四大谈判解题模型
利益交集法
这一方法的精髓在于“不谈立场,而谈利益”。
这是什么意思呢?意思是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心里真正的需求,试着去满足双方所在乎的利益。
举例来说,你向老板要求双休,老板却怎么说仍坚持单休,从彼此表面的要求来看,一方要双休,一方不要,立场完全不同,这怎么可能达到双赢?
看机会都没有,对不对?
然而如果换个解题做法,想想双方心里真正的需求:我们要双休,其实想要的利益是希望能提高生活质量,而老板不愿多放假,坚持的利益是希望公司利润不减。
再想一想,其实双方的利益并非绝对的水火不容,对吧?
那么这下解题的思考方向该朝向找到两全其美的方案来做。
比如可以一个星期上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活，又能保住生产绩效,这就是双赢的高明解题。
集体挂钩法
假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A、D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。
比如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈：
“如果您如此付款,那我们就会提供…服务…”
集体挂钩法可以扩大资源,增加弹性,谈成的几率自然大增。
议题切割法
试着把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才可能达成共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个“去不去”的大议题,可以被切割成以下这些议题来商量：
“什么时候去?”
“用什么角色去?”
“去多久?”以及“如何安排善后?”
同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成：
“什么时候加?”
“分几次加?”
“在什么前提下开始加?”等议题来讨论,这下不就多了许多的可能性吗?
谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而双方又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。
平行交换法
如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。
例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假天数上妥协。
这种“你给我我要的,我给你你要的”平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功。
――摘自《工作其实很简单》
