莫干山之行后，写下几点思考

进山本来是为了赴约，一来二去变成了接二连三的试睡体验。

我不是专业的试睡师，没有 OTA 平台的试睡师资格，也不是某些平台的签约编辑，就靠着一张脸混迹在圈子里。

但慢慢的发现，单纯的试睡，越来越无趣。反倒是跟民宿主沟通、交流，跟阿姨、管家的闲聊，更能发现一个地方的内涵。

这次在山里呆了一周，写下以下思考。

PS：文字多，看不下去的阅读小标题即可。

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1、山里民宿分为以下三种：

① 上进派：精细化、团队化运作，初具规模

② 佛系派：民宿主亲自经营，更多是生活

③ 迷茫派：想上进看不到方向；想佛系赚得少

上进派在市场推着前行的路上，店越来越多，服务、硬件等都在不断完善；

佛系派不以赚钱为主要目的，主打主人温情，淡旺季价格浮动不大，客源品质较为稳定；

迷茫派在市场的变化中有些慌乱，在小而精、还是大而全的岔路口徘徊。

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2、除了床，还能买什么

越来越多的民宿开出来，地暖、阳台、浴缸、泳池，以前的亮点变成了现在市场的标配。

一个岔路口拐进去就能看到好几家民宿，除了房间，你还能卖给客人什么，显得越来越重要。

不要说你有书吧、咖啡吧，客人喜欢才行；不要说你有泳池，那冬天怎么办。

问题不是要做多少配套，而是如何把客人的时间充实起来，而不是站也不是、坐也不是的尴尬。

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3、好的管家需要培养

服务行业的人员流失率本来就大，加上山里淡旺季明显、交通不便等原因，经常会出现管家青黄不接的情况，这个时候就需要老板自己顶包。

每个人的性格不一样，与人相处、沟通交流的方式也会不同。

作为老板，对待员工最好的方式不是不停的唠叨和指出错误，适当的鼓励以及身体力行的做标杆，或许更好用。

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4、管家和民宿主，应该是能为对方托底的人

稳定的工作环境和人员，无论是对民宿主、对管家、对民宿本身都相当重要，尤其对回头客来讲。

工作过一段时间的人相比于一个刚来的新手，即使再厉害，也是需要熟悉和历练的时间。

那如何做到稳定，就需要管家不止把它当做一份工作，还要能在其中感受到乐趣和自身价值，真的当做家；而民宿主也不要总是高高在上，而是像朋友，像家人一样真正的去关心员工，去理解他们。

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5、老客户与新客源

做完今年的生意，除了盘点，就是发愁明年的客源。可作为已经开业 2 年甚至更久的民宿，入住过的客人应该不在少数，为什么还是头大？

有人说消费者大多喜新厌旧，看到那么多新开的民宿，硬件软件都升级了不少，即使价格高那么一点点，也愿意去尝试。

可是你没想到，客人走了之后念叨最多的不是你的床品、设计、环境……而是当时给她服务的那个人，做了什么让他暖心的事。

你的服务总是客人来之前、到之后百般讨好，走了之后就结束了，后续如何变成稳定的优质客源，却从来没有考虑。

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6、为了卖房间的活动套餐，别做了

做活动的最终目的都是卖房间，但是卖房间不一定就要做活动。就算是要卖房间，也要把整套活动的流程完整，否则声势浩大，来了之后蜜汁尴尬，这活动就没有意义。

活动不是几个灯串就能解决的问题，总是要有深意、有内涵，否则总是有点不伦不类。

考虑一下跟其他平台合作，不仅提高声量，还能寻找新的客源。不要总是自嗨，消费已有的客源，本不是你的目的。

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7、房价不要随意调动

价格随之市场变化、供需平衡而变化很正常，但是不能调动太大，否则会引起一些老客人的顾虑和疑惑。

房价不变的情况下，考虑送一些下午茶套餐、晚餐、周边路线、体验活动等，丰富客人的行程，也维持了价格的稳定。

稳定的价格，不仅保证了客源品质的稳定，也能体现店的品质。例如：莫干山品质还不错的民宿房间均价在 1000 元左右，即使你在携程页面上看到一家 299 元的，应该也不会毫不犹豫的预定，而是犹豫再三放弃。

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8、要不要上携程（OTA 等）

这个问题是在陈师傅载我上山的路上聊到的。

新的民宿刚建好，携程等 OTA 平台还是要上，首先保证有更多的渠道可以展示，才能有更多的人看到；其次才能说做些挑选。

一些已经有些积累的民宿，可以根据自己的实际情况做以分析，然后可以选择性地集中精力在一些平台上展示，而不是所有的平台、渠道都要维护，达到更高效的分发和触达。

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9、关于推广

在阅读量下滑的时代，民宿都在思考还要不要做推广，怎么做推广。

当然要做，不做也不行。你不做，别人都在做，无论转化率怎么样，你出现在公众媒体的频率还是会影响到客户的选择。

现在不是一经推广就能电话不断的阶段，但是在竞争越来越激烈的时代，你不推广就会逐渐淹没在大家的视野当中。

但如何更有效地推广也是一门很深的课题，很多民宿主对自己的客源地区分布，渠道来源，出行方式等都不够了解，就无法谈及有效推广。

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10、山里冷，没有地暖和壁炉，不完整

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