D1《关键对话》：关注你的真实目的
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格瑞塔是一家中等规模企业的首席执行官。她正在和公司高管进行紧张的
会议， 会议已经开了两个多小时了。过去6个月以来，格瑞塔一直在推行一项
成本缩减计划，但是直现在还没有看到效果，为此她专门举行了这次会议。
由于她一直煞费苦心地在企业内部倡导坦诚交流的作风，大家一定会在会议上
向她说明计划未能取得效果的原因。
会议开始后，就在格瑞塔准备提问时，一位经理有些迟疑不定地站起身来。只见他的神情有些慌乱，眼睛盯着地板嗫嚅道：“能否提一个很棘手的问题。”从他的表现来看，他仿佛要揭露格瑞塔的惊天秘密。
这位惶惶不安的经理说道：“格瑞塔，过去6个月您一直都在想办法让我们缩减成本，如果说大家没有积极行动那可不是实话。不过，如果您不介意的话，我想说说我们在缩减成本方面遇到的一个困难。”
“很好，说吧。”格瑞塔微笑着回应。
“呃······是这样，你又是让我们双面打印，又是放弃设备升级投资。可自
己却修建了新的办公楼。。。。。。”
格瑞塔一脸严肃，气得眼睛直冒火。每个人都不作声，不知道接下来会发
生什么事情。
这位经理继续道：“有人说光是新办公楼的家具就花了15万美元，是这
样吗？”
看，这就是关键对话时刻了。在两人的共享观点库中，一方刚刚提出了让
为一万难以忍受的看法，格瑞塔会继续鼓励坦诚的信息交流，还是会气冲冲地
停止和对方的谈话呢？
我们之所以把这段对话称为关键对话，是因为格瑞塔接下来的做法不但决
足有大家对成本缩减计划的态度，而目会对其他管理者对她的看法产生重要影
啊。她会以身作则，践行自己倡导的开放诚实的作风吗？还是会像很多高管一
露出虚伪的一面呢？
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首先，关注你的真实目的
实际上，格瑞塔并没有失去理智地为目已辩护。她刚刚举起手又轻轻放下来、 脸上的表情也逐渐放松。一开始她显得有些吃惊、施尬，甚至有些气恼。 但她很快深吸一口气，回应道：“嗯，这个问题提得好，我们必须讨论 一下。我很高兴你能提出这个问题，谢谢你这样做，这说明你对我非常信任。
哇！这番话简直让我们大吃一惊。几乎就在转瞬之间，她竟然能从关与 腾的魔头变成充满好奇心的合作伙伴。
然后格瑞塔开始开门见山地谈了起来，她承认，一边强调成本缩减。一 兴建新办公楼表面上看很虚伪。她坦言不知道该项目的成本，然后让人马上去 核查相关的数据。
她解释说修建新办公楼是为了响应营销部的需要，以改善企 业形象，提升客户的信任度。尽管格瑞塔也可以使用，但新的办公楼主要是为 营销部开发设计的。
最后，她补充道：“当然，这并不能成为我的借口。事实 是我对该项目的管理不像对诸位要求的那么严格，这一点的确有些虚伪。”这 时，有人送来了新办公楼的成本报告。看到里面的数据之后，格瑞塔非常吃 惊，向大家承认在批准该项目之前没有认真核查其中的预算。
就这样，一场风波有惊无险地过去了。在这次极为坦诚的对话中，众多参 与者都对办公楼项目表达了自己的看法。最后，大家同意继续推行成本缩诚计 划。同时，办公楼项目要么削减一半预算，要么完全取消修建方案。
当大家积极参与关键对话时，作为调查者的我们却在琢磨完全不同的 题。我们想弄清楚的是，格瑞塔身上到底发生了什么，想知道她究竟是怎件 千钧一发之际做到镇定自若的。更具体一点说，她是如何从希望战胜对力。 辱对方的心理状态，快速转变到真诚地想要获取对方观点的状态的。
那天晚些时候，我们向格瑞塔问起了这件事、我们想知道当时她的入 大脑中在想些什么，是什么因素帮助她忘掉尴价和愤怒 转而向对方表示感激之情的。
她的回答是：“其实很简单，一开始我确实觉得受到了攻击，很想回敬给
对方一些颜色看看。老实说，我真想好好教训他一下。他竟敢当着那么多人的
面指责我，这种做法太过分了。”
“但就在这时，另一个念头出现了。尽管有200多双眼睛紧盯着我，可我
突然意识到一个更加重要的问题：“我真正的目的是什么？”
显然，问自己这个问题，对格瑞塔的思维方式产生了巨大的影响。当开始关
注这个更为重要的问题时，她很快意识到自己真正的目的是，鼓励公司200多位
管理者积极投入成本削减计划，让这些管理者进一步影响企业成千上万的员工。
对这个目的沉思一番之后，格瑞塔发现当前遇到的最大的障碍是，大家
普遍认为她很虚伪，在成本问题上说一套做一套。一方面，她要求大家做出贡
献和牺牲；另一方面，她又大把地花钱让自己的办公环境变得更加舒适。一
想到这个问题可能让大家产生这样的印象，格瑞塔马上就不再感到窘迫或愤怒
了，而是对提问者充满了感激之情。有意思的是，动机一旦改变，格瑞塔几乎
在同一时间也改变了对提问者的看法。就在几秒钟之前，那位经理还仿佛是个
十恶不赦的坏蛋，可随着目的的转变，对方一转眼变成了自己的亲密盟友。实
际上，如果没有这位经理提出的尴尬问题，格瑞塔也没机会向大家公开做出说
明，无法顺利解决各部门消极抵制成本削减计划的问题。正是考虑到了这些，
格瑞塔才成功地完成了整个关键对话。
格瑞塔的做法表明，只需问自己一个问题，我们就可以通过微小的思维干
预对自我的重新定向产生重要影响。
