2020-3-16 客户非上帝，需求才是

李教兽说的一句非常经典的营销圣经：客户不是我们的上帝，他们的需求才是。自己一直以来对需求的理解都是混混沌沌，听了李教兽的需求三角才有深刻的理解。比如就自己对新的创业减肥项目的客户群体需求分析不到位，存在着自己都说服不了自己的尴尬。现在用了这套工具对照减肥客户需求分析，有了全面的初步理解和认知。

那为何说需求才是上帝？就比如我的老东家脂20案例可以证明这一点。脂20的产品很简单，在市场上比比皆是，就一款减肥代餐粉。经营了几年了，产品都没有换过，那是那老款，口味还很差。如果站长客户角度考虑是不是表面上来讲一定要投入研发。但脂20为何就不管不顾客户的口感体验，同时也没有加多一些新品。而是把主要精力和资源投入到团队和背书及社会影响力上？

我们可以推理下脂肪20的底层逻辑，以需求作为中心，客的缺乏感相对明确，但也需要代理的持续营销激发。目标物（产品）也是明确的，客户还是有很多选择横向比较，但脂肪20技术相对还是比较有效果和专业优势。行动能力方面相对就比较弱了，这里就是客户减肥最大的问题是行动成本和学习障碍，人都有惰性。客户面对45天的一疗程，是很难一个人完成自我管理好每一餐的，必须有有人监督和鼓励，或者进社群一起参与打卡。这里面代理的重要性是可想而知的，从三个方面都要积极参与互动，从每天的每餐指导和教育，还要带小孩一样给与鼓励和赋能，保证每天都有点效果持续推进成功。技术上是很专业和科学健康的方式，但一个疗程下来产品就是代餐和工具（体脂秤和杯子），这个都是很多简单的。基于上面的分析，客户的最大的需求是行动能力缺乏，需要代理全程赋能。

所以脂肪20分析出这点，这件事是人干出来的，只有设计一套很多好的营销政策吸引代理，促使代理有持续的动力去教育和管理客户。当然前提是基于产品的利润空间的设计于团队分配到的合理平衡，公司让利出空间保证团队的积极性，同时利用机制绑定团队，解决团队的惰性，同时给与不定期的培训从精神上激发工作的热情，也让团队从物质和成长上双丰收。

那么团队也有需求，如果用需求三角是不是也可以分析出来公司一系列开发和绑定团队的政策的底层逻辑呢？

首先准代理的动机都是想多赚钱，但在现实生活中存在着理想和现实的落差。代理心理落差分析；从目标任务上讲，对于自己的工作和事业想要暴富是很难实现的：时间上来讲，对于未来也是没有信心，一直很难找到好项目。关系上来讲，想成家立业/想更好的孝敬家人。角色上来讲；为有能力承担责任，要树立榜样。群体上来讲；想屌丝逆袭/想融入上层社会/渴望过上富豪的生活状态。从这五个方面的缺乏感，来设计一套方案加以满足落差，吸引他们加盟脂20。基于以上分析，脂20运用事业说明会，减脂营会后会，塑造各种减肥达人/100万年薪创富者来带动和影响，还有上级与代理一对一的洗脑说服。

其次对于准代理的目标物的设计，脂20做的非常好。在跟每一个准代理线下洽谈，横向比较开店投资与脂20无本买卖的横向对比的优势区别。好产品、好公司及商业模式的完美设计，证明脂20的美好趋势和前景，公司躺着赚钱的营销政策让代理心花怒放。

最后对于准代理的行动能力的赋能，从层级代理慢慢上升的策略减轻代理的门槛和负重。囤货和考核机制的设计是挖掘代理学习/服务主动性和潜能开发，同时刺激牵引代理往上做业绩。良好的培训也是动销的赋能，公司的良好价值观也是一种能量的赋能。

以后时刻提醒自己，客户非上帝，客户的需求才是。