P2P行业一名贷款经理的风险认知

作为一名P2P行业，线下资产端的一名贷款经理，我的工作就是为我们线上理财用户找到最优质的资产，俗称销售。大学一毕业，我就过来了这家公司，再过三四个月，马上就四年了，可以说是与公司同甘共苦，彼此见证成长了。今天，我主要想结合自己的工作体会谈一谈我们是怎么做好线下项目风险把控的。

 需要说明的是，一个公司健康发展，必然是一个整体共同努力的结果，比如战略制定、战术安排、领导指挥、团队合作、营销、运营等等每一个层次每一个人的努力。但因为本人的工作，所以本文就主要从线下项目风险把控角度进行分析。 为了说明问题，先说一下我们平台的业务逻辑，简单如图所示：

右侧红框里形成闭合的就是我们该项业务的一个逻辑，借款用户和投资用户通过我们的平台形成对接。从线上来讲，确保专款专用，到期回款是运行的基础。而本文主要就左侧，形成借款项目的角度来解读风控与保障。

 做业务时间越久，越是害怕出风险，人也变得愈加的谨慎起来，“初生牛犊不怕虎”这种“胆识”和“气魄”再也无法在我身上找到了。毕竟，做金融，还是平稳谨慎些比较好，在风险与收益是金融这两大要义面前，本人一向认为，控制好风险才是长久运行的保障。

 在贷款的江湖里面行走，从借款用户的角度来讲，我们的角色越发像银行，能直接给他提供资金的，不同的只是，我们的利息更高，速度更快而已。而对于我们来讲，角色不仅仅是一个个方案设的设计者，更是风险的承担者，我们要对千千万万的投资用户负责任的。而风险的控制绝对是一个团队作战的过程，结合我的体会做了下面这个图，我将就其中感受比较深的要点聊一聊。

从单纯操作一个项目角度分析，我认为主要是以下四个风险控制：项目质量、销售风险、风控风险、以及过程控制。

项目筛选

从根本上来说，只有借钱给靠谱的客户，才能够保障回款。从经验上来讲，无论何时都要考验客户的还款能力以及还款路径。每个公司，都有自己擅长的项目类型，制定相应的进件标准，只有满足一定的标准，才会发生下一步的沟通交流。当然，这个过程要求你对客户有全面的认知，不要轻易say no，要多沟通找到双方操作的契合点。但如果真的不满足，那就记住八字箴言“宁肯错过，不要过错”，毕竟，都是白花花，动辄几百万起的人民币。

另外，必须看客户人品道德，是否出尔反尔，嘴里有没有实话，否则即便是有还款能力，但是就是想要拖着，倾轧你们的利益，或者中间过程为了少拿些费用而搞出一些事情，都是会让我们感到相当疲惫和头痛的。如若你们在前期接触的时候，听闻到关于客户的相关“传说”时，就要去做选择题，我是否能够把控住，有哪些措施能够防范，公司及我的时间精力能否应付这些折腾的客户。在本金不受损失的情况下，需要考量一个投入产出比。当然，绝大多数还是正常的人品，但遇到极端的，就需要提前考量了。

销售员风险

销售，核心功能是为公司增加利润，不断创收的，但创收的前提是保护本金的安全。我公司始终强调一句话“销售是业务风险把控的第一道屏障”。毕竟，相较于风控，销售是接触客户最多的，最了解的，在操作过程中，有更多的机会的去查知风险的。而对公司来讲，来自销售的风险，我个人认为就是要“选人”与后天不断的“培训教育”。

 在贷款市场上做业务的这几年，我深刻的意识到，业务员的选拔是根植于公司整个基因的，你是更强调利润，还是更强调风险，强调利润的源源不断的在市场上招聘，人员极大的流动性。而强调风险的公司，业务员比较稳定，不会有很大的流动性。一味不断地强化利润，忽视风险的，容易产生各种各样的“大胆”的销售员，而强调风险的公司，会培养出相对“规范”的销售。基因不一样，风气不一样，销售的操作渐渐的就会不一样。风险防范的能力就不一样。

销售，相较于其他工作，入职门槛相对较低，对学历要求并不严格。但这时，责任心、原则和底线很重要。为了挣钱不惜坑害客户，损害公司利益，唯一的标准就是自己获利的大小，遇到这种人，就是很恐怖的存在了。所以一定要擦亮慧眼，审慎选择，有所要有所不要，然后制定规则，去防范。

再者就是业务能力。对自家产品的专业，对相关行业的熟练，沟通交流能力，处理及解决问题的能力，无需我的赘述，好的销售也许能够变废为宝，而一个什么都不懂的销售则会把一个简单的问题搞到非常复杂。我对接一些同行业合作伙伴，有的人可以用一分钟把复杂的问题一二三四解释的清楚明白，也有人把十天可以解决的问题，给客户花了四十天解决，浪费了大量的人力物力，甚至引导出新的问题。当然，我相信，业务能力是随着经验不断提升的，每个人都有菜鸟的阶段，但是，如果真的碰上客户，事前可以问问经验丰富的人，尽力让事情事半功倍，而非事倍功半。

风控之风险控制

公司流行着一句话： “道德风险零容忍”，风控人员就应该把这句话当作金科律令去执行。 当风控本身对钱财色恶抵挡不住的时候，所有的一切屏障就不攻自破了，作为一个恶性循环，为了掩盖错误而一再的去撒谎做事，恶劣的，可能为让一个公司破产。这是一个核心问题，这也是为什么很多风控都是从公司内部不断地培养起来，讲求“知根知底”，而不是像别的岗位可以多多从市场上招聘。当然还有一个就是工作态度问题，一个好的工作态度，一个正气的工作氛围，是公司业务持续做大的基石。

而作为风控岗位，着实考验人的业务能力。对专业知识以及相关的各行各业知识要求甚高。举例来讲，我们公司是做房产过桥业务的，作为一个风控人员，你至少应该熟知房产政策、银行放贷政策、法律知识（比如婚姻法、继承法、借贷相关法律），当然还要有一点心理学方面的知识，等等等等。 同时，去面谈一个客户，还需要人生的阅历和经验，整个知识的广度和深度，你如何去了解客户，探究客户，把控客户整体的逻辑，客户说了什么，没说什么，试图表达什么，能否给他通过，以及满足了什么样子的条件才能给他通过，所有的一切，都是对风控的一个考验。 但同时，在今天激烈的市场竞争中，你只有把整体业务量做上去了，才能帮助公司获利，所以就需要一个风控整体的判断，灵活的变通，满足条件的固然可以正常操作，而不满足条件的是否可以补充相应的措施或者条件再予以操作。做大量，但又把控好核心风险，才能获取公司、销售、风控三方的共赢。

过程控制

从风险发生的概率上来讲，除非是客户恶意的欺骗，连环设套，我们没有查出来导致发生坏账，往往都是过程的疏忽导致风险加剧。我们往往容易忽视的，就是过程的控制。要知道，世界上唯一不变的就是变化，市场变化，房价变化，客户自身情况公司经营周转等等，都是一个动态变化的过程，在动态中去把控，然后才能做到掌控。

过程控制，绝非是某一个部门，某一个团队的责任。即便是销售本人，我们的工作绝非是协助客户借到钱就行了，只有到客户还款这步，才是第一阶段的完成。举例来讲，我们公司成立了一个贷中部门，去协助监控风险。但是，这个整个过程的完成，销售作为前方战线上的一员，都是有责任去监控的。 我跟朋友分享感受的时候，有的人说各种追踪，我们做销售的实在是太累了，最开始的时候我也这么想，但是渐渐的发现，沟通是一个相互的过程，很多新的合作的机会，就是在一次次沟通跟进中产生的。既控制了风险，又不断触发新的合作机会，朋友们，何乐而不为呢。

以上四种因素，跟多的是从一个项目发生到结束我们需要注意的风险。但是作为一个公司来讲，我也有几点小小的感想。

市场因素

市场定位

一个公司，你在市场上扮演什么样的角色，就我们P2P借贷来讲，一个是直接的资金方，比如说银行，P2P，或者是个人银主，一个是中介服务公司，挖掘并寻找客户，为客户设计方案的，还有一个就是资金中介，一级二级代理公司等等。只有明确好自己的市场位置，寻求到最适合自己的，也最适应市场的，才能拥有不断发展的能力，才能带动公司起飞。

 资金方永远是掌握话语权的，毕竟掌握了钱，赚取利息。而中介公司，掌握了客户，服务客户，不断培养客户的忠诚度，他们赚取服务费，或者更多的是利用信息不对称来挣钱。还有一个是资金中介，他们和资金方合作，资金方不直接放款，而是与他们合作，他们就主要赚取通道费和息差。而作为业务员的我们，应该如何选择，也是很重要的事情了，以后有机会会写一下。

市场环境

市场环境的影响，包括整体的经济形势、行业及相关行业状况，对于我们每一笔业务、每一个项目的产生、发展与顺利结束都至关重要。市场环境好，大家可能会发起借款，加大投资进行生产经营，但如果并不乐观，就可能会偃旗息鼓，暂时休息。而那些已经借款的，需要看收益是否能够覆盖资金成本，如若不然，就可能要及时调整策略。今年，北京市场房价萎靡，经济下行，还款压力大，很多客户负重而行，这种情况其实对我们行业也造成很大的影响，这就需要我们及时去跟进，加强监控，强化风控措施。

除此之外，还有同行业的竞争压力等等因素，都会影响到我们业务，不多叙述。

政策变动，拥抱监管

我们是P2P行业的，从去年初起，我就感受到公司坚定不移的大力推动合规。资产端项目和资金放款政策由松到紧，调整的当下，我们感受到很大的压力，对于业务员来讲，渠道和客户维护并非一件容易的事情，可当客户需要借款，我们在时间或者条件上无法满足的时候，就是客户和渠道不断流失的时候，毕竟，这个市场竞争愈发激烈了，不只有我们一家在做这种业务，但是，我是有底气的，做的做好的，风气最正的，我们绝对是北京市场上独一无二的。我们，有过阵痛，但是获得长久。当寒冬将至，监管来临，赢得生存的，必将是主动拥抱监管的，对投资人对行业负责任的。面对监管，不要对抗，不要想方设法逃避，而是应该以拥抱的姿态，主动去适应。

果然，今年，太多的P2P平台纷纷暴雷，各种兑付危机鳞次栉比。而我们依然坚挺，那就是我们提前做了各种措施，走长远与平稳之路。今年，是P2P行业的整治和合规年，走在前面的，才能在市场上真正的分得蛋糕。

 以上，就是我对风控的一些认知，洋洋洒洒写了一堆，也只是一点点在市场中获得的感受，总结写一下，如果有幸被您看到，希望多少对您能有所帮助。如若没有，我再努力哈。若有建议和不同的观点，欢迎留言，交流促进进步。感谢