营销心理学三步骤：找需要、变需求、放大需求

营销心理学第一步骤——找到潜在顾客的需要。

无论销售任何产品，都要把客户需要放在第一位。只有客户需要，才能变成你的需求。

马斯洛需求理论中，把需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

例如有了生理需求中出行的需要，所以有了自行车、电瓶车、汽车、动车、高铁；

例如有了出行更方便的需要，所以有了滴滴顺风车；

例如社交需求中男女感情上的需要，所以有了征婚网站，有了陌陌和探探。

这些都是大范围的需要，基本上已经被占领。现在的创业公司都是围绕某一方面的细分行业的需要。

例如针对企业监督外出员工的需求，使用手机定位考勤APP;

例如有钱人提高生活品质，有购买海景房的需求，于是房地产商开发海景房，价格5000万+；

例如家庭有客人来访，怕脏了地毯的需要，于是就出现了自动鞋套机；

例如餐饮的细分行业，黄太吉煎饼、三只焖锅等都是抓住了客户的独特需要，然后变成了需求。

只要生活中的消费者存在痛苦（任何遇到问题却不能解决的痛苦），企业都可以把这种痛苦变成需求。

营销心理学第二步骤——将顾客的需要变成需求。

消费者有了需要，企业根据他们的需要变成需求。很多人常把需要和需求进行混淆，其实是不一样的，需要通常只的是具体的实物，需求则是解决问题的动机。

某个人需要一辆车骑到市中心，他的需要就是这辆车，但是他的需求是要到市中心处，如果此时你给他一辆汽车，是不是更能满足他的需求？

某个人问你要一只蜡烛照亮房间，他的需要是这根蜡烛，但是他的需求是要照亮房间，如果这时候你给他一个锂电池台灯，是不是更能满足他的需求？

所以企业在了解消费者需要的时候，需要洞察消费者的需求，然后才能把消费者真正的需求用产品来表现出来。

营销心理学第三步骤——通过人性的弱点放大消费者需求。

人性拥有很多的弱点，例如贪婪、急于求成、懒惰、懦弱、刚愎自用、消极、多疑、冲动、报复心、从众等，利用人性的弱点来进一步放大消费者的需求，是实现成交的法门。

例如传销行业利用人的贪婪和急于求成，告诉你生意很好做，半年能赚钱，轻松买豪车，你想要满足你的致富需要，最终被骗得体无完肤。

例如各大P2P平台，告诉你利息多么丰厚，一年就能把本金赚回来，最后你拿到了利息，他带着你的本金进行跑路。

例如利用消费者的懒惰心理，饿了么美团外卖直接送到你家门口。

例如利用你的从众心理，找一些买房的房托，不断在你耳边洗脑，你花了大价钱买了不容易增值或者存在很多隐患的房子。

例如利用消费者的贪便宜心理，“清仓、免费、大减价、五折起、限时特价、限量10个”等“免费”的招牌下，消费者看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

利用好属于公司产品的消费者的人性，让他们及时行动。

综合：

营销心理学就是通过一系列的手段，发现消费者的需要，把消费者的需要变成需求，然后通过人性的弱点来放大他们的需求，让他们快速行动。

我是缪丽伟，我只专注于两件事，第一是营销解读，第二是理财分享。

本文作者：缪丽伟 公众号:缪丽伟讲营销

本文均为作者原创，如需转载，请在文章前面备注作者名字缪丽伟，违者必究！