《嫌疑人X的献身》读后

我被安利《嫌疑人》，并强制要求写篇推送，并且无偿。

正如同一个销售，兜兜转转注定不忘初心是为了卖货一样，一个合格的自媒体是不管遇见什么主题、新闻热点，最后还是要回归自己的主题。

然后，关于《嫌疑人》想说的太多，索性一股脑倾倒出来。

1

哪个更重要

我是昨晚看完的小说，今天一大早就被催稿交作业。

我今年的大部分空余时间不是写公众号就是看书。对于我来说，看书的意义，不是看的过程里，或者是刚看完合上书本的时候，我记得什么，而是时间久了，我还记得些什么。

正如知乎所说，我吃过饭，遇见的人，读过的书，让我有了现在的思想和形式风格。

在这个逻辑下，三个月，半年后，我对这本书的记忆才是我看这本书的收获，而不是刚看完，沸腾时候的内心波澜壮阔。

催稿子的人更偏爱这片刻的沸腾，为了沸腾，他需要炮制一次一次的阅读完成。

而，销售是在一次次的客户谈判中成长，成交。如果是成交是游戏完美的结束，对于我而言，成交过程的个人成长反而更重要。

如果一个歌手，一辈子能有一首唱红的歌，就足够余生四处走穴，唱歌捞金了。去不了城市，去乡镇或县城。

如果一个作家，一辈子能有一本书封神，就足够了。且不说思想文化的传播，打击完盗版，光是稿费也不少了。

而一个脱口秀演员，他讲火一个段子，人生就少一个段子。他持续不断创作新的段子。

这是生活的无奈，却也是必然。

只有你作品的不可替代性越强，他的生命周期才会越长。东野1985年写作，十四年后才开始名声渐渐起。取巧是没有用的，苦功夫是不可替代的。

销售需要持续不断创作新成交，更重要的是在不断的谈判、成交中的学习成长。

《奇葩说》有期辩题，喜欢的工作底薪和不喜欢的工作高薪，怎么选？

我忘了哪个导师了，他给出来个答案，喜欢的工作能不能让你成长。我一度主张，比通过工作赚钱更重要的是，通过工作让自己更值钱。

这源自为了解决工作难度不断的学习，终结，对于方法论的思考，而不是一个经验重复千万次的所谓工作经验。

销售是个签一单，拿一单钱的工作。今天找你买房买车的人，下个月不会再来帮你完成业绩，你是否用着千年不变的销售伎俩面对来来往往的客人？

赚钱和让自己更值钱的学习成长哪个更重要？

2

你的方案有Plan B嘛？

小说里，石神作为搞数学高智商的代表，为了协助邻居母女掩盖真相，第二天杀了一个流浪汉，伪装真相，诱导警察往错误的方向调查。

醒悟的物理学家洞察了石神的算盘，石神顿时启动Plan B，主动投案自首，企图用真相掩盖真相。

掩盖谎言最好的办法是给你一个你认为的真相，进而掩盖我不想让你看到的真相。

这是我们惯用的伎俩，我去商场买衣服，明明是我买不起，我们的理由总是不合身，这里不行，哪里不行，罕有人坦率的说，我买不起，超出我的预算了。

经验丰富的销售小伙伴，掌握了这个套路，再给客户炮制营销方案的时候，也会准备备用方案。激进的方案，保守的方案，中规中矩的方案。

而他内心必定有个自己心仪的方案，其他方案都是为了烘托这个方案的存在。用一个高价的产品，来烘托次高价的产品，以便彰显他并不高价，进而成交。

而，方案的制定一定建立在对客户需求、抗拒的全面剖析上。学数学深谙逻辑学的石神对经常调查行为逻辑的假设，对证据的破坏，对案情一步一步的推演，有漏洞又找不出破绽的不在场证明，电影票存放的位置，谨小慎微。

正如小说中，各种细节的引导，一次次的调查访问深入，像极了销售行为的探寻需求。

我们虽然大可不必做到如此极致，毕竟我们不是石神，客户也不是唐川。

但这不妨碍我们自己产品的深入了解，可以快速准确回答客户的问题。而不是等客户提出异议，追问细节的时候，回去翻开资料、请示领导。

在《销售冠军》一书里，贺学友连开场白的产品都会准备1分钟，5分钟，30分钟三个不同版权，平日里不断推演，根据客户的反应随机应变。

他会在拜访客户前，做足功课，30分钟的谈判，划分时间，前几分钟自我介绍，中间几分钟探寻需求，最后几分钟切合需求介绍产品，关单。

你不好好准备，就准备好失败吧。

3

如果爱情真伟大

直到文章末尾，我都不能理解石神对靖子的情愫，但我笃定，这不是爱。

石神，一个大龄寡居理科男，生活郁郁不得志，一生所爱是数学研究，在一个三流高中教着不重要的学科，像极了重点高中的体育课。每天去同一个便利店，买相同口味的便当。

靖子，改行的酒吧陪酒妹，想必姿色不错，大概也人老珠黄了。至少结果两次婚，二婚离异五年了，母性战胜了女性，便利店收银员，带着女儿躲避前夫，平静的生活。

靖子联合女儿杀了前夫，石神出手帮助掩盖真相，不惜杀了一个无辜的人。中间还查出来个滕工的酒吧常客，事业有成，老婆没了，跑来追求靖子，想娶她。

靖子对石神只有感激，而滕工老汉却能让她找回女性，再次成为一个小女人。

眼看真相盖不住了，自己自首替罪，甚至伟大的要祝福靖子跟滕工幸福。

我是不相信爱情可以擦干眼泪，提上裤子祝她跟别人幸福的。这不是爱情的剧本，如果爱情真伟大，死又算个啥。

小说的尾巴，东野给了答案。

靖子搬来打招呼的时候，石神老汉刚好想自杀，是靖子给她了新的活下去的希望。

终究，爱就是克制，石老汉春心是动了，可是看着镜子里的自己，配不上靖子，春心就变成了报恩。

真是感恩的心，感谢有你。

化身到销售，其实，并不需要你对客户感恩戴德，能做好服务，对得起他给你的利润就好了。

一定有很多销售拿了客户的钱以后，内心不免还骂客户傻逼！

4

成交一定说出来吗?

小说里，两个关键的转折点，我印象深刻。

一个是汤川约石神出来走走，关于齿轮的价值只有齿轮知道的说辞。

这段说辞我看的时候一脸懵逼，然后石神就去交代后事，自首了。

另一个是汤川去找靖子，只是把真相告诉靖子，你自己看着办吧。

然后，靖子钻戒也不要了，也不嫁人了，自首去配石神了。

我特么当时就膜拜汤川了，这货不是物理学家，天生销售啊。

没有人会被别人说服，他只能自己说服自己。客户买不买，不是你忽悠得来的，而是你提供的信息，能证明你的产品怎么样的价值，而你产品的价值和性价比，让客户自己说服了自己。

我不是说服你去买，只是把产品的功能，细节全部讲清楚了，买不买都是你自己决定的。

你越是急功近利的想要去成交，越是容易求而不得。

科学到了一定程度很多时候都是原理共通的，汤川并没有什么所谓的销售技巧，甚至没有探寻需求，挖掘痛点。无非是基于跟事情全面充分的理解，以及对当事人处境的共情。

你买不买，我的产品就在这里。