大家都做活动，我一般这么玩

活动千千万，万变不离其宗。以人为本永远不会过时，诚信经商永远不会错。那么在这两点基础之上开展活动促销也有一些技巧可寻。我总结如下:

1、活动政策创新

对于现在的建材圈来说，与其说月月有活动，不如说时时刻刻在做活动。导购疲倦了，顾客也疲倦了，那创新的活动政策就是在整个建材市场内的一股清流。而所有的创新都是建立在实际销售上，我们提倡创新，但是并不是所有的灵机一动都适合我们的终端活动。举个栗子，短视频火爆的年代，几乎每个年轻人都爱看看小视频来打发时间，如果将我们的活动政策与小视频来结合，然后在日常销售中应用，效果真的会好么？我们分析一下，经济高速发展，科技不断进步，促成的最大效果就是人类越来越懒，我可以相信，人类科技的进步与人类懒惰的速度成正比。那么，终端店面通过一些看似有趣，对于顾客来说确是尴而又尬的操作，其实大多数的消费者是不会买单的。

那在这个快节奏的生活里，怎么用创新的方法来稳住你的消费者呢？我的意见是简单，把活动政策做的花里胡哨，顾客还需要花大量的时间去揣测策划师的意思，这明显out。那我们何不把方案做的简洁明了，顾客上门直接可以知道，参加活动我们省多少钱，然后还能活动额外的一些什么礼物，在同等的品牌里我在这里能够额外获得服务是什么。那么，不给客户添麻烦，就是在促进我们成单。

2、产品政策紧扣

如果对产品价格熟悉的人，一看活动单页就可以掌握店面的一个经营状态。因为单页产品的展示是体现活动策划人的专业性和店面管理者对产品价格的敏感度。

首先，制定产品政策需要分析各大产品品类的定位。以我们卫浴为例，假如马桶、花洒是价格和技术竞争核心，浴室柜和淋浴房作为利润型产品。那在制定政策是就需要找到自己的盈利点，用核心的技术和优惠的价格来锁定消费者，再从利润型产品中获得效益。

以实际例子来分析，在我们做单品政策的时候，爆款应当是产品品类中的口碑产品，价格也是最有竞争力的，很多人认为爆款就是拿出去与竞争对手PK的，所以要多卖，也有部分人认为爆款不赚钱，那我就不推。针对以上两种情况，我认为都不对。首先，爆款作为我们打入市场，扩大市场份额的重要工具，那爆款应当是我们首推的产品，当爆款在市场有了一定的份额之后，我们在当地有了地位，那么在未来的经营当中，应当主推升级产品。怎么解释呢？比如，1351作为爆款799销售，营销人员应当首先告诉自己的顾客，我们的爆款产品，同时介绍他的核心竞争力，这样顾客在了解我们爆款的同时可以知道我们产品的优势以及我们品牌的定位。接下来，通过产品核心升级来扩大单值，比如把我们的13001转介绍给顾客，通过一个技术的升级，让顾客对价格的概念放低，而转到使用价值上，通过不断的提升技术的使用价值，而单值也是不断的提升的。

第二，我们聊一聊套餐怎么制定。套餐是扩大单值的重要手段，现在就是买一条裤子导购也要想办法让你买一双袜子。那我们的卫浴制定套餐我觉得分两种，一个是爆款引流，通过低价的实惠的爆款来吸引顾客，转单购买套餐，这种情况是我们常见的手段，比如在套餐里用1351来做爆款，然后搭配利润型产品销售。第二种是利用受众型产品来搭配实用型马桶。比如，浴室柜在卫生间是主要影响风格的产品，那么中高端顾客在挑选卫生间产品的时候，排除档次和质量不说的情况下，应当会首先参考浴室柜。所以我们在制定套餐的时候一定利用到后台数据，掌握顾客受欢迎的品类浴室柜，再搭配我们使用价值高的马桶和花洒，比如我们的NL109环保4D冲水技术，这样顾客的接受度也更好。

至于高端智能套餐，我个人是不建议做套餐，因为真正的有钱人是不会去为了省钱而选择自己不喜欢的产品，与其用套餐去限制他的欲望，不去让他放开了选，然后再用折扣来锁定他。

第三执行政策按部就班

何为按部就班？不是说拿以前的套路搬过来用。而是制定一套适合当地的活动执行政策，而这个政策的考究就要从几个方面:品牌在当地的地位、团队的凝聚力、员工的积极性、经销商的支持力度以及本次活动的主要目的。

品牌地位:它决定了你的活动能够产生怎么样的效益。如果品牌在当地举足轻重，那么你的执行就需要更落地，让顾客实实在在的享受你的品牌效益。如果品牌刚刚崛起，那么你的执行就应该讲究辐射范围，让更多的人去了解你的品牌和价值。

团队凝聚力:它决定了品牌在当地业绩的上限。个人的能力有限，团队的力量无限，团队配合度高，凝聚力好，那么执行政策就可以放开的去推广市场。团队没有凝聚力，依靠单枪匹马创造效益，那么就需要更多的激发个人的潜能，那么奖惩力度就要适当。

员工的积极性:积极性决定了这场活动的成功与否。想要调动员工的积极性就需要动力与压力同在，不仅需要合理的奖惩政策，有时候活动力度的大小销售人员自己也能感觉，只有促销力度让导购都觉得动容了，那他在销售的过程中才能更富有激情的卖货。

经销商的支持:老板对本次活动的态度是活动的原动力。活动重叠是不可避免，那么众多活动之中，有轻重缓急也是正常的。想要的到支持，就要有好的活动政策和可落地行的执行方案，切不可天方夜谭。

活动目的:每次活动的目的都决定了这次活动的结局。毫无目的的去开展活动是策划活动中最忌讳的事情，让你做活动，你连做活动的意义是啥都不知道，最终的结果你就无法预料。比如针对新店开业就需要打开新市场，针对周年庆就需要老客户口碑，节点活动就需要打感情牌或者走温馨路线等等。所以，虽然活动的最终结果都是卖货，但是在最初的细节不在意，导致的结果也是不一样的。

第四奖惩政策合理到位

前面总提到奖惩制度合理，那怎么把控奖惩合理呢？

那我的看法需要从几类人来区分，现在市场吃紧，想要留住核心人才也越来越难，那么针对核心人才就需要有一些不一样的奖励。比如提供升职加薪的之外，让他有能力上的进阶和精神上的满足。马斯洛的需求层次理论中把自我实现需求放在最顶尖，就是说当人在得到物质满足之后，精神需求也很重要。如果是新员工，那么奖励制度应当有所倾斜。因为只有当你掌握资源以后你才有资格去挑选资源，如果你连一个新人都很难留住，那么自己得好好反思自己了。

个人观点总结。