产品冷启动常见的6种办法（二）

打造爆款

打造爆款，塑造明星商户，是冷启动阶段取得市场突破口的一种重要手段。通过打造爆款技能快速获取C端用户，又能产生标杆商户，形成示范效应，进而有效获取B端商户。爆款产品能够快速破局，快速解决先有鸡还是先有蛋的难题。

“爆款”一词来源于电商，是指再商品销售中，那些销量特别大的某一个单品或某一类商品，现已广泛应用于电商、O2O、金融、保险等各个行业。打造爆款，是通过为一个通用性强的商品设定一个非常有竞争力的价格，快速形成巨大的销量，给用户一种销售火爆的印象，通过价格弹性和从众心理效应降低用户的购买决策成本，吸引更多购买用户的行为。爆款塑造有利于平台知名度的快速提升，以及供给资源的获取，进行快速撬动两端用户。

【案例】糯米网上线首单即成爆款，快速建立行业知名度。

2010年，千团大战初期，糯米网上线的第一款商品就成功成为一个超级爆款。“原价176元的成龙耀莱国际影城观影套餐，糯米团购价仅40元”，用户以2.3折优惠的价格享受了这家亚洲最大的五星级影城的观影服务。

该套餐上线当天就有超过15万人完成了团购，相当于上线第一天就0成本获取了15万个购买用户，还不算未完成交易的注册用户。通过这一单糯米网就完成了平台用户的原始积累，迅速打开了局面。有了标杆商户，再去谈其他商户的时候也就更容易了。成龙耀莱影城页获利颇丰，影院人气爆棚，去排队看电影的人从电影院外沿着马路排到了1公里以外。

这个案例就是典型的借用第三方资源，双方共同打造爆款，对于双方用户获取和品牌知名度的提升都实现了立竿见影的效果，这也为双方后续赢得更多的合作做了很好的标杆示范效应。

‘爆款商品有以下几个方面的特征：销售量高、单价低、折扣力度大、通用性强等。一款爆款商品也会根据这几个特征来进行筛选。

爆款的打造模式有以下两种：

1）一种是合作模式，借用第三方平台的资源来共同打造爆款。其优点在于几乎零成本，非常适合平台型公司，即自己不产生商品和服务，全部由第三方提供商品和服务，通过商家来提供爆款商品用于平台拉新，但同平台也会将用户和流量提供给爆款商品的商家做倾斜，一举双赢。

2）一种是平台自己补贴的模式，将毛利做到最低，甚至是战略性亏损。

打造爆款的方法和步骤如下：

1）选取符合爆款特征的商品。

2）对商品进行合理定价，保证价格有非常强的竞争力，一定要在同类产品竞争中保持绝对的价格优势。

3）集中流量做推广，通过线上和线下等多种渠道进行推广，快速形成大量购买，形成销售火爆的用户印象。一旦形成爆款就会具备很强的口碑传播效应，就能快速获取大量用户。

注意事项：在冷启动阶段，最好一开始就能形成一个爆款，一鼓作气，宁可多补贴一些也要将产品推出去，形成传播效果。将补贴成本折算到获客成本和渠道成本里面去，还是非常划算的。要切记，不可一味低价，因为一旦价格过低，会吸引过多的非目标用户，这会导致后续用户留存和持续转化效果大打折扣。

【案例】百度糯米“一毛钱吃麦当劳”

用户对一个新平台的认知需要一个切入点，爆款就是导入用户非常好的手段之一。只有让用户快速产生第一次的交易，才有机会形成复购和留存，才会带来更多的销售转化。百度糯米曾经策划过一个超级爆款“麦当劳麦辣鸡腿堡”，其采用自己补贴的方式将价格降低至最低，上线了“一毛钱吃麦当劳”的活动，在全国门店进行线下推广。

为什么要选择麦当劳作为爆款？

首先，麦当劳符合爆款的几个重要特征：销量高，单价低，用户对于价格敏感度高，通用性强。其次一个汉堡包就10多块钱，平台补贴至1毛钱，也不会补贴特别多，相当于获取一个新用户才10多块钱。麦当劳全国门店都能做推广，省去了渠道费用，这是相当划算的。低价、爆款、人流量大、效果非常明显。最后，麦当劳在全国门店覆盖范围广、品牌知名度高、覆盖核心商圈。

团购跟电商最大的区别在于：实物商品可以一对多，一个商品卖全国。但团购是一个地域性和空间性极强的业务，有着非常强的LBS属性。根据有关大数据分析发现，用户的消费范围80%以上都集中在以上班地点和居住地点为圆心，以2KM为半径的范围内，其中这个区域又以大型的商圈为主要消费场所。因此，团购的爆款商品要想获取大量的用户就需要这个商家的门店覆盖更大范围的用户，门店数量越多，覆盖核心商圈越多，覆盖的用户范围就越广，用户获取数量就越容易。