〔企业家·运营〕“左撇子”和“右撇子”的区别？——商业模式研究：

序：

先发起这样一个话题：如何挣到10亿？

A公司：1000万名客户每年消费100元，才能实现10亿的受益。

B公司：1000名顾客每年消费100万元，也可实现10亿的收益。

那么问题来了，A、B两家公司有没有什么区别？

——回答：有！

而且：全是区别、截然相反！

推荐书目：《公司进化论》作者：杰弗里．摩尔

1.“两种客户”决定“两种产品”

首先，以下两种客户，肯定是截然不同。

“每年消费100元的客户（规模化消费）”

“每年消费100万的客户（定制化消费）”

当然，客户花100元、花100万购买的产品、服务，肯定不一样。如果客单只有100元，这样购买来的产品、服务几乎不太可能是私人定制的，而是“批量市场的标准化产品和事务”，在这种情况下，这位支付了100元的客户，其个体恐怕不算多稀缺，因为公司有1000万名这样的客户。这样的客户，对于产品个性化、定制化也不会提出太高的要求，因为他们自然知道，那样的产品往往需要支付额外的价格。从另一个侧面说，只有产品、服务的标准更成熟、规模更庞大，产品才会更物美价廉、薄利多销。

eg.苹果的移动通信产品销售 

（客单＜6000元）

如果客单达到100万，那么客户一定会对产品、服务提出个性化的要求，甚至要求供货方为自己量身定制产品，为了能够得到符合自己个性需求的产品和服务，客户甚至愿意支付更高的成本（在边际递减之前）。同样，我们可以预期，公司提供这种产品的时候，与客户的沟通、交流一定也不少。我们也可以想见，处理的情况越复杂，提供的方案越庞大，客户支付的产品价格，恐怕也会逐步增长（在边际递减之前）。

eg.思科的网络解决方案采购 

（客单＞6000万）

因此，思科会非常在乎“单个客户”，对于思科来说，失去任何一个客户都十分可惜。而苹果却不会认为“单个客户”是稀缺资源了，他们会更在乎“客户规模”，所以稀缺的元素是能够低成本大批量生产、差异化产品或服务的生产方式。如果你向苹果公司要求定制专属版的iphone7，肯定得不到任何回应。所以：你经常看到：一幢建筑烂尾，直接导致企业破产。但不会因为：一个教师甩课，自此导致机构倒闭。

2.“两种模式”决定“两种公司”

我们回到前面提到“挣到10亿”话题，进一步探讨A、B公司的区别：

A公司，数量运作架构，靠“够规模”赚钱，称为：规模运营模式

eg.某淘宝商家，不用太复杂，一个爆款的“产品”发大财。

B公司，复杂系统架构，靠“够复杂”赚钱，称为：复杂系统模式

eg.某设计公司，不用太规模，一个复杂的“项目”吃半年。

这两种模式，就像：惯用左手的“左撇子”，惯用右手的“右撇子”，企业要在两种模式中选择自己擅长的，就像人只擅长使用一只手一样。双手都灵巧的情形寥寥无几，在两种模式上都成功的企业也很罕见。比较典型的情况是，企业使用“辅助手”时很笨拙，而在使用“优势手”时很熟练。如果，你想左右手都顶级，那么在武林中只有周伯通、小龙女这样的武学奇才能做到了。

（参见《神雕侠侣》之“左右互搏术”）

规模运营模式-代表企业：

IBM、高盛（Goldman

Sachs）、波音（Boeing）和 埃森哲（Accenture）等

复杂系统模式-代表企业：

雀巢（Nestle）、宝洁（Procter & Gamble）、戴尔（Dell）、微软、eBay等

3.那么，“左撇子企业”和“右撇子企业”的分类有什么意义？

（1）区分“产品形态”

两种模式，有“只能选择、不能兼顾”的原则，是因为两者的差异，完全相反、相对！

图示：复杂系统与规模运营

在商业实践中，追求产品的“复杂”和“规模”成了两种差异很大的商业模式。规模运营的商业模式一般意味着产品初始投资比较高（租场地、买设备、投广告、建渠道等）；而复杂系统的商业模式一般初始投资不大，帮助客户解决个性化的、高技术含量、高复杂性的问题，这样的活往往被称为“项目”，而不是“产品”。项目不可能像标准化产品那样大规模海量生产，因此客户量有限。但是，高复杂度带来的好处是，客户愿意为此付出高额的费用。

值得注意的是，而最佳盈利点，通常对应：既不是海量，也不是唯一，而应该是一个合适值，才能使经验、品牌、技术、人才、管理等有效积累、效用最佳。

（注：可参照“边际递减效应”学习。）

（2）区分“组织架构”

那最后的问题是：两种模式，应该搭建什么样的架构？

提示：本图可“查看原图”最关键！

4.理论的“双现价值”：

最后，两种客户、两种产品、两种模式、两种公司、两种架构，也将导致两种完全不同的持续创新，对标新课堂当前的业务形态、组织架构，小Y给大家留下一些问题：

  （1）你所在的公司，是哪种企业？

  （2）你服务的客户，是那种类型？

  （3）应该如何搭建组织、产品创新？

对了，最后提一句，不要搞综合，左撇子、右撇子，真的是两种不同的形态，不存在“左右均衡”的做法，或者说“左右互搏”很难，除非是武侠世界里的周伯通、小龙女，纯意淫、纯幻想。