第24个RIA—谈判的技巧

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选自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友——在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特•布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

I: 用自己的语言重述获取的新知

What: 任何一场谈判都会有让谈判者遵从的第三方，来协助谈判成功

Why not: 如果忽视对自己很重要的第三方意见，谈判容易失败

How: 找出对谈判对方很重要的人，或者容易受你影响的人，并联手说服对方

A1: 描述与I相关的自己的经验

公司有个小客户A，他曾是我们中客户B的小客户，结果有一次B带A来拜访我们样品间后直接越过B找我们下单。我们为了维护B客户，也同意如果A客户下单给我们就给B客户一些佣金。然而这个A客户是个非常非常纠结的人，下单也顶多是1-2个高柜(MOQ是1个高柜)。从今年的9月份断断续续沟通到这周，虽然这几天最终确定下单1个高柜，却让我一点都没有成就感，还曾一度感到烦躁。主要是因为近期与我微信频繁的沟通了整整40天左右，从挑选的产品，价格，款式，尺寸，颜色等天天都有改变，连我领导了解此事后都想放弃说别让A下订单给我们了。而其实我们知道他最终会向我们采购是由于B客户认定我们的关系。

A2: 具有明确目标的个人行动方案或运用

针对这个A客户，也大概了解他的性格之后，在他下一次下单纠结时，在与他沟通时可以搬出B客户，由于他们是同一个市场，点明B客户向我们采购的款式颜色作参与，更重要的是B客户认定我们的质量和服务以及每年更新的款式适合他们市场来直接提醒A，以达到在短时间内让A客户确认下单，可减少对此客户的负面情绪，更提高自己的工作效率。