赵卫平丨快消品牌打造路线图，谈谈选择渠道IP！

欢迎今天的到来，这里是创始人思维，传播塑造品牌，专题连载第28集。

今天以快消品为例，比如说一罐饮料或者是一款食品为例，来谈谈他的渠道布局。

简单说，就是

集中区域，

集中渠道，

选择IP。

为什么要这样呢？先举一个例子。

我们知道伊利已经是全球食品企业5强了，品牌价值1000多个亿。

就是这样一个牛逼的公司，上新品的时候，培育新的品牌的时候，也是要选择一个区域。

他有一个品牌叫褐色炭烧，在区域市场测试一年多，发现效果不是很好，就马上下架。

接着推出品牌帕瑞缇，实质是褐色炭烧和帕瑞缇两个品牌合并，用褐色炭烧的内容物加上帕瑞缇的品牌名字。

这实际上是一次品牌嫁接，快消品牌嫁接。

一个单品，如果短时间内看不到市场潜力，做不到一两个亿，就会下架，或者进行产品改良。

为什么要集中区域呢？

简单说就是为了节省弹药，饱和攻击。

做品牌烧钱，烧多少钱都是不够的，预算用完了，仍然不够，又需要集中区域，节省弹药，饱和攻击。

做区域市场也是有讲究的，需要在区域市场上集中渠道。

比如说集中在校园渠道，特通渠道，然后kA渠道，然后流通渠道。

这样动能一点点释放，一点点回收，一点点凝聚，才能完成一个品牌的能量循环，形成良性。

某老吉就是在一两个省市沉淀积累了七八年，才慢慢完成全国布局和拓展。

在这七八年中，就是在各个细分渠道进行布置渗透饱和攻击。

蒙牛在打上海市场的时候，就是花费了2000万，打个电话就送货上门，免费送一盒，直接送给终端消费者。

这样才引爆了上海的KA渠道和各个渠道，我们知道，上海是光明的根据地。

老二和老三打架，老大受益，但是不打架就没有地盘儿。

为什么要集中渠道呢？

简单说就是节省弹药，饱和攻击，道理和上面一样，不再重复。

首先选择什么样的渠道呢？

首先选择目标受众集中的渠道。

比如说校园渠道。

这个渠道是什么现状呢，有很多专门做校园渠道的经销商。这些经销商，基本上分为两种情况，一种是比较早开始做的，拥有先发优势，另一种就是就是有点关系的。

他们都是各个品牌商的重点争夺对象，有时候牛逼，有时候不牛逼，取决于钱的多少，也就是门槛费。

怎么办呢？

一个新品牌，知名度不行，手里也没有钱，怎么办呢？

两个办法。

一个是安排人帮着经销商进行铺货。

这种大多数经销商都能接受，因为他们缺人，缺干活的人，这样他就不牛逼了，你帮他赚钱他还牛逼吗？

这就是人为品牌赋能。

另一个是找到渠道IP。

哪些人是校园渠道IP呢？

举个例子吧。

正大食品，搞创业大赛，在西南几个大学，是他们人事部搞的。

就是先宣讲，选拔，分组，培训，然后在规定时间卖货，正大集团负责给他们货，选出第1名。

各个学校选出第1名，各个区域选出第1名，然后继续PK，继续选第1名。

这就是校园渠道PK玩法，既卖了货，占领渠道，又培养了人，又传播了品牌。

这严格的说不算寻找渠道IP，算是打造渠道IP，通过活动打造渠道IP，跟什么双11双十二双十三是一套，一个套路。

寻找渠道IP是什么呢？

就是活动，比如说马拉松，那个周总就是专门做渠道IP的，通过活动来打造IP，各个食品品牌饮料品牌都追着他们玩儿。

最近他跟我说，他要搬到奥体一个1000平米的办公室了。

为什么呢？

一个是人员，另一个我估计是要堆很多食品饮料。他告诉我，通过赞助他的马拉松，有很多品牌找到了很多经消商。

他组织的马拉松有很多是大学生，是一个不错的校园渠道IP。

今天就说到这儿吧。

传播塑造品牌，品牌就是印钞机。

写字是塑造品牌的第1层，

说话是塑造品牌的第2层，

出场是塑造品牌的第3层，

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