近乡情更怯。从昨天开始回到我熟悉的半岛区域，几分亲切，几分陌生。听着浓厚的乡音，竟然有些怅然；每次踏回这篇土地，感情总是复杂，一是离别的情感抽离，一是重逢的观感迥异。青岛发展太快了，快得真有些认不出来。高新区的崛起，红岛的巨变，西海岸的大开发，即墨的蓝色硅谷……

透过现象看本质

1 引入 

    回到正题，今天我想尝试思考“汽贸”这个生意的本质。这里所谈的汽贸，仅仅指我们经营综合展厅这个场景。

   基于此我给出一个范围定义：三、四、五线市场上，在固定的面积不等的场地上开展多品牌汽车销售服务的汽车贸易公司。

   超市卖的是琳琅满目的商品，景区提供的是游览体验服务，大小交通提供的是人的空间运输服务，那汽贸展厅也仅仅是卖汽车这么简单吗？

   这个生意的本质是什么呢？是出售商品？还是更大规模的资金游戏？……

我今天尝试就这个问题展开思考，并试图给大家提供一点生意建议。

2 汽贸生意的本质是“风险”

本质、特性、属性

  具体理论参上图，这里仅仅给出“本质”的定义：指事物本身所固有的根本的属性。

  那我们开始思考“汽贸”这个生意的本质。

首先，汽贸销售的是汽车。汽车是个大宗商品，价值很高，占用资金也很多。

其次，从消费者的购买习惯来讲，销售汽车必须需要展车、并要有适当的汽车库存，这样消费者才放心从你手上买价值如此之高的商品。

另外，大宗商品的成交大都不是一次成单的，需要多次凑合，反复谈判。

最后，汽车买卖不是一锤子生意，它是个价值链很长，服务周期跨度很大的生意。

以上是对“汽贸”生意的大致分析。

由此，我们提炼一下这个生意的关键词：

价值高、占用资金多，销售有库存，成交有周期、后期有服务。

由此，我看到，“汽贸”这个生意从根本上说，是一个玩库存的生意。

所有，做库存的生意，都有一个生意本质——“风险”！

3 那怎么玩好“风险”的生意？

汽贸生意做得是库存，其本质是风险，销售的是汽车；

（1）那么首先先从汽车的角度（物）来思考：

降低“汽车”维度风险的方法有：

<1> 优质靠谱的上游资源，越接近主机厂越好。即行内所说的一手资源。

<2> 选择适合市场的汽车品牌及型号。

<3> 建立有效的库存管控机制。这点对单一店的汽贸相对来说简单，但要做到连锁经营，库存管控机制就变得很是重要。

（2）思考完汽车维度，我们进入经营层面：

经营，就是如何做生意，这里牵扯到顾客引流、品牌营销、店面陈列、综合服务等多个维度。

最关键是顾客引流——你要让更多的顾客进店看车选车，有了量才能把生意做得更为红火。

零售贸易有个著名的经营公式——“零售公式“”

【效益=流量×转化率×客单价】

这里有三个维度可以供我们去思考自己的生意：流量、转化率、客单价。

目前市面上成功的商业模式必须在其中一条上领先于同行。

流量是根本，转化率是杠杆，客单价是支点。只有这三点有效的科学结合，公司效益才能越发优秀。

（3）紧抓风险这根弦

    如论是汽车资源的有效拓展，还是展厅效益的不断夯实，这些都是汽贸生意成功的重要环节，但是我们还是要回归到“库存生意”的本质——风险上来。一定要基于这点，拥有足够的风险意识，具备优秀的库存管控机制，同时善于整合多方资源，去用心做好汽贸生意。

    关于零售公式的详细解读，我后续会慢慢在后边的文章中思考整理，尽量多放些案例出来，供大家借鉴和思考。