高级商务谈判——第二天学习收获
今天周五，是学习高级商务谈判的第二天，季老师昨天已经预告工具类的内容会比较多，和伙伴早早的就来到了教室。
下面直接进入今天的课程内容：
这个是商务谈判过程的难点，也是商务谈判的主要动作。
首先要了解客户在做决策时与哪些因素有关：
1，目标；这个可能可能是客户领导的意图；
2，参考信息：资源，经验，节点，建议；
3，直觉；
针对以上因素可以有以下应对：
1，目标，可以对客户的目标进行引导和再设计；
2，经验，这个很难改变，不过可以通过改变主观标准和提供客观材料及数据+案例的方式；相对于经验，主观标准被改变的可能性更高，这个需要在专业领域找到对自己有利的标准；
建议，包含：我方建议，客户内部建议；
3，直觉，主要通过建立信任，调动好感的形式，做一些“设计”（正向）。
综合价值分为：实用价值和感受价值
1，实用价值：功能，技术指标，成本等；
2，感受价值：服务，重视度，价值匹配，表现形式，个人尊重，情感意义等等；
故事：最大的商业骗局——钻石。
内部协作分工的目标是高效，内部协作要有服务链的关联意识，去除部门本位主义；
了解部门原则规定，以及为什么；
平衡部门利益和整体利益，牢记整体利益优先；
遵循以礼相待的基本原则，来弥补流程的缺失；
最终达成优先利他长久利己的目的。
商务谈判中六大支撑能力的基础能力是：情商力和专业力，洞察力、逻辑力、表达力、引导力都可以归为沟通。
情商力营造的具有价值性的“场”分6个层级：
1，灵
2，心（欲）
3，脑
4，身（形）
5，胆
6，弱
我们主要修炼的是身和脑；
身的修炼方式有模仿，但有一点要注意：级别相差太大时不适用，使用时不能有明显的技巧性；
脑的修炼，主要是快和多。
指责型特点的人，他只关注自我和情境，面对他们要克服心理不舒适感，引导他关注问题发生的真正原因；
逃避型特点的人，对于自我、他人、情境三者都不关注，面对他们要用强有力的逻辑影响他的关注点；
讨好型特点的人，只关注他人和情境，要对他的关心表示认可；
冷漠型特点的人，只关注情境，面对他们要提供证据、论据、数据。
这里的专业力是指被服务对象的专业力，谈判时我们在表达方式上有3层境界：
1，比较清晰的表达专业内容；
2，以客户听得懂的方式表达专业内容；
3，以客户喜欢听的方式，并且能够把客户的使用价值和利益连接起来的方式表达专业内容。
洞察力有3个出发点;
1，自我需求（姑娘，你真漂亮，我想和你睡觉）
2，自我资源（姑娘，你真漂亮，我很有钱，我想和你睡觉）
3，客户需求（姑娘，你真漂亮，我很有钱，我想把我的钱全部给你，在早晨与你一起醒来）
SPIN对话技巧是比较好的一门课，建议后续学一学。
逻辑力是表达能力的核心；
传销洗脑以及客服话术等用的逻辑就是：理性问题和感性问题连续交叉使用，让人的左右脑来不及思考，最后乖乖投降；
季老师介绍了他在研究的前瞻性思维逻辑，分为以下6步：
1，综合经验
2，数据分析
3，趋势逻辑（规律）
4，合理冒险
5，反思复盘
6，改善迭代
与PDCA逻辑有点类似。
养成3种表达习惯：
1，论点+论据
2，观点+案例
3，数据+事实
表达时手的安全区域是：胸部以下，腰部以上。
好的谈判手要能做到：
1，引导谈判进程
2，引导谈判氛围风格
图中的“欲”表示需求；自己的利益指的是底线的设计；更有高度的目的是指合作以外的价值。
谈判及工作中的要对压力临界值进行管理；
在达到压力临界值之前，压力的正向作用与压力值成正比；
而达到压力临界值之后，压力的正向作用与压力值成反比；
谈判中双方的参与度与实力的关系是：
我方的实力与双方的参与度成正比；
关于可行度，针对理性和感性这两种的应对策略如下：
面对理性的人，要提供案例；
面对感性的人，要给出承诺；
分享实力，比如集体谈判（多对多）时，要学会团队分享，协调每个成员发挥自己的擅长；
预想实力是指意志力、信念力，案例：空城计。
当客户对我方的条件提出异议，要求客户拿出客观标准：
1，与谁比
2，同档对手，提供具体技术标准
在有利的形势下，要与客户共享共同成果，而不是打击对方；否则就是得了便宜还卖乖。
学会转换性提问。
比如当客户问我能否降价，柔性战术情境模拟：
客户：你们可以降价吗？
我面带微笑，不回答。
客户：能不能降价？
我：你说呢？
客户：那就是能降价。
我微笑着说：你说的，我可没说。
谈判前期，降低客户防线，增加客户对我们的好感和合作意愿。
谈判中期，不要拍冷场；双方都会拍冷场，冷场后，谁先开口，谁就弱了。
谈判后期，要把握节奏，促进成交，不给客户留喘气的机会；
谈判后期情境模拟：
我：谈了这么久，双方都比较满意了，我们是不是可以现在就签合同？
客户：你的价格能不能再降一点？
我：是不是价格再降一点就能签合同？我们现在开始谈。
客户：除了价格，服务能不能再增加一点？
我：是不是价格降一点，服务加一点现在就能签合同
......
没有好的成果，谈判就不能算成功。
