古侯子阅享：离钱越近、商业价值越大
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2017年08月13日的古侯子阅读分享。
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1. 星巴克店铺内，鲜为人知的营销秘密
文章分享了Costa咖啡和星巴克咖啡，在店铺内所做的鲜为人知的营销秘密。
核心一点是，这些商家利用了人们大脑对于价格的比较值敏感、绝对值不敏感的特性，设置了一些「陷阱」，让人自觉/不自觉的增加了消费。
也就是说，人们对于价格本身绝对值大小，并没有明确的概念，只在有限的空间和时间内，寻找一个参照物，做价格对比，看哪个价格更合适，选择哪个看似「最佳选择」的选项。
有一个关于价格的例子：
美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美金；另一个是电子版本，内容一样，60美金。
通常，80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。
后来一营销高手，给出了一个营销策略，产品本什么什么都没有概念，只增加了一个产品组合和定价：
实物版本，100美金；电子版本，60美金；实物版本加电子版本，105美金。
结果怎样呢？结果是80%的人购买实物加电子版本的组合，10%买实物版本，10%买电子版本。
这么一计算，整个销售额增加了很多。其原因在于，80%的人其消费金额由原来的60美元，提升到105美金。
其实，多买了一电子版的产品，对客户来说，并不会增加什么太大的效用，当然对商家来说，也不会增加什么成本。但是，80%的人就是多花了45美金的成本，购买了电子版本。
这是为什么呢？原因很简单，就是人们大脑并不会立刻计算出来，掏出的105美金本身价值的绝对值，而是会在产品组合间进行比较。
原来只有100美金和60美金，在这两种选择中间进行比较，自然60美金的产品是最佳选择。
后来产品变成了100美金、60美金和105美金，在这三种之间比较，按说是105美金更加不合适才对啊？事实不是如此。
因为105美金是个产品组合，人们会拿这个价格，和不存在的160（100+60）美金进行比较，自然是105美金更加合适了，是最好的选择，于是就会选择105美金的产品组合。
人们在有限的空间和时间里，只要展示不同等级，人们就会自动的对其对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏。
所有的认知，都建立在对比之上。
《经济学家》杂志，后来又调整了营销策略，直接把实物版本加电子版本的价格标为100美金。
没错，实物版本是100美金、电子版本是60美金、实物加电子版本100美金，这三组价格。
很多人都以为商家弄错了，疯狂的购买实物加电子版本，结果是既增加了消费者购买的数量，还让原本购买电子版本的消费者有很大比例购买了产品组合，提升了客单价。
其中的花招诡计，不可谓不高明！
2. 在事情没有成功之前，不要在人前谈及任何有关的计划和想法
微博上的一段话，虽然有些鸡汤的味道，不过这味道还不错，终归有些营养：
人们常说，在事情没有成功之前，不要在人前谈及任何有关的计划和想法。这段话的意思其实是：世界不会在意你的自尊，人们看到的只是你的成就，在你没有成就之前，切勿过分强调自尊。
这段话的前半段，是否是后半段所说的意思，我不是那么清楚。起码有一点，我有深刻的体会：
当一件事情，你还没有做成，你满世界的跟人谈你的计划、你的目标和你的想法，这件事情很有可能做了一段时间，你就做不下去了。
人的大脑，分不清楚幻想和现实。你这么不断的跟人说你要做的事情各种信息，时间一长，你的大脑就以为你已经做到了，于是乎就没有了继续坚持做下去的动力了，放弃是很自然而然的。
这一两年里，有很多这样的经历。现在，如果要做一件事情的话，除了需要找人帮助的情况之外，其他情形下，都是自己默默的把事情做了、做成了，而后再跟人说。
3. 雷军总结的创业十条
在微博上看到，所谓雷军总结的创业十条：
我总结的创业十条：
1.能洞察用户需求,对市场极其敏感。2.志存高远并脚踏实地。3.最好是两三个优势互补的人一起创业。4.一定要有技术过硬并能带队伍的技术带头人。5.低成本情况下的快速扩张能力。6.有创业成功经验的人加分。7.做最肥的市场。8.选择最佳的时间点。9.专注、专注再专注。10.业务在小规模被验证。——雷军
最近重点研究的「增长黑客」，属于雷军说的第5点——「低成本情况下的快速扩张能力」。
不过，要做到这一点，按照「增长黑客」的理论和方法，一定要实现PMF，也就是产品和市场的匹配。而实现PMF，就一定要做到第1点——「洞察用户需求，对市场极其敏感」。
另外，因为我自己所处的行业是2B行业，面对的是大客户，因而传统的「增长黑客」的理论和方法就不是那么适用，最起码看到的所谓经典增长黑客的案例，没有2B大客户的例子。因而，我认为雷军的第7点有关市场选择的话，也是很值得考虑的，它直接影响了其他的相关的要点。
也就是大家常说的：男怕入错行！
4. 高盛CEO：没有足够背景的孩子如何崛起？我有5条建议！
应该是挺早（2013年）的一篇演讲稿，读下来还是挺不错的。
标题应该是中国人起的吧，很具有自媒体文章标题的风格。
演讲中确实有5条建议，是否就可以让没有足够背景的孩子崛起，我其实是表示怀疑的。
- 首先，信心真的很重要
- 第二点，找到一个你喜欢的工作
- 第三，做一个全面、完整的人
- 第四点，参与社区活动
- 最后，要明白人生是不可预测的，所以不要自我设限
不是鸡汤，胜似鸡汤。
5. 止疼药、摇头丸与抗生素，你的产品靠什么留住用户？
人人都是产品经理社区中的一篇文章，把产品分成了止疼药、摇头丸和抗生素三种类型，针对每种没类型分析了其特点、天花板。
这种分类和分析，还挺有一些意思，做产品和创业的人可以参考。
文中有一句话，我认为很真理：
离钱越近，商业价值越大
以前也听到过一句话：离钱越近，越容易赚钱。
这就是为啥销售、金融，乃至互联网，这些行业容易赚钱，因为他们离钱近。
6. Facebook“早鸟”系统扼杀初创公司
据知情人士称，Facebook 内部有一套叫作“早鸟”（early bird）的警报系统，时时监测着那些还处在生长期、却已具有潜在威胁的竞争对手，包括表现很好的年轻创业公司。如果收购不成功，那么就推出与其类似的服务，凭借资本和资源上的优势压垮对方。
这让我想起来当年的腾讯了，为啥facebook这么牛逼的公司，会走老路呢？
不过，商场如战场。从生意的角度来看，这么做无可厚非。
相信很多人，会把这事情上升到道德和社会责任的角度。
对于这种做法，实在不知道该怎么评论。
7. 每周总有7天不想处理下属的烂摊子......
文中有关于蚂蚁的团队合作的描述，我觉得很有意思：
为什么蚁群会展示出这么强大的团队协作能力呢？科学家们马上开始着手研究，最终发现，这些弱小的生灵可以产生这样复杂的团队行为，并不是因为蚁后的英明领导，而是源于这3个优势：
一、共同目标
蚂蚁并不存在领导者，去中心，但并不代表无目标，他们都受遗传天性的驱使寻求食物，渴望生存，抵御外敌。
二、任务简单
每个蚂蚁都可以做到自治，之所以能做到自治，因为任务简单，每个蚂蚁所做的事情都是它自己可以胜任的。
三、彼此连接
他们能释放化学信号，蚁群中的其他伙伴对此作出反应，也就是我们说的沟通。
不知道是蚂蚁社群，真的有这三种优势，还是我们为了达成某种目的，赋予了蚂蚁社群这些优势？
人们总是喜欢借用各种东西来说事。说的不好听一点，就是人们很擅长「指桑骂槐」。
8. 最近250个IPO，告诉你到底多少利润能上市！
这篇文章是蛮干货的，给出了很明确的数据，抄录如下：
整体的上市成功率只有66.80%，远低于大家一直认为的80%-90%。
失败项目平均利润为6,000多万元，成功项目的平均利润为1.2亿
整体而言，利润超过5,000万，才是相对保险的，失败率降到20%左右
文中还强调了要筹划好公司的IPO时间表的重要性，虽然我们距离此还有些远，不妨依然可以提前借鉴下。
