36、缘故客户电话约访的「刻意」法则

上一期讲到，对缘故客户经营的基础法则是：「将缘故客户当陌生人对待」

从本期开始，我会从三个方面，分别“电话约访”、“开门话术”以及“刻意端庄”来给你一些方法。今天先讲电话约访的要点，后天会举出一个实际运用的案例。

还记得在新人班上学习《电话约访》这节课的时候，老师告诉你的重点是什么吗？我猜想，大多数人记住的应该是这几个要点吧：

第一，电话约访的目的是见面 ——确定见面时间地点就好；

第二，千万不是要尝试在电话里进行销售 ——记住，约见是唯一目的；

第三，运用二择一，确定时间、地点 ——最好挂掉之后还能发个信息和对方确认并提醒。

对于这样的电话约访内容，我想说：老师所强调的都是很重要的，也都没有任何的错误。但是，我想接着请问，你有没有过这样的经历？

按照约定的时间地点和客户见面了，你们不断的寒暄、闲聊，但是你怎么也找不到那个所谓的“自然切入”保险的点——进入不了主题，还浪费时间。

为什么会这样？ 因为在约访的时候，还缺少了两个非常关键的点：

第一个要补充的要点是：确定见面的开始时间，并且告知结束的时间（也就是本次见面谈业务的时间总共会多久）。

如果你的客户先于你开口提问你见面的目的，那证明你的客户更加尊重时间，以及，你的寒暄和闲聊太多且无意义了。

避免浪费时间的最好办法，就是彼此约定好见面开始的时间，同时还有结束的时间。

这样做，除了能够让对方心中有数，能够强迫你进入主题，还有一个好处就是表现出你的严谨和很强的规划性——这是专业形象的一种体现。

第二个要补充的要点是：明确告诉对方见面的主题和目的。

因为有了主题内容的提前告知，所以当你们见到面的时候，无论你怎么进入到这个话题上来，都绝对不会突兀；甚至，当你扭扭捏捏不知道如何开口的时候，客户很可能会主动进入到这个话题——如果真的是这样，只能证明客户比你更尊重时间。

那这个目的是什么呢？是签约吗？不！

保险顾问随时都应该做好签约的准备（比如随时都要带着产品案例、方案计划以及签约所需资料），确保在任何时间、地点，你都可以立刻完成一次签约。但是我所说的这个目的，是从对方立场出发的目的，即他能得到什么。

此刻，我又一次需要问你：对客户而言，他因为和你见面而得到个很好的保险产品推荐介绍。——这，是不是他的收获？（请立刻给出你的答案）

如果你认为这确实是他的收获，我想说你犯了立场上的错误——对你而言，你熟悉并了解保险的功用，并且你对这款产品深信不疑，所以你觉得任何人了解就是福报、买了就是赚到、不买都是损失。

那些对产品还未深入了解的客户而言，他未必觉得买到就是赚到，不买都是损失！

那目的是啥？请关注货殖论专栏，我会在下周二的更新里解答，为你在电话约访中，设计那些客户能“得到”的东西，让客户没法拒绝你。

总结一下今天的内容，就是在公司电话约访的内容基础上，我补充了两个很重要的点：

第一，除了确定见面的开始时间，还一定要约定结束的时间；

第二，在电话中要明确见面的主题和目的。

那么今天的互动话题是：既然说电话约访的目的是要让对方知道这次见面有什么价值，那么你能为你的缘故客户们设计出哪些他能否“得到”的价值，让他无法拒绝呢？