用户留存分析指南(一)：为什么用户留存对增长至关重要
导读：一组数据可以告诉你用户留存的重要性——若用户保留率提高10％，那么业务价值将提高30％以上。
你希望如何在不增加预算的情况下发展业务？
希望这篇《用户留存分析指南》能够给你启发，以下是将要介绍的内容：
一、什么是用户留存？
从最简单的意义上讲，用户留存是指让用户提高粘性，长期使用你的产品。
营销、广告、活动这些都可以让你获得新客户，但是我们要明白，留存对于产品来说，某些程度上远比获客重要得多。一个好的产品加上有效的用户留存策略，这才是长期保持用户参与、活跃和盈利的原因。
最常用的衡量留存率的方法是多日留存分析(N Day Retention)，它可以衡量在特定日期有多少用户仍在使用你的产品。
image
用户保留曲线User Retention
对于一个产品来说，在Day0和Day1（下载后的前48小时）回访/留存的用户百分比是最重要的，一个优秀的产品，往往第一时间就能留住用户；反之，则会流失大量的用户。那么对于流失的用户，何时是对他们“再营销”的最好时机，答案也是前48小时。
二、为什么留存对增长至关重要
现在的产品的保留率普遍不高。
据统计，平均每个App应用程序——
- 在下载安装后的前3天内，会损失77％的DAU；
- 在30天内，会流失90％的DAU；
- 到了90天，这个数字跃升到95％以上。
image
安卓用户的平均留存曲线
这种趋势是由用户实验驱动的——同质化严重的情况下，用户喜欢尝试不同的应用程序，并删除之前不喜欢的。成功的第一步是要想办法提高用户的第一个7日留存，这已经是一个行业内普遍关注的重要指标。
留存重要性高于获客
获客是增长的必要条件，但在大多数情况下，我们过分强调了用户拉新，而忽略了用户留存，这可能是一个致命的错误。
这是一个例子：
如果这个App应用每月增加10,000个新用户会是什么样子？
image
欺骗性用户增长Deceptive-Growth
如果我们只关注新用户和活跃用户总数等获客统计数据，那么此图表看起来很棒。如果每月能新增10,000名用户，那么新用户总数在一年内可以增加120％！
但像这样的数据统计并没有展示全貌。
为了更清楚地了解留存模型，有必要引入群组分析Cohort Analysis(按照用户获取月份分组)来分析。如果用户在保持上文提到的平均留存率的同时，我们将用户细分为月组，这可以得到下面这张图表。
image
1年每个月活跃度 MAUs by Monthly Cohort-1 year
每种颜色代表不同的用户群(按照用户获取月份来分群)。
通过查看底部的红色队列，我们可以看到2月份有10,000名新用户加入。 但是3个月后只有500人仍在使用，也是说，留存率仅达到5%，流失率高达95%。
从短期来看，把精力放到用户获客似乎是正确的。但问题是，这不是可持续增长的。我们将时间延长2年，可以看到平均用户留存率是怎样的。
image
2年每个月活跃度 MAUs by Monthly Cohort-2 years
用户随着时间的推移，留存率明显一致性地下降了。
在两年内，超过92％的用户会流失。
当然，如果我们维持用户拉新能力，仍旧保持数据的整体增长，并且用户增长率如果能够跑赢用户流失率，看上去也是可行的。
但是问题是——现在获客成本越来越高，我们的ROI非但没有随着时间而提升，反而是不断降低的。这和“在浴缸里，一边注水，一边放水”的逻辑一样，并不可取。
那么什么样的增长曲线是成功的？可以看一下下面的这张图表：
image
优秀的增长曲线 Good MAUs by Monthly Cohort
我们可以看到，每个群组在刚开始，也会有用户流失，但是随着时间的推移，留存率趋于稳定，并且产生了稳定增长的叠加效应。
良好的用户留存，让我们可以思考商业模式，如何从用户身上盈利、商业变现。那么这些图表如何转化为美元和美分呢？
让我们将不良增长曲线推断为收入曲线——
image
不良的月经常性营收Bad MRR-1 year
注：MRR是指MRR 是平均每月从每客户获得的经常性收入。
乍一看这张图表，看起来也没有很差。
但不要被短期结果所欺骗，我们看看两年的MRR是怎样的一个情况。
image
不良的月经常性营收Bad MRR-3 years
我们从MRR可以看到，每增加一年，费用支出保持不变，但收入增长是下降的。
现在与具有良好保留率的收入曲线增长表进行比较：
image
高留存下的的MRR增长曲线 MRR-Good-Retention
凭借稳定的留存率，收益随着时间而变化。 这是你曾经看过的令人垂涎的“曲棍球(Hockey-stick)”效应曲线，即在某一个固定的周期（月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被称为现象。
将用户视为优质葡萄酒：随着年龄的增长，他们会变得更好。
用户留存的时间越长，他们对你的业务就越有价值。
留存率很高时，收入也是如此。
这解释了为什么现在一些规模很大的企业花费了大量时间来完善用户体验和用户留存策略，很大程度上，良好的留存率能够大大降低了获客成本。
在这个疯狂的流量时代，获客成本是越来越高，一路从几元飙升到几十元。所以即便你投入巨额的营销费用去获客，但如果你留不住他们，还是竹篮打水一场空。
所以说，用户留存是产品能否成功的关键。
