Costco的经营理念值得这个行业学习

一、认识下Costco

    先提一件近期中国现象级的商业事件。8月27日，美国连锁会员制仓储超市开市客（Costco）在中国大陆的首家门店于上海闵行区正式开业，由于Costco走的是低价战略，所售商品价格较低，开业当天店内人潮汹涌，媲美一线城市上下班高峰期的地铁站，茅台、五粮液、爱马仕被秒光，结帐队伍超过30米，队伍末端的顾客要排上3个小时，周边道路严重拥堵，停车要几个小时，导致当天下午暂停营业。而开业几天后，开业当天的低价商品有些没有了，有些调价了，进入costco购物前需先办299元的会员卡，由于购物体验与消费者的切身利益发生了变化，近日发生了众人排队退会员卡的情况。

超市界的“海底捞”

    Costco能不能继续在中国火下去有待观察，下面我想说的是它的运营理念值得很多行业借鉴。它不以商品销售为主要获利，给消费者在每一次消费中带来实实在在的好处，通过收取会员费来保证利润，年费在中国是299元（42美元），在美国是60美元，其实对于经常去购物的人，这年费不贵，去costco几次可能都把年费挣回来了。

二、Costco给我的思考

    事实上，低价策略在好多行业都存在，而且还诞生了不错的公司，如小米就是受costco的启发追求极致性价比，但是我觉得保险行业特别应该借鉴、学习。为什么偏偏是它？近期也是特别有感触，我在检视家人的一份保单时发现健康告知有很明显的问题，了解后才知道业务员是熟人，当初业务员并没进行应有的询问和解说就促成交易了，毕竟以后被保险人的利益如果受影响了，也不会跟业务员有多大关系，销售与理赔分属不同部门，不管什么关系，业务员最关心还是自己的销售提成，从而也导致在保险销售环节普遍地给客户带来一种不良的印象。

    保险公司的主要利润来源是保费收入和投资收入，保费收入又是重中之重，没有大大超出纯保障性成本的保费收入，又何来资金去投资理财。我认为保险行业可以借鉴costco的运营理念，降低销售提成，降低产品定价，给大众实实在在降低缴费压力，通过其它形式来收取长期性的服务费。可以这么说，costco重点是做好购物这一环节的体验与服务，后面消费者怎么吃、怎么用跟商家没什么关系，但保险其实是服务型行业，对于大众来讲，保单生效只是一个开始，并非最重要的事，在接下来的长达十几年、几十年的保障期中保险公司能给予的服务才是最有价值的，也是大众能否与保险公司建立足够的信任的关键。可现实是，大众普通诟病保险销售行为，不清楚手持保单的保障内容和自己的权益，每年按时缴费却无人问津，更不懂得定期检阅保单，思考下一步保障规划，以后不好运需要理赔时还可能发生令自己意想不到的纠纷。。。。。。试问在这种需求与服务不对等的现状下，保险行业的消费者怎能有去costco购物般的疯狂？

    其实现在一些中小型保险公司为了抢占市场份额，已经以类似的理念在逐渐影响着保险行业，推出消费型保险为主，提供1V1保险方案定制、终身家庭保险顾问等收费服务，只是大部分人有大公司情结，不愿意相信他们眼中的新兴“小公司”，如果几家头部险企能带头转变风格，自然更容易引领行业更上一层楼。

三、小结

    简单来讲，降低销售性收入而提高服务性收入的好处有三方面：

    1、提高保险行业门槛，提高从业人员素质、服务意识和技能水平，促进行业良性发展。业务员会注重从客户的情况全局考虑，着眼于个性化方案制定和跟踪服务，而不限于产品销售，因为他知道相对销售性收入，后续的服务性收入更有保障。

    2、增强客户的被服务感，增强客户与从业人员间的信任度，增强客户对保险的认识，从源头减少理赔纠纷。

    3、使得大众以同样的预算得到更充足、全面的保障，这就是实实在在的好处。

    我虽然诟病保险行业，但保险始终是一个好东西，只是某程度被玩坏了，文中的想法可能过于美好，但人都应该以发展眼光看待每一个行业，对于行业的变化，大众自然会用脚投票，去默默替一个行业的发展作决定，剩下的交给时间这个最好的证明。

                                                ——2019年9月8日星期日，写于科学城创新大厦缘创咖啡。