蝉家班长习：定位干货

今天，章红亮师伯讲定位，非常烧脑，干货满满！

首先讲及定位是传播沟通的新方法。可以轻松理解。

问到：“你们做产品，是不是认为产品好就应该卖得好？”

我做任何项目，基本上都会向客户证明我的产品好在哪里，比竞争对手赢在哪里。我会花很大的重心在这方面。常常没有取得好结果。

因为，你知道吗？

客户的思维是：“销量好的才是真的好。”

客户是从众地。

举个简单的例子：2家饭店，一个基本没人，一个门都挤爆了，你会去哪一家吃饭？你是不是认为，人多的店，一定是相对比较好的？

在网店上购物也是一样的道理，那些卖得很好的产品，并不一定是最好的产品，但是在客户的认知里，就认为卖得好，就是真的好。

就这么简单。

进而引出：定位取决于外部思维。重要的是顾客认为的，而不是你认为的。

结合外部思维，广告应该考虑顾客状态和环境，在顾客易感时刻出现广告是最好的。

在这里，师伯也我们蝉家班操盘手留了一个思考：“微商的广告投放有哪些可以改善的地方？”让我们去思考。

再讲定位理论的三大方向：

1、竞争的终极战场是顾客心智：

我们就此提了一个例子：王老吉与加多宝，到底孰强孰弱？

在之前，我看过加多宝曾经利用货柜有限理论，在各个柜台/饭店等等免费铺货，因为这些店可以放的凉茶饮料数量是有一定限制的，而且，加多宝相对王老吉来说，有免费铺货的政策，按道理，应该是能够打压到王老吉的。

师伯说道：“加多宝这种做法，打的是物理战场，一定不如心智战场。”

王老吉打的正宗，“正宗凉茶加多宝”、“怕上火喝王老吉”已经进入消费者的心智里面了，而加多宝一直只是在模仿而已。

所以，加多宝发展并不如王老吉。

师伯还提到加多宝与王老吉之前有一件有趣的事：王老吉的成本包括夏枯草，这是国家不允许的，当时加多宝还跟王老吉是一家人，以王老吉配方为国家非物质文化遗产，受法律保护的说法，躲了过去。

实际上，如果加多宝不跟王老吉较劲，而是定位“新正宗凉茶，不含夏枯草。”直接碾压王老吉，可能是个出路。

确实这值得思考。

认知决定行为；行为大于事实。认知讲的应该就是顾客的心智。

2、竞争的基本单位是品牌；

3、品牌是品类或特性的代表。

再讲到品牌三问与答案：

你是什么？答案是：品类。

有何不同？答案是：定位。

何以见得？答案是：信任状。

最有代表性的例子，就是老板电器。老板大吸力油烟机：油烟机是品类，定位大吸力，信任状是采用现场吸8Kg木板，让顾客自己拿着体验吸力的方法。

看着简单，真实到我们操作，是真的错误百出。

拿打造信任状来说，师伯以“长效补水用初美”为例子，问我们如何让人信任？

我们提到：权威技术、原料安全、4年品牌积累、客户验证、成分优势。

一一被师伯否掉了，参考师伯提供的打造立体信任状表格：3个类型：权威第三方证明、顾客自行验证、有效承诺。

一个没有占到，所有提到的，都是站在我们内部思维，自圆自说。

九牛师兄思考认真，提到：“初美为亚洲小姐比赛官方指定品牌”、“销量40万支”，符合。

参照着来思考、操作，会有很好的指导作用，新品牌也能找到很好的发力点！

师伯说道：现在是中国做品牌的最好时代！

我信了！

听完课，我就个人名字的问题，请教了九牛师兄，没来蝉家班之前，我就对“九牛”这个名字非常喜欢。也深入探讨了师兄为什么取名为九牛的原因，非常有趣。

也算是对师伯讲的定位内容进行一次巩固。时间关系，我们以后再聊。

现在，我们准备继续就我们的项目招商ppt再做修改，估计今晚又要奋战到凌晨2点了。

期待pk，期待有助帮于我打造ip的名字产生。

师伯推荐书籍：《品类战略与中国实践》、《定位》、《疯传》、《精益创业》、《思考，快与慢》

我是长习，蝉家班微商操盘手，个人微信号：9416314

对微商感兴趣的可以加我微信聊天