【文字之光】｜《蜥蜴脑法则》：应对自身需求和外来事件，人是如何做
文/乔平
每个人都有两套思维系统：自动式无意识思维（蜥蜴脑）和反射式有意识思维（理性脑）。蜥蜴脑＝本能脑，它主宰着人的大多数决定，也就是说，无意识思维主宰着我们的生活。
《蜥蜴脑法则》中的这个观点，大大颠覆了我的既有认知。
从小到大，我们一直都在努力学习和提高自己的分析和思考的能力。然而，生活中往往是一边做理智脑思考：我要减肥，要锻炼、要戒烟、要存钱，我不要熬夜、不要生气、不要发火、不要浪费时间......另一边又常常为了一时的贪吃、懒惰、习惯、任性、舒服而妥协。
于是，多吃几口饭、再抽几天烟，无计划的消费、无节制的娱乐、无意识的冲动......就这样，我们一次次地听从着蜥蜴脑的非理性支配，过后又懊恼不已。
有人把这种现象归咎于自控力差、意志力薄弱，但实际上并非如此。《蜥蜴脑法则》这本书里提到了一个具有颠覆性的研究成果：无意识下的自主性思维，控制着我们的行为，主宰着我们的生活。而这个“无意识下的自主思维者”就是“蜥蜴脑”。
《蜥蜴脑法则》是一本研究大脑工作原理，并应用这个研究成果解决如何说服他人的书。
作者吉姆·柯明斯是美国西北大学传播学教授、芝加哥大学社会学博士，同时也是恒美广告首席战略官及全球品牌策划总监。曾在知名广告公司恒美广告担任首席战略官，对人类决策有着非常深刻的洞见。我们熟知的大众汽车，戴尔电脑，百威啤酒，威斯汀酒店等跨国集团都是他的客户。这本《蜥蜴脑法则》是他对“人究竟是如何做决定的？”这一问题深入思考和研究，结合自己27年的说客经验写就的，可谓是一部心血之作了。
《蜥蜴脑法则》：吉姆·柯明斯
在这篇文章里，我会从以下三个方面谈谈对学习这本书的理解：
- 人究竟是如何做决出决定的？
- 蜥蜴脑是根据什么来工作的？
- 我们该如何利用蜥蜴脑法则提升自我和说服他人？
01 人究竟是如何做决定的？
“人究竟是如何做决定的？”这是吉姆•柯明斯在近三十年的职业生涯中，每天都在思考这个问题。
在研究这个问题的过程中，他发现由行为经济学家Thaler和Sunstein提出的“蜥蜴脑”概念，似乎可以回答这个问题。Thaler和Sunstein指出，虽然人类自诩为理性动物，但事实上，我们在做大多数决定时，其决策过程与低等脊椎动物蜥蜴并无太大区别。
人类的大脑分三层结构：
- 最外面一层是大脑皮层，它控制人的理性；
- 中间一层是哺乳动物的脑，它控制人的情绪；
- 最里面的一层就是最原始的蜥蜴脑，它掌管人的原始情绪和冲动。
人类有两种不同的思维方式：
- 快速思考系统1：自动式思维系统——无意识的思维方式——由蜥蜴脑支配。
- 慢速思考系统2：反射式思维系统——有意识的思维方式——由理性脑支配。
人究竟是如何做决定的？
比如：我们明明知道油炸食品不好，但有的时候还是不假思索去吃，这就是无意识思维干的；再比如有人问你935x78等于几，无意识思维一时答不出来，它就会召唤理性脑出来工作，这时有意识思维才会运转起来，去寻找答案。
我们都知道，享受快乐和逃避威胁是人和动物都具备的原始本性，遇到危险首先是躲，好吃懒做谁都喜欢，这就是本能，满足原始本能需求，有蜥蜴脑就足够了。然而，人和动物最大的区别，在于人的大脑皮层发达，具有理性思维能力。但是，非常不幸的是，人的理性脑很懒，懒到你不去刺激，它绝对不出来工作。
蜥蜴脑则不同，不论我们是否愿意，由它掌控的自动式无意识思维系统始终都在运转，虽然没有意志，却不可阻挡。所以，我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响，在很多决定中，自动式思维系统甚至是唯一的主宰。
在本书中，作者通过试验研究，给出了 反射性思维系统（理性脑）与自动式思维系统（蜥蜴脑）的对比如下图：
反射性思维系统与自动式思维系统的对比
不难看出，与理性脑相比，蜥蜴脑不仅运转速度快，还不知疲倦，属于积极主动、高效又有能力的好员工。
根据试验数据保守估算，蜥蜴脑的运转速度比理性脑超前0.03秒，工作能力要超过理性脑25000 倍。它像一个机器脑一样，始终在后台高速运转着，任劳任怨，不知疲倦。无论来自身体的需求还是来自外界的风险，它都会在最快的时间内把感觉传达出去，快速做出应对决策。
由此可见，尽管人类与动物相比具有理性思维能力，但是在我们需要做决定的时候，这个神奇的小蜥蜴总是占据主动，出尽风头。所以说，蜥蜴脑是我们潜意识思维的核心，是人类做出决定的主导者。
蜥蜴脑是潜意识思维的核心，是人类做出决定的主导者
02 蜥蜴脑是根据什么来做决定的？
虽然把蜥蜴脑叫做无意识思维，但它做决定也是有根据的，绝对不是随机的或者随意的。蜥蜴脑除了依靠动物本能，以完成人类享受快乐和逃避威胁为前提，做所有的原始决策外，做决定时还会遵循以下特殊喜好：
首先，蜥蜴脑的无意识思维在做决定时，喜欢回忆。密歇根大学的一项研究证明，对一些事物进行重复曝光，会使受试者产生轻微好感。粗心的蜥蜴脑是无法辨别熟悉和真相的，这就是为什么轰炸式搞宣传很凑效的原因。心理学家卡内曼说：让人们相信错误信息的一个有效方式就是不断重复它，重复度和熟悉度可以促进接受度。
比如，我们开车去一个地方，大脑会不假思索地选择一条自己熟悉的路；我们想要买东西，首先想到的是自己熟悉的品牌；我们总是更加偏好从前吃过的东西等等。其实，并不是没有更好的路，也不是没有更好的品牌，没有更好吃的东西。像“我喜欢这样”、“我已经习惯了”，“妈妈的味道”这样的词，都是因为蜥蜴脑做决定时喜欢回忆导致的。
其次，蜥蜴脑的无意识思维在做决定时，喜欢模仿。比如，我们在选择看电影和书时，都会先查一下豆瓣评分，选择分数高的去看。再比如，传说中的各种网红，我们总是有想去尝试一下欲望。
然而，那些网红的面包和奶茶真的好吃到值得排一小时队吗？实际上他们能网红，正是利用了人类大脑喜欢模仿的特性，我们的行为会自发地跟周围的同类保持一致，别人都说好吃，我们就会选择从众，也认为好，也会去排队。
再次，蜥蜴脑的无意识思维在做决定时，喜欢联想。当我们脑海中有一个念头时，总会激起很多其他的念头，每个被激起的念头又会产生新的念头。比如，你可能会因为一个词引发联想，继而产生情绪波动，出现微笑、点头、做鬼脸的行为。
联想是纯属无意识思维层面的东西，它的特点是既简单粗暴。比如，吸烟的人看到香烟联想到的是吸烟后的快感，而不抽烟的人联想到的是难闻的烟味和对身体的伤害。人的所有联想，都与他之前向大脑输入的信息有关，所以，如果不想让大脑随便做出对我们不利的决策，就不要向它输入不利的信息。
03 我们该如何利用蜥蜴脑法则？
前面我们已经了解了人的决定主要是被蜥蜴脑操控的，又知道了蜥蜴脑是靠什么做出决定的，那么，懂得这些对我们有什么实际意义呢？这正是《蜥蜴脑法则》这本书的重点内容，这本书的副标题是：7 secrets of persuasion——七个关于说服的秘诀。
这七个关于说服别人的秘诀分别是：
- 通过独特的风格和重复曝光，增加熟悉度。
- 去改变他的行为，而不是他的态度。
- 不要试图改变他人的愿望，而是想办法帮他们实现愿望。
- 培养洞察力，去理解别人行为背后的真实动机。
- 关注对方的感受，而不是晓之以理。
- 借助期待来提升他人的真实体验。
- 掌握沟通技巧。比如要说别人想听的话，而不是你想说的话；说话要留出一点余地，好激发对方更多的想象；使用修辞，给你平时习惯使用的语言加一点修饰。
简单说，说服别人的秘诀就是跟住在别人脑袋里的蜥蜴对话，而不是跟对方讲道理，唤醒他的理智思维。也就是说，要想说服别人，千万别去触碰他的态度，从对方的行为入手即可。
《小欢喜》中的童文洁
下面拿电视剧《小欢喜》中的场景举个例子：
由海清饰演的职场女超人童文洁，认为儿子是一时兴起才要走艺考的道路，于是，对儿子各种说服，希望儿子放弃艺考，踏踏实实参加高考。她 首先告诉儿子，艺考录取比例是200：1，录取率很低；然后去打击儿子，说他本身没有学过艺术，仅凭这几个月的努力，根本不行。虽然儿子碍于情面表示同意放弃艺考，但想要艺考的愿望并没有彻底打消。
蜥蜴脑法则有一条是不要试图改变他人的愿望，去帮他实现。试图说服儿子的时候，应该和儿子谈论他的愿望，并且跟他分析如何实现。显然，董文洁没有和儿子谈论如何才能通过艺考，而只是告诉他有困难，让他放弃。如何通过艺考是儿子感兴趣的事情，谈透了他自然会判断难与不难。
而《小欢喜》中的另外一个妈妈刘静与儿子，恰恰是一个应用蜥蜴脑法则的正面例子：刘静的儿子杨杨考得不好，当妈妈问他想考什么专业时，他赌气说：没想过，成绩不好，干脆直接找舅舅打工去。刘静温柔地对儿子说：妈妈知道你喜欢车，即使去舅舅汽车厂打工，也需要有足够的知识和能力，想好了目标，就开始努力吧。然后，又说让杨杨爸爸尽快去宋倩家拜访，谈谈给杨杨补课的事情。最后还对杨杨说：如果有什么想法或者学习上的困难，都可以找妈妈沟通。
《小欢喜》中的刘静
04 写在最后
我在读《蜥蜴脑法则》这本书时，心里一直都在跟自己对照，反思自己曾经的那些不理智行为是怎么引起来的。头脑发热就随便购物、听人介绍就掏腰包买保险、明知道健康饮食重要又管不住嘴、为不值得的事情生气......原来，这些都是蜥蜴脑干的。
于是就想，尽管《蜥蜴脑法则》这本书重点讲的是说服别人的秘诀，其实我们更适合利用蜥蜴脑法则来改善和提升自己的思维，虽然书中并没有提到这一点，但对我这个不搞营销的人来说，这方面的感悟和收获远远大于学会如何说服别人。
我们每个人的知识结构、阅历不同，认知水平自然也会有很大差别。否则，为什么有的人总爱上当受骗，对骗术没有一点分辨能力呢？为什么有些人脾气火爆，没有丝毫自控能力呢？为什么有些人频繁冲动，又屡屡后悔呢？相反，思维敏捷，是非分明，谦和而睿智不也是大有人在吗？大家都用的蜥蜴脑，结果为什么不一样呢？
人的认知水平是在学习和实践中不断更新的，主动的学习是需要理性脑来完成。很有趣的是，一旦新知变旧知，所学到的知识就会内化成人的习惯，这时理性脑就会放手，把相关事情交给蜥蜴脑去做了，这也就是你我他的蜥蜴为什么不同的道理。注重自我学习，认知水平高的的人，他们的蜥蜴脑更趋于理性。
虽然有“自控只是一时兴起，失控才是人生常态。”的说法，但是，毕竟我们是高级动物，总不能任由自己脑袋里装着个原始蜥蜴度过一生吧，我们完全可以了解蜥蜴脑的语法和风格，针对蜥蜴脑的特点，来驯化自己的蜥蜴，让它变得更聪明更理性，同时掌握与别人沟通之道，这样的好事，何乐而不为呢？
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