包子堂《营销的本质》线下拆书活动实录

拆解图书：《营销的本质》第二章第一节：自然分工与组织

拆书家：拆书帮深圳分舵三级拆书家李福健

参与对象：包子堂深圳学社学员30人；

拆解目标：

1、理解一体化的本质，探讨可能的模式；

2、厘清企业一体化的现状，发现问题和挑战，找到策略方法和行动切入点；

阅读原文片段（R）：

供求一体化的概念和模式

我们这个时代的根本缺陷，就是不知道“分工与组织”之间的对应关系。尤其是生产企业，不知道在自觉应用分工理论的同时，必须自觉应用组织理论；不知道在“供求分离”乃至“供求背离”的情况下，要想维持“企业再生产循环”，就必须自觉应用组织理论，去构建“供求一体化关系”。更不知道营销就是这样一项职能，一项“自觉应用组织理论”的商务职能；不知道通过营销职能，自觉地应用市场协调的方式，或管理协调的方式，去构建“企业——客户”之间的一体化关系。

组织起来或供求一体化的全部难点，是如何协调供应者与需求者之间的关系。供求之间的关系，说到底，就是利益关系与劳动关系。不能协调供求双方的利益关系和劳动关系，就不能实现供求一体化，确保生产过程与消费过程的对立统一。

从微观经济层面上说，或对一个企业来说，无论是自组织还是有组织，无论是用看得见的手还是看不见的手，去构建供求一体化关系，都是不得不做的事情，都是必须有意为之的一种职能活动事项，以维持企业再生产的良性循环。对企业来说，所谓“自组织”就是借助于市场协调方式，构建供求一体化关系；所谓“有组织”就是应用管理协调方式，构建供求一体化关系。

供求一体化是企业的命脉所在，应该成为营销真正要做的事情。营销作为一项核心职能，必须在企业的命脉上做事情。企业可以借助于看不见的手，也可以借助看得见的手，去构建供求一体化的关系。不同的是，在宏观经济层面上称作“自组织与有组织”，在微观经济层面上则为不可或缺的“商务职能活动”。

供求一体化的实质和难点

供求一体化讲的是人与人之间的一体化关系，讲的是供应者与需求者之间的一体化关系。供求一体化的实质，是供求者之间的“劳动关系”与“利益关系”。供求一体化的难点，是如何协调供求者之间的劳动关系和利益关系。

拆书家讲解引导（I）：

1、什么是一体化？

书中观点：一体化是生产和消费对立统一的关系，从宏观经济层面上看，是供求一体化；从微观企业层面上看，主要是企业-客户一体化

现场讨论：对企业来说，一体化是一种共同体的合作关系，将所有利益相关者整合进整个生产过程和消费过程，以实效高效协同；

2、一体化的特征和本质是什么？

书中观点：生产者和消费者相互合作，从单纯交易关系走向合作关系，形成守望相助的社区；

现场讨论：所有利益相关者在生产过程和消费过程中统一，形成全面合作关系，实现多方共赢；

3、有哪些一体化的模式？

书中观点：在微观层面主要是企业-客户一体化；

现场讨论：可能有多维度的一体化关系：包括企业-客户一体化、企业-员工一体化、企业-产业链一体化甚至企业-行业生态一体化等；

4、企业在推进一体化过程中可以采取哪些策略？主要会遇到哪些挑战？

书中观点：主要策略是市场协调和管理协调，自组织和有组织；主要挑战是利益关系和劳动关系协调；

现场讨论：

a、企业-客户一体化：生产者找到最终用户，走进熟悉消费者使用场景；让真正的消费者融入到产品设计中来，形成参与感；

b、企业-员工一体化：构建自上而下吸引、留住员工，自下而上激活员工参与经营管理，横向部门间有效融合的270度一体化，从物质、精神和机制三个层面设计；

c、企业-产业链一体化：构建一体两翼模式，以企业为中心，前向向市场一体化、后向技术一体化；中间人、知识、IT一体化；

学习者拆为己用（A）:

如何构建企业－客户一体化关系？

案例1：某生企业让客户成为股东和推销员

策略：突破和客户单纯交易关系，让客户参与生产经营；

做法：客户充值5万，不仅仅可以享受价值5万的服务，企业新开店时，还可以优先投资入股，享受更多红利，吸引客户帮忙推广；

案例2：某企业找到最终用户重构产品设计和商业模式

1、现状：企业的产品是一种服务，通过『OKR主线＋全面认可激励原理＋积分工具落地』的方式来帮助客户企业员工积极性提升，从而使得这家企业的被服务对象满意度提升，实现经济指标上升。所以是2B2C2C业务。

2、问题：a：如果构建这个链条的一体化关系？b：如果把A企业的成功实践复制到B企业？

3、策略：

客户选择：尽量选择对等关系客户

收费模式：不一定要向B收费，可以让最终的C买单；例如物业公司案例，业主充值，获得积分，业主发起任务被保安执行，业主根据自己的满意程度支付积分；做到按需付费；按"感"付费，按享受付费；整个生态被激活。

产品设计：游戏规则，任务下发等，都可以让C（业主或者保安）来产生内容；《豆芽派》的产品设计，新功能，新玩儿法，让C们参与进来，获得成就感与价值

社区：把整个生态链通过社区方式来打通。

活跃度刺激：LP的模式参考

如何构建企业与-员工一体化关系？

案例3：某企业减少员工流失率保留核心员工

1、现状：员工流失率高

2、问题：（1）钱没给够（2）心里委屈

3、策略：权、责、利对等；

4、做法：

物质激励：相对公平、直观、短中长期结合的薪酬体系

精神激励：

环境（社区、员工关系等）

成就感：业绩成就，全面认可，企业内社交（内部社区），成就分享认可（点赞、成就分享到朋友圈，客户、亲友点赞）

价值最大化：我的所长正好能发挥

成长：合伙人计划（内部创业制）、能力提升、帮助他人

人岗匹配：

选好对的人是首要条件

不同阶段的企业侧重点各不相同。

如何构建企业-产业链一体化关系？

案例4：某企业整合利益相关者形成生态一体化；

某企业构建“一体两翼”的 产业＋资本＋商学模式，形成一个金碗，顶部是培训带来广泛的学员（企业家），中间是咨询，通过咨询专注某些产业深挖；底部是资本；在上面两层筛选下投资，稳健。

前向一体化：通过在培训、咨询中发现高潜企业进行深度服务，形成价值增值。例如：帮助一亿规模左右的企业突破瓶颈开展"营销托管"，派精英营销队伍给企业做营销，提高销售额，企业付工资，同时出让一定股份，通过帮助企业扩大规模提高利润实现共赢，从而获得资本市场回报。

后向一体化：技术领域，专注VR，改善结构效益

中间内部一体化：

人：三分利（股东30％，高层30％，员工30％）

知识：建立在一流的知识结构和案例体系上，一群精英群体，从而构建"命运共同体"

接下来还要建立"IT一体化"，类似可以结合豆子这样的企业能把知识信息化落地。

关于【拆书家】

拆书家李福健是拆书帮深圳智荟分舵教育长老、南山场负责人、全国第29位三级拆书家

曾经为平安银行中山分行、深圳市供电局、顺电、千悦等多家企业带拆《杠杆阅读术》、《这样读书就够了》、《番茄工作法》、《超级整理术》等读书方法拆书课；

关于【拆书帮】

拆书帮是一种阅读致用类图书的理念和方法，通过以学习者为中心，以问题为线索，以书本为媒介，帮助学习者学以致用，将知识拆解为能力。