《营销原理》专题（五）组织市场与组织购买者行为

组织市场

市场结构和需求

购买者的特点

决策过程和决策特点

供应商开发：系统的建立和发展供应商伙伴网络，以确保恰当和可靠的产品及原材料供应；

组织购买者行为

购买情况的主要类型

直接重购

调整后的重购

购买者希望调整产品的价格、要求、条件或供应商；

新购

首次购买一种产品或服务的公司

系统销售

提供最完备的系统来满足顾客需要和解决其问题；

购买过程的主要参与者

买方组织的单位称为采购中心；

使用者：是将使用该产品或服务的组织成员；

购买者：有正式的权力选择供应商和安排采购条件；

影响者：帮助确定产品的具体要求，并提供评价备选方案所需要的信息；

决策者：有正式或非正式的权力选择或批准最终的供应商。

守门人：控制了信息流向采购中心的其他人，如采购代理常有权力组织销售人员见到使用者或决策者；

影响组织购买者的主要因素

受到经济和个人因素的共同作用；组织购买者远非冷静、精于计算和非人性的；他们也具有人性和社会性，既有理性的，又有情感的反应；

组织购买过程

机构和政府市场

机构市场

包括学校、医院、诊所、监狱和其他在其领域内提供产品和服务的机构；

质量符合或超过特定的最低标准，并且价格较低的机构食品供应商；

政府市场

政府组织通常要求供应商参加竞标，然后选择报价最低的公司；

政府采购会收到外部公众的密切关注和监督；往往要求供应商提供大量的书面材料，

大多数政府向潜在供应商提供详细的指南，指导他们如何向政府出售产品和服务；例如美国中小管理局出版《政府采购、说明和销售名录》、美国商务部出版《美国商业》，解释政府的购买政策和计划，介绍世界贸易的潜在机会；

总务管理局下属的企业服务中心负责提供完整的培训，涉及政府机构如何采购，供应商应该遵循哪些步骤，以及可获得采购机会。