韩天泽：深度解析免费模式（六）

案例五：在国内所有的景点都有人给你免费拍照，然后你回来路过的时候，他会给你说：“来，你的照片在里面，选一下嘛。”很多人看都不看，但是有部分人也会看，他们做的是概率。后来有人用了免费模式中的诱杀手段，先给你洗一张小的照片，然后你就想去挑一张大的——收费。或是把你的照片做成钥匙扣，免费送给你。免费！你就停下来了，然后一想，来都来了，于是就选了几张。

那国外的景点怎样运用免费模式？比如悉尼歌剧院，讲解员带你在外场参观完，然后来到一个地方说：“大家随便看看，我去拿内场门票。”在大家等待的时候就有一个拿着高端大炮筒相机的人走过来，啪啪啪给每个人照相。大家没事干，就照呗。

差不多的时候，导游过来了，带入内场参观。出来后，发生一件事，每个人都看到了自己的艺术相册，做得极为精美，每张照片都有文字介绍，总之你做不出来，并且内场不能照相的地方，你的靓影也被P上去了。于是你爱不释手，感觉这个相册是这次悉尼之行，唯一能够留下的记忆。要还是不要？不算太贵，只要150澳元，差不多750人民币。这是豪华团，对方知道你是豪华团为你量身定制，就这么贵。如果你不要，最可能的结局就是你的相册将与垃圾桶为伴。你似乎已经闻到了垃圾的味道，所以大多数人会选择买单。当然如果你是普通团，可能就是50澳元版本。

同样是照相，别人的策划通过文化、创意赋予了产品附加值，这可是暴利。

客户至上

案例六：二胎政策全面放开，人口也没有显著增长，日益的老龄化使我们必须考虑新的生育政策了，可以想见很快将不会再有计划生育，网上也出现了对丁克家庭征税的声音。所以，很多人觉得淘气堡的春天来了，一次性投资，未来的成本就是租金，应该很赚钱。可事实上淘气堡项目赚钱模式单一，很难赚钱。

最初淘气堡的赚钱思路就是按次收费，一次收个10块20块，或者充值会员给优惠，把一些优惠券送给同一个商场的商家，只要买他们家的东西就送券引流，这是靠淘气堡本身在赚钱。

新的玩家出现，直接把淘气堡项目免费，于是吸引大量的人流量。有了人流量就好赚钱了，因为他的场地不只是淘气堡，还有其它的儿童游戏车、摇摇车、抓娃娃机，卖儿童服饰鞋子、母婴用品，总之围绕大人和小孩的产品来赚钱。这种方式投资大，风险也大。

还有一种是收费模式和免费模式完美结合的玩法。有人开了一个手工烘培面包连锁店，不但提供高端面包蛋糕西点，还设有休闲区，可以吃意面和简餐，喝咖啡、果汁。但是他租场地的时候呢，租了一个两层楼的，一楼正常经营手工烘培面包店，二楼全部搞成了淘气堡儿童乐园——免费。

当然一听免费，就知道这种淘气堡乐园就是为了吸引人流的。面包店的客户和儿童乐园的客户其实大部分是重叠的，这种玩法我不是白免费。你要免费玩淘气堡乐园，必须在我这里充值500会员卡，凭会员卡就可以免费玩。如果你不充值，淘气堡项目就收费。反正都要买面包，价格也很公道，没有不充值的。这样就锁定了面包店的后续消费，你要知道烘焙店的产品都是重复消费品，毛利很高。充值卡获得了一部分的资金沉淀，相当于提前收回投资，并且还能获得一些资金收益。

所以设计免费模式，就要想办法与用户建立持续的连接。连接方式的一种就是设计成本固定的引流产品，如淘气堡儿童乐园，一次性投资，运营只是租金的成本和少量的人工成本。

肯德基、麦当劳有一个秘密武器，就是它的免费厕所，实际上也是引流产品。当我们内急的时候，突然看到肯德基、麦当劳，一定会进去的，因为不收费。其实，笔者经常在高铁候车时到肯德基，找一个位置坐下，有时什么也不消费，享受空调进行文字创作。没有人来赶你走，但我知道自己消费是迟早的事情。

（未完待续……）