奶昔是被雇来干什么的？

奶昔是被雇来干什么的？

我想你一定被这个问题问懵了。

奶昔？是吃的奶昔吗？雇奶昔干什么？奶昔能雇吗？不是买吗？

这就是克里斯坦森提出的一个经典问题：“奶昔是被雇来干什么的？”

他用这个提问，解答了商业的一个底层逻辑：想产品销售的好，首先要了解你的产品是用来解决什么问题的。

在《你要如何衡量你的人生》这本书里，克里斯坦森用专门的章节说明了这个问题提出的前因后果。

一家快餐店想试着增加奶昔的销量，他们最初的思路是在奶昔上做文章：奶昔价格定的再便宜点？做的份量再大一点？再多加点巧克力味？

他们企图在产品本身上多做一些文章而让这款产品能多卖出去一些。

这个思路，我们现在也在用，当我们想一款产品销售更好，很自然的要关注产品本身。

但我们忽略了一点，消费者需要这款产品的原因是什么？

也许你会说，消费者需要奶昔当然是吃，但吃只是一个表象，吃奶昔能满足消费者的哪些需求才是重点。

克里斯坦森的思路是：消费者雇（卖）了奶昔，用它来做什么（解决哪些问题）？

在这个思路的指引下，他们发现：早上来买奶昔的人，是为了上班路上消磨无聊的开车时间。大部分人会在开车时吸一杯奶昔，慢慢享受滑滑甜甜的滋味，又不至于吃得太饱也不至于呆板的开车没有事情作。

当快餐店明白了奶昔是被雇去消磨无聊时光，他们就围绕奶昔被雇去的使命来改进这款产品。

他们把早上卖的奶昔做的更粘稠一些，还加了一些块状的水果，让奶昔在吸食时更不容易，需要花费一些小心思让吸食时变得更有意思。

这样一改进，奶昔的销量完美上涨。

克里斯坦森总结：只有真正明白顾客要完成什么工作的时候，即真正明白需要帮助客户完成什么任务时，项目才能开始启动。

我们卖产品，并不能只从产品出发，只强调产品的“好”，而应该从产品的实用性出发，了解顾客真正需要这款产品做什么用，让产品能真正的发挥在顾客那里的作用，满足顾客的真正需求，销量才能实现。

关于“奶昔是被雇来干什么的”的理论，其实适合于各种场景。

学校是被雇来做什么的？

如果学校能想明白这个问题，这个学校一定会是一所有特色受学生喜爱的学校。

我们是被雇来做什么的？

如果我们想明白这个问题，我们就能把自己的每一个角色（妻子、丈夫、家长、子女、朋友、职员、老板）做到更好。

我所在的公司，有质量一流的产品，所以经销商们在销售产品时，更习惯从产品的角度出发，不断强调产品的品质、强调公司的文化、强调物流、强调安全。

但忽略了，以上的内容即使再过硬，到底能给顾客带来什么。

我们曾经强调过，“我们卖的不是产品，而是解决方案”，但其实很少有人能明白“方案”的含义。

我觉得，这个“方案”和“奶昔是被雇来干什么的”有一种内含上的相同，即你的产品能为顾客解决什么问题，顾客要你的产品是用来干什么的。

从这个维度出发，定位便是顾客，而不是产品本身。

这才是销售正确的姿势吧。