个人品牌课程复盘和思考(2)
第二周:轻松转化陌生人到客户的12步成交法
筛选客户:提高咨询效率和结果
百万销售:成交客户的科学步骤
富翁心态:年入七位数必备心态
一、筛选客户
当下状态 —— 理想状态
价值展示 百万营销 成功案例
害怕拒绝 3000+销售(1年)8-10/天 内心强大
不懂销售 顶级销售
无法成交客户 轻松成交客户
你做过多少次销售?
价值展示——筛选客户——百万营销
改变的决心:看客户的留言
购买力:对方朋友圈,地标,内容
客单价:看是99,300以上,要通过大量的练习
1、自己购买了才知道多强大
2、回想自己脑海中的想法
“如果你感兴趣,可以填个咨询表,预约时间和我电话沟通”
咨询表——问卷网,公众号,创建&查看 10题
1、答题时间 如:16分钟,说明非常认真填写,如1-2分钟 随便填写 低于3分钟答题时长,不做电话咨询
2、操作系统 iphone ios11.3 购买力会更强
3、“咨询师会在12小内添加你”——拿回主动权,看到回答不满意,可以不添加
“月收入”——看看购买力
“描述你的xxx”——看看是否有基础
“为什么要录取你”——进行反向筛选,没有行动力没有改变决心的话不会去录取,不是每个人都可以做客户的
“咨询时间”——不用再去确定时间了
二、百万营销:成交客户的科学步骤
(一)在做百万营销流程之前——
1、不要把成交当作目的。
2、正确诊断客户的问题。如医生对病人做出正确的诊断,而不是直接卖药,而把决定留给客户,如去看医生直接推销药品,则很难成交。
3、不要做出任何主观的评判。如医生说“你吃错了东西,怎么这么傻啊”,无论做任何事情,都可以被接纳的。
4、清空之前的任何负面情绪。如之前9个都没有成交,后面1个也要依然清空之前的负面情绪。
5、和客户心与心之间的交流。真心的想帮助她解决问题。
6、顶级销售心经:叛卖未来。不要去卖产品,要去卖未来,告诉客户一个理想的状态,告诉他这个可能性,要让他抓住这个可能性。
让你的潜在客户感受自己问题所带来的痛苦——
1、绝对不要提供解决问题的方案——无论说什么,会减轻客户痛苦,降低成交欲望
2、对方说完自己的问题,回0k。——继续问
3、学会闭嘴,在必要时保持沉默。——对方刚问完,就回答了很多其他的问题,客户并没有问,就不要回答。
你将学会如何卖任何东西给任何人。
(二)百万营销12步
主导权
1、简单闲聊
hello,你好
怎么称呼你?
你现在在哪里?
刚忙完吗?
2、掌控全局
这次咨询是这样的,我会先问你几个问题,了解一下你现在的一些情况,然后呢我再看,我这边能不能去帮助到你,实现你的理想状态,然后如果你觉得OK的话,我们后面继续聊,包括我这边的介绍以及具体怎么样去帮助你实现这个状态。
诊断问题(把当下状态和理想状态拉扯开)
3、深入了解当下状态
你现在遇到了什么问题?
是在哪方面有困惑?
4、不断加深对方痛苦
给你的生活带来什么影响?
给你造成了什么痛苦?
5、深入了解理想状态
描述一下你的理想状态
你想达到什么样的状态?
6、帮助对方幻想未来
不要给自己设限
其实你有潜力做得更好(之前和你同样基础的学员.....已经达到更高水平,你也一样可以做到的)
7、让对方说问题根源
为什么你自己达不到?
你觉得问题出在哪里?
要不断引导,回答以下3个任意之一
A 无法自己实现
B 想快速达到
C 想高效完成
完成转化
8、获取改变的承诺
你想什么时候开始改变?(回答现在就改变——回答任意不要进行下去,只要不是今天的话之后也不会买)
你有改变的决心吗?
9、给予信心及希望
我可以帮到你
我又能力让你实现目标
10、展示定位和价值
我的专精是通过六周的线上一对一指导,帮助单身男性提高与异性交往能力,最终找到自己心仪的另一半
11、高纬度的解决方案
介绍你的产品和服务,只谈结果不谈过程
(说了之后会减轻痛苦回去就自己去解决;说了会涉及到关键点,可能之前已经试过了没效果,只是没用对方法)
12、做价格激励并成交
只回答客户的问题,解决对方的顾虑(我们已经对产品有了完美的形象,只解决客户最在乎的问题)
平时的价格是199元咨询服务,但是我很欣赏做事果断的人,因为执行力和效果都比较好,现在报名给你优惠100
(三)遇到客户拒绝之后的话术
客户会“考虑是因为想拥有选择权”
1、需要时间
很快就要涨价了
名额剩的不多了
没问题,具体时间什么时间报名?
我可以给你保留名额,24小时之内报名的话还是按优惠价
2、在想一下
种一棵树最好的时间有两个,一个是十年前,其次是现在
刚才是你自己说的,现在就要改变,为什么机会来了又犹豫
3、受过创伤
那你是不相信我,还是不相信你自己呢?
(继续展示成功案例)
你不要只听大家嘴上说的,我只用结果和事实说话
4、承诺结果
如果你按照我教的去做,就能达到你的理想状态,不过如果你只抱着这样的心态开始的话,效果也不会好到哪里去
5、犹豫不决
这个决定不是关于你是否要报名我的课程或者其他人的课程,这都不相关,真正重要的是,你是否想要改变,开始全新的生活?还是你想继续现在这样的不理想状态?
可以修改话术,但不要修改环节!不要修改环节!不要修改环节!
三、富翁心态:年入七位数必备心态
作为销售最宝贵的财富是心态
样本量越大,越接近真实的概率
如果我知道自己会在哪里死去,我就永远不去那儿
要避免的坑:
1、没有足够的样本
2、错误的自我预言
3、不做复盘,不重复实验