大客户销售中如何整合资源

这里所谓的资源，就是可以为增加你的销售业绩或者帮助你成单的，可以充分被你调用的资源；整合资源，即充分调动各个资源来为你服务，包括公司内部资源及公司外部资源；圈子内部资源，圈子外部资源；我们本身的资源；但是资源是有价格的，是有价值的，你需要用你手里的资源去交换你想要的资源，而且你手里的资源确定是对方想要的。

在这个过程中，我们可以举一个例子帮助大家理解所谓的整合资源。

比如张艺谋导演要拍一部经典电影，那么这里面都需要什么呢？

1、资本投资方

2、优秀的编剧写出来的优秀的剧本

3、根据剧本的内容选择恰当合适的演员

4、音乐指导

5、动作指导

6、设备组成员及相关拍摄设备

7、化妆组

8、后勤成员（负责吃喝住行）

等等各种成员，而这些成员可以称得上符合张艺谋导演要求的资源，同时这些资源随时听候张艺谋导演的调遣，不管你是大牌名星一线演员，还是友情客串人员，都归导演统一安排。

那么，张艺谋导演需要做什么呢？

他需要对影片有一个整体的规划，每一个场景都需要他来规划，而上述的资源来归他调动来实现他设计的每一个场景。。。张艺谋的水平决定的电影制作的水平。

所以，对于销售人员来说，你就是张艺谋导演，你需要对你的项目有一个整体的规划，项目有多少个关链点，在每一个关链点上都需要什么资源，这些资源我们有没有，需要从哪里准备这些资源，怎么实现你想要的目标，想要达到什么样的目标，这些是你作为一个销售人员需要考虑的，因为这是你的项目，你应该最关心，你应该花最多的时间和心思去思考，去准备相应资源，去拿下定单。

所以公司里的资源对于每一个人都是相同的，都是有时间成本，金钱成本和精力成本的，对于每一个资源的使用都需要充分准备并且提前布局，否则你使用的这个资源不会成为你手里的资源，而会成为你的炮灰，不管你愿不愿意，他都会成为炮灰，如果你不提前准备，不提前布局。在公司里，同样的资源，却有人做出了不一样的成绩，除了公司内部资源，我们也需要提前准备外部资源，提升自我能力，拿出可与别人交换的资源，才能在关链点上占领制高点，拿下项目。

有些时候，和朋友交流，发现很多资源不愿意与销售人员一起去做事情，究其原因，往往另外一方觉得和他一起做事不靠谱，或者销售人员没有整体规划，发挥不出来资源本身应该发挥的作用，导致双方对于彼此都会有意见；作为销售觉得没有达到效果，作为资源觉得你没有让我在我应该发挥的地方产生价值，这里面有一个错位的问题，根本原因还是在销售。

所以，当一个销售人员能力本身没有问题的话，身边的资源会越来越多，不想成事都会很难，因为大家愿意帮你实现你想要的目标，因为这个目标也是他们想要实现的目标。

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20170723

说明：原创

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