越两级，看三步

一名业务员，眼看着过去了半个月，自己还没有签成订单。

这个时候想起一个上个月谈过的客户。

这个客户是有明确需求的，就是一直在找各种理由压价。

作为业务员，他要接受业绩考核，靠拿提成。

他觉得要抓住这个客户。

但他觉得客户难搞，不想立即找客户商量，寻求双方的平衡点。

而是先找到营销经理说明情况，争取支持。

他对营销经理说：这个客户的价格虽然低一点，但是可以做成。

营销经理问：比公司规定的下限还要低，是低一点吗？

业务员说：受经济大形势影响，客户公司缺资金，是确实有困难，这次帮他一把，也是帮我们自己一把。我们的规定太死，做不成业务。您不是有业务特殊审核权吗？

营销经理生气了：你是客户公司的，还是我们公司的？

莫莫之言：职场人要懂得站稳立场。（图片来自网络）

大家想想看，这位营销经理为什么生气？

因为业务员只想到自己要业绩，没有想到维护团队的业务规则，更没有想过如何维护公司利益。

做业务的人，与客户打交道，需要懂得稳立场。

最主要的是，要区分好自己公司立场和客户立场。

当客户说了一大堆困难和问题，他的目的就是要你降价，希望你让步。

业务员当然希望做成业务，做得成皆大欢喜。

要站在客户的角度去沟通，但不能掉进客户给你挖的坑，只看到客户立场。

这个时候，要紧记自己公司立场。

要明白公司的规定是什么，维护公司利益的底线在哪里。

一个客户谈不成，可能对当月业绩造成影响。

但不懂得维护自己公司的利益，那是会让自己丢掉饭碗的。

莫莫之言：沟通要抓住对方的关注点。（图片来自网络）

我曾经的一位领导常常教导我们说：人在职场，要懂得向上越两级思考，向前看三步做事。

上面这名业务员，他只盯着自己的业绩和业务提成，只从客户的角度去考虑问题，却忽视了两个很重要的立场性问题：

第一，他的上级是怎么想的，他需要如何向老板交代。

第二，他的老板是怎么想的，为什么对价格有下限的规定。

这就是越两级思考。

除此，这名业务员还需要向前看三步。

第一步，客户为什么压价，他的关注点是省钱还是真有困难，如何抓住关键点与他做进一步洽谈。

第二步，了解了客户的关注点和具体需求后，如果客户还是没谈下来，接下来的洽谈对策是什么，怎样征得营销经理的同意。即使降价，适度范围是什么。

第三步，再约客户洽谈，想办法摆平，并做好经验总结和复盘工作。

莫莫之言：越两级看三步是职场重要法则。（图片来自网络）  

越两级，看三步，是职场人需要懂得的一项十分重要的工作法则。

掌握了它，职场之路便能顺风顺水。