产品线规划的思考

前言：本次旅行途中，有幸认识一个大姐姐，她带着孩子一起旅游。聊天中得知，孩子是个学霸目前就读于清华附中初一年级，当前报了两个班，一个是学而思的暑期数学竞赛班，一个是学而思网校课程在线学习提前预习初二物理。他们现在住郊区，也是为了空气好，但是补习班几乎都集中在中关村，这些家长为了让孩子上个班，也很不容易，因为的确时间和人力成本都很高，也因此她给孩子报了一个在线学习的课程。大姐50多岁，土著北京，她能接受网校课程，据她说，身边朋友没有不给孩子报班的，感觉大城市钱是小时。他们看中的是师资力量，品牌，时间和距离当然是能省则省。我告知我们平台可以看老师的口碑、点评，自主选择老师，她说朋友推荐的更靠谱啊。

从这次聊天中，感觉可以获取以下信息：

1，网络上上课是有天然优势；家长会为时间和人力头疼，比如北京各大教辅机构都会扎堆中关村；可是北京那么大；家长不仅节省时间和人力，还能旁听。

2，负责报班上课的都是家长买单，是否可以从家长侧推广？目前的两款产品，因为一是免费，并且学生有很强的主动性，因此学生可以自主使用。并且家长和家长之间有很强的传播性。

但是：从家长端推广感觉又不好，学生是否又会有被迫学习的感觉？而非主动学习了，这与我们之前的两款产品定位会不一致。我们的产品全都是期望从学生开始，让学生主动做起。

经和老大聊后：确认了我这一感觉。

3，家长们普遍对大品牌有认知，更看重教学质量、师资品牌；对于很多在线教育品牌来说，还有很长一段路要走。这应该毋庸置疑

因为时间关系，没有聊够，比如我想和他聊下，

1，周一-周五孩子的学习时间是怎么安排的？因为之前都是暑期只知道她的暑期班

2，是否会请家教呢，怎么找？

说到在线教育的发展，很多人不看好，认为在线直播就是个坑，那我想举例说一下淘宝，淘宝的发展

淘宝的收入流水中，现在服装应该占很大比例。但是最初卖服装，很多人同样不看好，他们会觉得衣服不能试试怎么知道是否合适，根本没法买啊，买了还要退货好麻烦的。但是到后来的越来越多人依赖淘宝，依赖网购，因为不能试都是可以被克服的，网购方便，而且可以同时浏览各种各样的服装。怎么克服呢？1，专柜去试试；2，自己练就了标准号，知道自己穿什么码；。最初淘宝买的便宜，但是后来上了天猫，有品质追求的人就转到天猫了，天猫价格跟实体店已经不相上下了，有时候比实体店还贵，因为实体店偶尔有活动促销。但是，大家已经习惯了网购。这就是用户习惯的培养。

结论：买衣服是刚性需求，辅导教学也是。在线辅导现在有人会觉得是个大坑，辅导必须要面对面的传授，十年前大概你们也会这么评论淘宝。可是现在呢？线下门店倒下一大批了吧。网上产品都会有他的天然优势：方便、可选空间大，时间成本小，有比较公正的点评（线下容易被商家的花言巧语蒙蔽，难道不是吗），避免被奸商坑。

说到用户习惯的培养，我们来聊聊uber、滴滴和易到用车

打车是刚性需求，但是多少年来，大家都是用手打车，即便后来可以用96106叫车，但可能不够方便及时，大部分人顶多是预定车时会用。而滴滴打车，从培养用户使用以及支付习惯花了至少两年时间吧。滴滴一开始没有使用优惠活动大面积推广，所以用户量知名度都上涨的很慢，毕竟乘客一开始没有特别大的动力去试用。那但当它开始使用了各种优惠推广活动后，用户量蹭蹭的往上涨；而最后没有优惠活动了，用户也没有走掉，因为用户已经发现使用app叫车很方便，刮风下雨天不用再出去受罪。

说下本人的使用经历：我开始使用滴滴是看到朋友在用嘀嘀打车，然后那时候在猛发券，还有30话费，就开始用了， 用了几次发现经常有券，而且每次都返券，比打车便宜还方便，为啥不用？发现这个券会逐渐绑架用户；再后来没券了，但是打车比较方便，不用手基本上达不到车，所以还是得用，而且发现一个问题自从有了弟弟打车，司机也习惯用软件接单；也就是对于乘客来说，不用软件，站在路上你基本是叫不到车的，多么恐怖。。。

再后来开始有朋友给我推荐Uber，当然也发券，发现平时价格非常便宜。试用了第一次之后，就决定要换掉滴滴了。原因是：价格好便宜，比出租便宜至少三分之一，这是最大的吸引力；其次，叫车特别快，因为它是派单制，只要我发请求基本就能很快有人接单；最后，附加值：服务好，会有新奇感，每次都是不同的专车司机，这些司机可能是各行各业的，聊起来会很有趣，不像出租全是北京大爷。。

我想：对一个普通用户，尤其是小白用户，两种方式会促使他们使用新产品：1，免费、优惠券；2，朋友推荐、朋友在用。而且目标用户一旦使用一个产品还OK，没有严重问题，或者更大诱惑，他不会轻易更换产品。除非有其它平台有更大特别大激励，才会转移；

对于uber，我现在又不怎么用了，因为平台司机太少，司机少是因为活动激励补贴变少了；uber的很多司机不喜欢uber的排单模式，有些司机就想下班回家捎一单，本来住北五环的，结果一单被派到了南三环，他肯定不想拉啊，但是不拉又会扣分扣钱的。之前司机多是奔着补贴去的，当没有了补贴，可想而知。说到这里，我想补充一下我对平台产品的看法，司机端乘客端；学生端老师端；买家卖家端；有两个特点：1，平台产品通常会有两类及以上顾客，他们相互成交，平台只是一个中间的监督的作用。就像菜市场的监管方；2，往往一方群体远远大于另一方，比如买家远远大于卖家数量；乘客数量远远大于实际数量；学生数量远远大于老师数量；这会造成很多平台，在产品体验、利益均衡上侧重于用户多的一方，这样也是不对的。平台要打造生态系统，必然要使得两大类用户群和谐发展。就像uber，如果总是这样对待司机方，势必造成司机用户流失。做在线辅导，虽然老师是来挣钱的，但是当遇到一些原则问题，比如学生恶意差评，平台势必要保护老师的利益。

从一开始的导流如何转化到让用户自行传播，除了做广告，用户自发分享是一个

易到，记得很早之前就做过推广，新用户直接给50元券，当时我作为一个小白用户，对专车没概念，也没有深入去了解，觉得应该会很贵，离我比较远酱紫。我最后用易到，是听了身边人推荐采用的。

关于传播：

很多没有相关产品使用习惯的用户，还是需要一定的动力才会用，如果身边有朋友说在用，那么他有机会可能就会尝试一下。朋友推荐、口碑传播会是一个很好的转化方式。那在线辅导产品也一样，很多人有家教和补习班经验，但是在网络上直播和老师一对一，却并不多见。但如果有朋友在用在线辅导，应该会促使他们迈出第一步。

小米：手机是拿在手上的，有天然的传播因素，而且会被当成话题

滴滴红包：微信转发朋友圈，抢红包，应该是线上传播的最佳途径。。。

美拍，小咖秀：他们都是非常适合也需要被晒的产品

但是教育产品，相对严肃，学生该怎么晒自己？会不会觉得太炫耀？他们会晒自己的成绩吗？

经和老大聊后：这个并不靠谱。原来的产品已经验证，发10块钱话费都没有多少人分享。。但是老师们会主动分享。。。毕竟她挣钱的动力很足。。 所以可以把这个作为突破口。

分析了这么些，最后我得出来几个建议：

1，深入采访目标学生和家长用户：P1

只有深度剖析用户底层需求，才能找准痛点。1，我们设想的场景是否与他们的一致；

如：买了一次课，为什么不买第二次课；买了三次课，为什么不继续买；看到广告为什么不愿下载注册？为什么注册了不适用优惠券？

2，增加分享，刺激学生之间的传播，如QQ空间和朋友圈、贴吧；利用朋友间的传播，看是否能带来量的大增长（教育产品和娱乐产品不同，此处需要找突破口，而非普通的分享）

3，需要深入分析续课率和转化率（从平台原来两款产品到注册我们的用户）P1

付费用户续课率低，原因比如：

上课效果没有达到预期，

直播体验不好，如出现没声音，卡顿等问题，听课不畅

父母已报了线下辅导班？

上过一次课的用户 续课率低，原因可能：

1，不想花钱，上了免费的之后，觉得自费39 太贵。。就像以前团购吃饭，没有团购时就不再去了

2，刷单用户，只是为了拿券

4，1对1和同步系列课，哪个更有可能是主力？

1对1 可以比作淘宝平台，老师和学生都是我们的用户，线下教辅机构重小班模式，因为他们受场地限制，那线上平台是没有限制的，可以有无数个老师注册，无数个学生同时上课。并且1对1，有自己的天然优势，更个性化、有针对性，以后是否能转化为学生的私人家教，也不是没可能。

同步班课就像天猫，可以请行业内巨NB的老师来讲课，也可以树立我们的品牌；但是与其它同类产品相比，比如学而思，并没有太多亮点，而且因为对老师师资要求高，初期很难量化爆发？而学而思从线下到线上，因为有品牌效应，又有核心用户群，比我们有天然优势。经过与老大探讨，学期班课有一个最大的优势就是价格与线下的对比更加震撼显著，3000：30这样子，同样是名师，为什么家长不选？

综上，一对一更容易起量，30多块钱的价格已然很低，但是对于其他小城市也不够明显；而学期班课可以用低价培养用户使用习惯和累积品牌效应。强烈的价格对比，更是吸引用户的一大法宝。让我们拭目以待。

5，优化直播流程、课件数据：P1

直到现在，还是有用户使用直播上课更流畅，减少 卡顿，无声音，白屏；也许这会造成一波用户流失。这就是我们的损失。一直在讲单点极致，那么我们的单点是什么？

1，课件、数据有针对性、准确性；（这是卖点）

2，直播上课很流畅；（这是根本）

6，继续培养用户使用习惯、支付习惯。。。拖住竞争对手。。。