彭源+孙薇琪+第九拆

拆书帮长沙橘洲分舵新手训练营第九拆2018.11.1作业

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

上大学以后，开始接受网络教育，比如四六级、考研、考公务员或者其他的资格类考试，这些都是我们抱有目的性的去学一些东西。因此，市场上就会出些一些培训机构，针对我们的需求，开办这些课程，通过公开课的形式，吸引我们报名，这就触及到了我们利益的六大问题：

1、这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

2、这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

3、为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

4、谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

5、那又怎样？（说出结果）

6、还有就是……（说出听众的利益）

通过以上的几个问题，让我们心甘情愿的报他们的辅导班，当然这也是双赢的，他们赚钱了，我们也赚到了知识。

因此，不论是演讲、还是营销，重要的是抓住听众、客户内心的需求，来针对性的沟通。

【A1：描述自己的相关经验】

今年四月份，由于省考完了，想着攒一点面试经验，于是在智联上投了个市场营销的岗位申请。在面试的过程中，公司人资向我问了我之前的工作经历和对这份职业的认知。当时可能太久没有思考过这方面的问题（备考和辞职了8个月），就有些答非所问，也就是我答的内容和她想要的答案有很大的出入，比如：我对这份职业的认知，因为之前从事的文员岗位，没接触过市场营销，所以，答的非常浅也有很大的偏差，于是就很尬的结束了面试，也是由于自己的准备不足，前天投，晚上接到第二天的面试通知，第二天上午就面试了，没有根据她们的需求上来回答这些问题，于是面试失败了。因此，在以后的面试或其他相关的情况，需要针对对方的需求来进行沟通。

【A2：规划今后运用】

目标：在下个月面试或本月训练营做分享的时候，针对考官或听众想了解的点，去针对性的沟通，围绕六大问题来进行详细的描述，取得更好的沟通效果。

行动：在面试之前，提前做好了解工作，针对面试会考的社会热点，在喜马拉雅上进行录音演练，抓住重点来阐述观点，可参考人民日报时评。在分享时选取读书营成员感兴趣的书籍来分享，抓住他们的内心需求（比如：时间管理、心理方面的），自我先将书阅读几遍，整理出大纲，通过移情分析，来根据六大问题进行分享。（可通过贴在电脑旁的空白墙上来提醒自己，我该做什么）