009 线下销售人员不可不知的8个销售技巧

2022-11-28 本文已影响0人悦来越好1

今天早上听了销售洗脑这本书，我收获非常的大，讲述了一个销售人员如何将逛街者变为购买者的全过程，里面包含了八个步骤。其中，用的时候不一定八个全用，也可以用六个五个，总之，要结合自己的实际情况来用。

第一步，是准备准备准备。这三个准备，就是在强调重复这个准备的重要性，这是我的理解。主要是心理上的准备，比如说，要坚定自己能成交的信念，还有对销售成交要保持很强烈的欲望。

第二，开场。销售要向成功，首先要与客户建立连接，这是第一步。建力链接，首先要打消客户对你的戒备心。打消客户戒备心，可以通过一个合适的话题来切入，建立连接，赢得他的信任。因为客户对销售一般都会有很强的戒备心理，认为销售就是让他们花钱。

第三，就是要了解客户的购买动机。当我们赢得了客户的信任之后。客户对产品也有了一定的兴趣之后。这个时候我们可以近一步了解客户的购买动机，比如说，他为什么要购买这款产品，它是为谁也而买，准备什么情况下，什么时候用到这个产品。只有对这些了解得更清楚，我们才更容易将这个客户拿下。

第四，要演示产品的价值。客户通常是为价值买单，所以我们要通过话术以及行为，让客户看到产品的价值。这个过程中呢，我们应认真对待我们的产品，尽可能能让产品的价值全部展现在客户的眼前，让客户看到他的眼光很好，他购买的产品很棒。

第五，是试探成交，附加销售。一个优秀的销售是将销售做到极致。做到极致的表现就是将这个客户做到不能再成交，也就是说直到客户发出明确的信号，我不想再买了，这种情况下才放弃。所以说，成交了一个产品之后，我们作为销售人员不应放弃，还应再次询问看能不能再次成交一些产品。

第六，消除异议。在展示了产品的价值之后，客户有可能会产生一些犹豫，有一些顾虑。这个时候我们要了解到客户的顾虑的点。只有将这点了解清楚之后，我们才有可能打消客户的顾虑，解决客户的问题，能真正的把客户成交掉。

第七，促单。在展示完的产品的价值，打消了客户的疑虑做完之后，我们要敢于要求客户付款。因为付款花钱是一个损失的动作。人都有损失厌恶心理。所以说，一般不会轻易主动的去花钱。这个时候我们就应该要求客户付款，为他所购买的产品而付款。

第八，表示感谢和赞赏。表是感谢和赞赏示威，是为了之后仍能与客户保持平等合作的关系。当我们做了这个感谢和赞赏的动作之后，会给客户留下一个好的印象，比如，他会认为他们享受到了始终如一的服务，他们购买的产品价值很高，他们的眼光很棒，这会让他们对我们产生更大的信任和依赖，更有助于之后的复购成交。