销售总监酒后吐真言【连载】

做任何的销售都不能不面对的问题：客户群在哪里？如何高效的开发客户？开发客户有什么渠道？开发客户存在哪些方法？等等，这些问题都围绕着如何开发客户。开发客户就是一个打井的过程，想喝水（成交）的前提，就必须要找到有水的井（潜在客户）。有哪些方法能疯狂打井，并能很精准的喝到甘甜的井水？下面就一一道来，简单的学个三招五式基本上是没有任何问题的。

销售高手获取客户信息的六大渠道：公司渠道、同行渠道、协会渠道、对手渠道、网络渠道、自身渠道，基本上高手们所走的就是这五大客户开发渠道。

如何从公司渠道开发客户群？

不论是新来的业务员，还是已经在做了很久的老业务。他们似乎都把离自己最近的井给忽略了，不错他们所忽略的就是公司的资源。一说到做业务，不论是做过的与没有做过的；在潜意识上就会想到做销售＝跑业务＝在外跑。其实有时候不要着急往外走，只有肯用心发掘，公司内部还是有不少的渠道。

公司信息的渠道来源主要有：前业务手稿、已成交客户、各往来记录、已失去客户等

1.前业务手稿

前业务手稿其实就是已离职业务员的销售笔记，这些离职的业务员之前所跟的单，或是还没有成交的单。一般都能从他们的手稿中找到蛛丝马迹，这样的开发速度比自己重新开发效果来的快；这是在借前人的力，是站在前人开发的基础上，再深挖与发掘。这类客户其实就是孤儿客户：由于老业务员离职等，客户没有人服务了，没有人关心过问过。

这时就是最好的补上及切入时机，说不定这类托孤客户刚好有需求，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。前业务曾经已经见过客户，自然的客户对咱们的公司肯定是有印象的，再次的拜访关心客户的效果比直接新开发的要好。

问题又来了，怎么知道公司是否有孤儿客户的存在?

一般公司都有合同档案之类，找机会主动去整理这些档案。前提当然是与公司其他的同事打好关系，内部同事关系都搞不定；那么在外面基本上也是搞不定客户的；毕竟人的做事基因基本一致。当其他同事需要帮忙时，不论事情大小都要主动帮忙。这样就能在其他同事中有就会留下好的印象，到时想了解公司的那种合同，要那种文件那都不是事。到时再看那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访记录?

第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上，抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本，名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，还有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二个办法，你在公司呆了一段时间，其间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。

装逼到此结束~~假如您也喜欢业务或销售，在销售过程中遇到各种难题、可以到我群里交流交流。

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