知己知彼百战不殆-论销售工作搜集信息的重要性

昨晚和老Y一起聊遵义的几个项目，除了务川还有比较大的机会，其他几个县有待考量，即使再去做工作效果也不大。除了常态化跟进，和客户建立信任这个环节做的不够，更重要的是信息了解不足。昨晚的有一条信息，挂职干部的考核体系，80%考核产业，教育文旅只占比5%。这个信息极其有价值，犹如晴天霹雳，让我们的事情变得更加不可预测。

干部有明确的考核标准，资金就要根据考核标准去对应。除非有特别的教育情怀的领导，比如C县，本身就是教育局局长出身，他要把自己的优势发挥出来。他曾经有一句话，“乡村振兴短期看产业，中期看人才，长期看教育”。而大部分挂职干部不是教育系统出身，比如X县，招商出身，更看重招商和产业。干部考核标准，就是资金投向的风向标。当初我们的假设是当地教育局有需求，对挂职干部有价值，项目有效果有亮点，就可以复制成功。但是忽略了一个信息，就是价值的量化。挂职干部的评价标准，就是价值的基本量化标准。在这个基本标准上，帮他作出亮点，得到高分，才是正确的思路。比如5%的考核标准，我们就尽量在5%的标准里帮客户做到最有价值。这就是信息的重要性，这个关键信息我们没有去提前搜集，这是很大的问题。

做销售，特别是2B2G的项目型销售，搜集信息是最重要的一环。就像打仗，知己知彼，才可以百战不殆。知道自己的优势，发挥优势，知道对方的需求，决策的标准，决策风格，才可以打胜仗。有个著名的案例，就是诺曼底登陆，1944年6月6日 ，为什么选择那一天？除了预测那天有风暴，防守德军会松懈，更重要的是盟军提前了解到6月6日是德军防守最高总指挥隆美尔妻子露西莫林的生日，每年生日，隆美尔都会给妻子庆生。6月6日国人隆美尔返回德国老家，给妻子庆生。在很大程度上影响了德国的狙击盟军的登陆计划。

如何搜集信息？搜集哪些信息？

除了网上搜集公开的信息，最重要的一步就是发展向导。向导就是内线，从客户内部发展一名向导，职位可以先从低职位的人员发展。古代打仗，内线搜集情报是最重要的一个环节。敌人的首领是谁，什么风格，如果是守城，他被军民爱戴还是厌恶，城里有多少军队，粮食可以坚持多少天，属下对这位领导的态度，是拥护还是反对，这些信息非常重要，是下一步决策的依据。如果没有这个环节，打仗就是盲打，瞎打，一定会吃败仗。

我们目前最好的向导就是教育局的信息化主任，以及挂职的乡村振兴副局，和他们建立信任关系，并搜集有价值的信息，对项目的成败至关重要。通过他们，可以搜集的信息。

a、组织架构和各自的定位。组织架构就是项目制的作战地图，要明确谁是决策者，决策影响者，发起者。重要了解决策者的需求和决策风格。决策者业务方面核心需求是什么，决策风格是怎样的，三年规划是怎样的，目前挑战是什么，最近最关注什么，上级的考核标准如何。这些信息是价值呈现的基础。

b、各个角色的个人需求。家庭特别是孩子学业问题，是每个决策者最核心的个人需求，他们的孩子学业情况如何，最想帮孩子解决什么问题。

c、决策者的信任关系。决策者最信任的人是谁，有没有机会和他最信任的人合作。

d、竞争对手情况。竞争对手有哪些厂家，销售员是什么风格，竞争对手的产品评价如何，优势是什么，缺点是什么，他们和决策者的信任关系如何。

有了这些信息，更好的了解客户和竞争对手，打仗才可以有的放矢。