《说话的魅力》Day35--Day43
第九章
落井下石
想借钱吗?先看看他老伴在不在。
想接吻吗?先看看四周有没有人。
虽然只是中度台风,却带来台湾四百年来最大的雨量,北部几个城市全淹了。
憋了一整夜,听楼下人家大呼小叫,原来的巷道成了小河,河上漂着桌子椅子,猫啊狗啊,还有橡皮救生艇隔一阵就砰砰砰地开过。
早上十点,水总算退得差不多了,小陈换上短裤,又穿上雨靴下楼,推了半天,推不开门,再使尽力气撞,才把门撞出个小缝,原来外面积了一尺多的稀泥。
楼下的邻居正清理呢,把屋里的东西一样样往外扔,差点打到小陈。
“拜托!”小陈叫了一声,“小心点！”
“噢!”邻居瞪他一眼,“没想到你在家,我还以为你一家都跑了呢!昨天我们淹到胸口,想把东西往你那儿搬,怎么按你门铃,你都不开门。”
“我没听到啊!”小陈摊摊手,突然想起,“对了!因为停电哪!你为什么不喊、不敲门呢?”
“我喊了啊!也敲了啊!”邻居弯着腰把电视抬出来扔在泥浆里,啪一声,溅了小陈一腿,只当没看到。
“我没听见耶!”小陈用手擦擦腿上的泥。他心里知道,他根本就听到了,而且听了一夜。
往前走,没几步就走不动了,因为雨靴里全灌了泥浆,干脆把鞋脱了,提在手上,瞠着泥浆走。好不容易走到高处,远远看见自己的车,居然没泡水,心中有几分得意。
但是这得意没多久,因为车子四周停满别的车,开不出来,“地铁”又成为“地下河”,废了。小陈只好光着脚走,走了一个多钟头,才到自己的服装店。
一夜豪雨,据说淹了一尺多,电全断了,大楼地下室淹水,紧急发电机也泡汤了,铁卷门都打不开。
一排店面,门口全挤满了人,还有警察,先验明正身,证明是那家店的老板,再用电锯、铁锹,帮着店家把铁卷门撬开。
每撬开一扇门,就听见一阵惊呼,跟着是男人的诅咒和女人的哭号。
小陈的两个职员居然也到了,跟小陈三个人,借了把铁锹,自己撬开门。
哗啦!居然还从里头流出一摊水。“这铁卷门对外不能防水,却能把水存在里面不放出来。”小陈骂了几句三字经,再推开玻璃门,往里看，这一看,就差点晕了过去。
中午,居然有慈善团体沿街送便当,小陈和其他店家,一起站在人行道上吃,一边吃一边叹气:“最起码半个月没法做生意,房租可得照付。我们这生意还怎么做啊!”
隔壁店的小邱哭丧着脸,凑近小陈:“小陈啊!咱们是同一个房东，那老萧好像人还不坏,咱们请他减点房租吧!””
“成吗?老萧那个臭脾气。”小陈鼓着眼睛,看看小邱。
“你口才好,你去说,说不定成呢!”
“为什么你不去说?”
“我不敢哪!”小邱双手合十,拜了拜,“说成,我请你吃饭。”
“好!我去说,”小陈把便当一搁,“我正想说呢!”接着跑上楼去。
老萧就住顶楼。上面盖了违章建筑,大概因为用了轻建材,雨太大，四处漏水,老萧正穿个内裤,跟他老婆往外倒水呢。
“还没吃午饭哪,老萧?”小陈打个招呼。
“去他奶奶的午饭,谁给?”老萧没好气。
“刚才楼下就有人发便当啊!”
“我没听见,”老萧擦擦汗,站直了,“你知道有便当,为什么不给我要两份哪?你是我的房客啊!”
“哎呀!对不起!对不起!我没想到,”小陈笑笑,“不过提到我是房客,您有空下来看看,我店里全淹了,损失惨重,所以我来跟您商量商量,是不是能减点房租?”
“什么?”老萧突然跳了起来,冲到小陈面前：
“谁没损失啊?你知道我损失多少吗?我最近股票已经损失一千多万了,你给吗?你给吗?”老萧把一双脏手伸到小陈面前,又推了小陈一把,“你他妈的落井下石,房租一毛钱也不能减,要减,你就给我滚蛋!”
“都怪你,要我去说,挨顿臭骂,说要减房租,就滚蛋。”小陈下来对小邱抱怨。
小邱没吭气,摇摇头进去了,一边跟老婆丹丹收拾泡水的东西,一边把小陈的事说给丹丹听。
丹丹低头听了一阵,突然抬头说:“我去!”也不管小邱拦阻,就冲了出去。
“你是谁?”老萧大声对着门外喊。
“我是您房客小邱的太太。”
“你也是来……”
“我是给您送便当来的,听说您还没吃东西,会伤身的。”
“这就是免费便当?”老萧把便当一把接过去。
“不!是我特别为您二位去买的。”
“噢!谢了!”老萧居然笑了笑,叫老婆拿椅子,“请邱太太坐。”
“谢谢您,我不坐了,店里东西全淹了,我还得下去收拾。”丹丹鞠个躬,下楼了。
傍晚,楼外堆满了泡水的东西,好像战后。
小邱两口子和小陈,坐在门口,拣还能洗能卖的衣服。
突然看见半截“宝塔”摇过来,是楼上的老萧,正看地上那些扔出来的东西呢!
“损失不小啊!”老萧看看丹丹手上泡了水的裙子,“看来你们损失比小陈大,他还有两个员工,你们只有两口子。”说完,转身走了,走几步，突然回过头来,“小邱的房租,从这个月开始,减收五千块。”
有话好说
为什么小陈专诚去谈没谈成的事,由丹丹出马,只字未提,事情却成了呢?
将心比心,相信你一定知道答案。
因为小陈在房东最忙、最累、最狼狈而且肚子最饿的时候去谈。有谁在这时候脾气会好呢？
不错,丹丹去的时候,老萧还在忙，也还在饿，但是丹丹不是去跟老萧讨价还价,而是为为老萧“雪中送炭”哪！
要雪中送炭
每个人都一样,对雪中送炭,在失意时照顾自己的人加倍感激,又对趁火打劫,在自己最慌乱的时候,还想占便宜的人加倍痛恨。
当老萧得到丹丹送去的便当,把肚子填饱了,又用几个钟头时间,把屋子清理干净之后,心情平静了,也就是他最能“心平气和想事情”的时候。
他可能想:“小邱的太太真不错,居然知道特别去买两个便当来给我吃。”
他也可能接着想:“她怎会知道我没东西吃?当然是那浑蛋小陈下去说的。”
他又可能猜:“其实小陈、小邱都想来要求我减房租,只是先由小陈代表。其实丹丹上来,也为这个目的,只是这女人懂事,送便当,没提房租。”
由于此刻他已经静下心来,可以想得更多,他或许想到:“本来就不景气,小陈、小邱再一淹水,更完了,如果我不减房租,只怕他们不租了。那时候我又能立刻找到房客吗?如果几个月没有新房客,我损失更大。
老萧忖度一下,心里已经有了谱。
“减他们一点房租,把他们留下来,反而有利。”
可是当他再想到“小陈上来,非但袖手旁观,不帮忙,没为我拿便当,还开口就说减房租”,老萧的火就又上来了:“这简直是落井下石嘛!是可忍孰不可忍,对这种薄情寡义的人,我绝不能便宜他。”
所以在老萧下楼之前,早已有了定见,他是经过盘算之后,早决定主动为小邱夫妇减房租的。
中国人嫁娶、开张、乔迁,常要挑时辰,其实说话办事更得挑时辰。
说话挑“吉时”
什么是“挑时辰”?挑时辰就是找最恰当、对自己最有利的时间去“进一言”，当然也就是避开“凶时”。
如你还是个孩子,想找老爸老妈谈事，你会找老爸有“起床气”、老妈急得发疯的一大早去谈吗？
如果你是职员,就算你想了一夜,有一肚子气、一肚子委屈,你能在主管才进办公室,堆了一桌文件,急着处理,或急着要去开会的时候,去跟他争吗?
如釆你要讨价还价,跟人理论,你会在对方肚子正饿,急着要去吃饭的中午十二点打电话去吗?
如果你想找人“调头寸”,你会在他家里正高朋满座、大宴宾客,或居丧开吊、满面戚容的时候去伸手吗?
甚至,你想向女朋友求婚,你再急,又能急到冲进她办公室,在她忙得不可开交的时候“下跪”吗?
所以连你谈情说爱,甚至接吻,都得“挑吉时”。
许多女生拒绝男生的“第一吻”,都不是因为不喜欢那男生,而是因为当时环境不宜啊。
说话挑地方
谈到环境,懂得说话的人,不但要挑吉时,更要挑环境。
为什么有许多人明明不爱运动,却要去打高尔夫球?因为打球的时候,山青水绿,徜徉其间,是最好说话的时候。
为什么有些人谈事,要在对方出差时追到国外?因为他知道对方出国,总比在办公室多些“自己的时间”。有些人甚至为此大破费,跟对方一起买头等舱机票。为的是在这长途飞行中,他要躲也躲不掉,正可以借机会攀谈哪!
我认识一个外交官,明明忙得要死,居然还接受邀请,要坐四个小时
飞机,去参加一个民间社团的晚宴。只是临上飞机,他又突然不去了,原因是另一位宾客不能到，别人不到,干他什么事?
当然有关系!因为他接受晚宴的目的,只是想借机会跟那位平常见不到的官员同桌攀谈攀谈。那官员不去,他当然也不必去了。
但是你再想想,那官员为什么不去?他会不会也因为知道外交官要同桌而回避呢?
碰上火暴脾气的人
我还知道一位商界的大佬,能力虽强,但脾气奇坏,许多摸不清他脾气的人,只要跟他讨价还价,一定搞砸。因为他是当面“一寸也不让”的人,但是摸到他脾气的人,找他讨价还价,另有一套办法。他们不是先通过他的副手探探他的口风,就是不打电话,只传真。
据说每次他听到副手传话,或收到传真时,都会咆哮:“门儿都没有!”
但他的咆哮,只有他副手和他自己听到。
隔一阵,他又会出来叫副手找资料,重新考虑,就像前面故事里的老萧,接着一百八十度转变——成了!
由此可知,把话说到心窝里,先得找对方把“心窝”敞开的时候说，你甚至得为此先打探对方的习性,谋定而后说。
退一步说话的学问很大,请看下一个故事。
第十章
做奸细的老于
偶像明星最大的梦魇，
就是在厕所里有人要握手。
“吴老板是老朋友了,我想找他一定能打个折,就算没八折,也有九折,”老于气喘吁吁地对太太说,“我这就亲自跑一趟,他一定会买面子。”
还没走到吴老板公司的门口,已经看见一堆人闹哄哄地往里挤。
“慢慢来!慢慢来!”吴老板的副手小金在那儿推。
“不能慢哪!急死啦!已经泡一天一夜啦!”一堆人喊。
“又不是只有我们这一家,你们急,可以去别家买嘛!”平常脾气很好的小金也急了,“你们一直挤,我怎么拿货嘛?”
“各位乡亲,别推!我们一定尽快,”吴老板也出来安抚,“我们库里还有不少,我们绝不藏货,也绝不借机涨价。一家一台,保证各位买得到。”抬头看见老于,打了个招呼,正要跟老于说话,被个客人,想必也是熟人,抓住了。
挤了半天,老于总算挤进店门,伸手跟昊老板握了握,急急忙忙地说:“老吴啊!我也要一台。”
“好!”吴老板转身就搬了一台,放在老于面前。
“多少钱？”
“一万二。”吴老板匆匆应着,又转头招呼下一个客人。
“能不能打个折啊?”屋里吵,老于对吴老板喊。
“不成!不成!”未料吴老板想都没想就喊了回来,“一毛也不能少，已经比别家便宜很多了。”
“老朋友了嘛!”老于拉拉吴老板的袖子,“赏个面子,九折,便宜一点,成了吧？”
“不成!”吴老板转过身来,瞪了老于一眼,指着箱子问,“你要不要?”
“哎?你是看大家淹水,神了是吧?怎么老朋友都不认了呢?”老于也有点不高兴了:钱是小事,当着一堆乡亲的面,丢人是大事。谁不知道他跟吴老板总在一起钓鱼,居然连那么一点面子都不给。
偏偏后面就有人促狭地喊:“老于啊,快一点!你别小气好不好?”
突然一伸手,把钱塞到吴老板手上,再一弯腰,把原来老于要的那台机器抬走了。
老于火了,铁青着脸,一扭身,挤出人群,往另一家走去,一边走一边骂:“他妈的!有这么不够意思的吗?我不跟你买了,原来要赏你生意，你不领情,算了!”
走到另一家,人也不少,老于把钱递过去,搬起机器正要走,却被喊住了。
“一万六!你少给四千。”
“什么?一万六?”老于往外指,“人家吴老板才卖一万二。”
话刚完,旁边好几个顾客都转过脸来问:“真的，当然真的,而且是一样的东西,我才从他那里过来。”
“那你为什么还来这儿买？”
“我……”老于怔住了,顿了一下,“我跟老吴闹翻了。”
“那里还有货吗?”
“有!”
轰隆一下子,四周的顾客全转身跑了。连原来已经付了钱的,也伸手把钱抓回来,将货一扔,跑了。
店里只剩老于一个客人。
“算一万二,好不好?”老于小声问。
“一万六就是一万六,你一定是那家派来的奸细,你滚!就算一万六我也不卖给你。
老于居然被赶了出来。只好再去找别家,这下更糟了,别家已经卖光了。
低着头回家,正不知怎么交代,老远却见家里伸出个长长的管子,正汨汨地流水。
“哈!你真有办法,居然从哪儿借来一台?”老于高兴地跑进家,对老婆喊。
“不是借的,是人家送的。”
“谁？”
“你的老钓友吴老板哪!他说谢谢你给他介绍了不少生意,刚派人送来的。”老婆过来把老于紧紧一抱,“还是我老公神!”
区有话好说
吴老板跟老于是好朋友,为什么当着那么多乡亲的面,不给老于面子?
才打九折啊!朋友的面子,连这么一千两百块都不值吗?
但是,当你从吴老板的角度想,就不一样了——
老于当着众乡亲的面,要吴老板打折,他又何曾考虑到吴老板的面子?
如果吴老板真给老于打了折,那些在场的其他人会怎么说?
他们也要打折,怎么办?话传出去,别的已经买了的乡亲,也回来要退钱怎么办?
吴老板以后还怎么做人?
所以,不是吴老板不近人情,而是老于话说得不是地方、不是时候。
哪壶不开提哪壶
换个场景
当老于到另一家店里,抗议价钱贵了,说吴老板便宜四千。这说话的时间、地点,又对了吗?
他这一句话,把客人全引到吴老板那儿去,人家不揍他,已经不错了。他确实看来像奸细,来煽动,为吴老板抢生意,怪不得吴老板要送一台,向他致谢了。
但是,再深一步,你怎么不想老于就算不为吴老板介绍,吴老板也会偷偷送一台给他呢!
为什么？
因为老于是老朋友,吴老板当时碍于四周人多,不得不说“一毛钱也不能少”,但是私下实在不愿意这样对待老于啊。
他很可能等人群散了,事情过了,见面重重地拍老于一巴掌：
“喂!老于啊,你帮帮忙好不好?你什么时候不好还价,何必当着那么多人说呢?以咱们的交情,一通电话,我立刻派人送到,而且免费,何必劳你大驾呢?”
“进言”与“退言”
我们常说“进言”,其实很多时候要“退言”。“进言”是现在就说、
主动去说,“退言”是退一步说话、改天再讲。
“改天再讲”,不是我们说话时常用的吗?
聊天聊得差不多了,改天再聊,拜拜!
这事一言难尽,改天再说,拜拜！
这先不要算,改天再算,拜拜!
“改天再说”是“退言”,意思是现在不方便再说,改天时间对了、地方对了、情绪对了,再说。
改天再说的学问
每个人都要好好学习“改天再说”这句话。它可以帮你脱困、避免尴尬。当别人对你说“改天再说”的时候,你千万要识趣地避开。
举个例子
你的朋友开药店,你去,看有人买一种补品,朋友正介绍,你在旁边听,觉得不错,也要一瓶,问多少钱,他笑笑:“改天再算!”
你能不识趣,而继续追问,非要他算吗?他如果算了,你又能得到比旁边那个客人更好的价钱吗?
再举个例子
你打电话问朋友事情,想请他帮你个忙,开开方便门。
朋友在那头答“改天再说”,你就应当识趣,知道他旁边可能有人不便说。你能继续追问吗?
提到旁边有人,一般人想的都是“外人”,其实“内人”在旁边的学问更大,请看下一章。
第十一章
是谁当家？
愈是碰上小鬼当家，
愈得把他奉为阎王。
故事一:他为什么不问我?
又缺钱了是吧?”看老四走进来的样子,老大就猜到了。
果然,老四点点头,跟着一屁股坐在老大办公桌对面,弯腰在箱子里掏,掏出一份文件,递给老大。
“什么?借据?”老大眼睛瞄过文件。
“不是啦!大哥,是买房子的资料,最近利率低,我想买个房子……”
“买房子?”老大抬头看看四弟,点点头,“买房子是好事,总比你拿去赌来得好。”
“是啊!”老四把话重复了几遍,“是啊!是啊!是啊……”
“别是啊是啊的了,你缺多少?总不会钱全要我出吧?”
“不会啦!大哥!”老四看着桌面,“您不要把我想得那么糟好不好?我现在只缺一百万。”
“一百万?也不少啦。”老大把权状影本拿过去翻,“地点是不错……”又把权状递回给四弟,“一百万,我没有,如果八十万还行,最近你大嫂刚拿到一个末会。”
“八十万也成了!剩下二十万我再想办法。”老四高兴地把权状塞回箱子,站起身。
“去找你大嫂拿。钱在她那儿,就说我同意了。”老大拍着老四的肩膀,送他出去。
“他同意了?”大嫂眼睛一瞪,“他先得问我有没有钱哪!一下子要八十万,我哪儿拿得出来啊?我下金蛋哪?”
老四吓一跳,嗫嗫嚅嚅地说,“大哥说您刚收个末会,正好八十万。”
“喂!我说四弟啊!八十万,我家里不吃饭哪?外面没有等着还的钱哪?小宝在美国不缴学费啊?你告诉你大哥,我拿不出来!他要借你,他自己想办法!”
故事二:谅他不敢做主
“对不起啊!你明天过生日,我却不能陪你。”老庞拍拍儿子的肩膀,笑了,“挺结实的,真没想到,一转眼,你都二十三了,还觉得你十三呢!”想想,又大笑几声,“不过十三岁怎么开车呢?”
今天老庞急着出去开会,由儿子开车送到机场,觉得挺得意。
“你过生日,要我送你什么礼物啊?”老庞又拍拍儿子肩膀。
“什么都不要。”
“什么都不要?”老庞歪着头,看看儿子,“什么都不缺?”
“缺……缺一台笔记本电脑。”儿子微笑着,车子正好驶进机场。
“那好!就送你一台笔记本电脑吧!”老庞很干脆,“多少钱?”
“四万块。”
“四万?”老庞没想到那么多,“要四万?”
“新出的嘛,既然买就买好一点的,功能好。”
“四万就四万吧!”老庞把车门打开,接过儿子递来的行李箱,“找你妈拿。”正要转身走,突然想起,“对了!你可要记得,别直着跟你妈妈说。你要说:“妈!我过生日,爸爸要我问你能不能送我一台笔记本电脑，他说他没意见,全听您的。这样你妈才会爽快地掏钱。
“有这么严重吗?妈不是都听你的?”
“你照我教的去说就对了。”老庞撂下一句话,转身走了。
“什么?他要送你一台电脑?多少钱哪?”庞妈妈一惊。
“是啊!”儿子说,“是我跟他说我需要,一台新型的,四万块。”
庞妈妈又好像一惊:“四万?可不少!他怎么知道我有钱?”
“所以爸爸说要我问您,您说OK才OK。”
“这还差不多,这老家伙居然学会说话了。喏!拿去!这是四万。”
小伙子一怔:“妈!您怎么都准备好了?您怎么知道……”
“你老子在机场已经打电话问过我啦!这么大的事,你以为他真敢一个人做主啊?”
有话好说
这两个故事的情况差不多,为什么结果有那样大的不同?
或许你已经知道答案了——
因为老四去借钱,却不会说话,开口得罪了大嫂。
但与其说老四不会说话,何不讲老大不懂得说话呢?比比看,另一个故事里的老庞,也差点犯错,表示他说了算,要儿子直接找妈妈拿钱。
但是老庞聪明,他突然想到即使是儿子,也要懂得跟妈妈讲话的方法,即使自己是一家之主,也要考虑太太的感觉。于是他停下来,特别叮嘱儿子回去怎么说,又怕这样不够,自己再打个电话回家,向太太报备。
丈夫特别打电话回家,征求太太的意见,且不论太太是不是真的实权在握,还是做个样子,那庞太太心里能不舒坦吗?
小鬼难缠
人都希望被尊重。即使是个门房,今天你请他进去通报一声,也得对他客客气气。
一个毫无权力的小职员,终日躲在办公室的一角,管橡皮图章。今天你要他盖章,就算“上面交办”,非盖不可,你对他说话不客气,他也可能找你麻烦,最起码,他不痛快,他可以拖。
这就是“阎王好见,小鬼难缠”,“不怕官,只怕管”的道理啊!
训人的学问
无论位阶的高低,或谁当家、谁做主,尊重对方,永远是说话的第一原则。
就算你是顶头上司,如果你能把“喂!某某,你几点几分,给我过来下”改成“是不是麻烦你,几点几分到我办公室”,甚至更客气地说“几点几分,我在办公室等您”,你的职员听到,能不比较舒心吗?
今天你要训你的职员,你可以当着大家的面开骂,也可以客客气气地请他到你办公室,然后关上门,小声地训他。
想想,如果你是那个职员,处在前者的情况,是不是就算长官当着大家只是“小骂”,你心里也要大不痛快,长官一走,你非背后咒他几句不可？
相反,假使是后者的情况,你就算挨了大骂,是不是还会心存感激,心想:“老板真不错,他顾念我的面子,特别把我叫进来,还关上门、放小声,可见老板是爱护我的。”
训人,还能让对方心存感激,这就是“把话说到心窝里”啊!
“内人”不是外人
夫妻之间的尊重就更重要了。
你在家里可以是大男人,你说了算,太太只有听的权利,你确实可以不管她同意不同意,而径自做主。
但是换个角度想——
她已经没有“实权”了,你何不给她一点“虚荣”?
什么叫“内人?
“内人”就不是“外人”!“内人”是你枕边人。你有事却不让她知道,她还叫“内人”吗?
这世界上没有比把“自己人”看作“外人”更令人痛心的事了——
“家是一个‘共荣圈’。大家一起打拼,胼手胝足地奋斗,枪口向外,胳膊肘朝内,有什么事需要瞒着我呢?你把我看成了什么人?”
私房钱事件
算算看,有多少夫妻反目,不都是因为太太资助了“娘家”,或丈夫偷偷给了“夫家”钱？
“钱”常是最大的原因—我们两个人拼命省,只盼多有点,你为什么把钱往外送？
但更大的原因,是许多丈夫或妻子,不让另一半知道,而偷偷给啊!
你可以说这是你自己省下来的“私房钱”,但私房钱也是家里的钱，你的钱虽不在我手里”,但在心理上,也是我们两个人的钱哪!
还有,你为什么事先不让我知道?你把我当成了什么人?是你“内人”,还是街上的陌生人?
被出卖的感觉
于是发现,那些夫妻为钱反目的,真正的原因可能不是“物质”,而是“精神”,真正的原因是“另一半没有顾念他(她)的感觉,让他(她)觉得被出卖了”。
想想,前面故事中的大哥,如果他能像老庞一样,教自己的弟弟怎么去说,又打个电话告诉太太,甚至先不答应弟弟,征求太太同意之后再说,不是好得多吗?
这大哥何止犯了没知会太太的错,他更大的错是告诉四弟“正好拿个末会,有八十万”。
换作你是他太太,由小叔子嘴里说出“您刚收个末会”,而且是在大嫂讲家里没有钱之后,你能不火冒三丈吗——
“好哇!你不但不先问问我,而且把家里的私事告诉你弟弟,要他来‘糗’我?我就是不拿出来!”
实权与虚荣
愈是没“实权”的人,愈要“虛荣”。
我写完前面老庞的故事之后,曾经把故事拿给几个熟识的朋友看,作个民意调查:“今天换作是你,你已经接到丈夫从机场打回来的电话,而且已经把四万块准备好了,你是在儿子一进门就说‘我已经知道了。喏钱拿去’,还是像老庞的太太一样,把钱先收着,等儿子开口?”
我问了五个做妈妈的,五个居然都说她们会装作不知道,要等儿子开口。
为什么?
因为她们要听儿子怎么说,也可以说她们要一点做主的虚荣。
这时候如果儿子不会说话,居然讲“爸爸说他要送我一台笔记本电脑,四万块,要我找你拿”。
我敢保证,绝对有好戏上演。最起码,那做妈的会脸一拉:
“我不知道啊!叫你爸爸自己来跟我说。”
谈到父子,这学问更大,请看下一章。
第十二章
你敢来压我？
乾隆皇帝才死,
和珅就被赐了死、抄了家。
“小姜,你好!”
“噢!王叔叔,”小姜站起身,“您找我爸爸啊?他在家。”
“在家?”老王看看四周,摆设全换了,伸着脖子问小姜,“你……你爸爸……”
“他退休了!”小姜一笑,“现在这是我的办公室。”
“噢!你接手了,”老王嘴巴张得大大的,又哈哈一笑,“你接手,好!不过你爸爸可答应过我,有一批货,我早说好我要,先存他这儿,现在我要提货。”
“提货?”小姜一怔,“什么货?订单我看看。”
“没有订单。哎呀!”老王拍拍沙发,“小姜啊!我跟你老子还用订单吗?从你穿开裆裤,我们]就在一块儿,我们是说了就算。”
“可是,可是王叔叔,他没跟我说耶!”
“简单嘛!”老王站起身,去拿电话,“我打电话给你老子,叫他跟你说。”
老王的手伸一半,小姜把电话先按住了：“王叔叔,您别急嘛!我老爸现在一定在睡午觉,最近他身体不太好,我今儿回去问他,好不好?”
听说老姜身体不好,老王还能坚持吗?
老王才走,老姜在家里就接到儿子的电话:
“爸爸,王叔叔刚才来,说您答应他一批货…”
“是啊!去年的事了,他说他先不拿,留我这儿。”老姜干笑两声,“唉!还不是因为知道要涨价,又不愿意拿货付钱,就说先存咱们这儿。”
“哪有这种事?”小姜叫了起来,“差了两成耶!”
“唉!老朋友了嘛!老王啊,一向都这样,”老姜叹口气,“就再让他占一次便宜吧！”
“不行,”小姜居然斩钉截铁,“我接手的时候都点过了,又做了成本核算,突然冒出这么一个不按牌理出牌的,我全乱了。”顿了两秒钟,“而且我才下令全公司,用电脑估价,绝不二价,我要是自己都不遵守,以后怎么带人嘛?”
正说呢,门铃响,老王来了。
“听说你不舒服,来看看你。”放下一大篮水果,老王过去跟老姜握握手,又拍着老姜的手,“怎么了?退休啦?你还年轻嘛!”
“不行啦!”老姜也拍拍老王,“这年头,老的不吃香了,老办法也行不通了,儿子有儿子的想法,年轻人,能改革,交给他了。”
“可是,老哥!”老王两手端着老姜肩膀,“咱们可还有个买卖,去年初讲定的……”
没等老王说完,老姜已经直点头了：
“知道知道!可是……·”拍拍老王,要老王坐,“可是小子当家了,又大大叹口气,“我管不住,也管不了啦!”
有话好说
老王到最后讨到好处了吗?
当然没有!
难道老姜就不能命令他儿子,卖老爸一个面子,再给老王一次折扣?
当然可以,但是只怕他不会这么做。
为什么?
因为这是人性。
不再是“老子为大”
父子是非常亲密的关系,所以中国人有所谓“父债子还”。问题是时代不同了,以前“父债子还”是因为儿子继承父亲的一切,那时候平均寿命短,男人往往五十岁就死了,财产既然全移交给了儿子,当然生前欠的债也得由儿子负责。
但是今天不同了,人的寿命延长了几十年,继承财产的方式也改变了,遗产一部分去了税务局,一部分给了女儿,一部分做了公益,儿子不见得拿到多少,你还能“父债子还”吗？
中国传统“老子为大”的观念也改了。儿子有儿子的想法,只怕两代还有“代沟”,你能用老子去压儿子吗?
弑父恋母情结
更重要的是人性。你知道心理学上的所谓“俄狄浦斯情结”( Oidipous complex)吗？
一个男孩子小时候处处向父亲学习、向父亲看齐,渐渐地,他要跟父亲比,甚至与父亲为敌。父子二人下棋,儿子输了,可能气得翻棋盘;相反,那父亲虽然装作生气,把儿子大骂一顿,却可能心中暗喜。
为什么父子有这样不同的表现?
因为人性——
儿子从小就希望超越父亲,因为超越才能显示他独立。
而父亲从孩子小时候,就希望儿子有一天能超越自己,只有一代比一代强,他的“种”才能更优越。
你算老几?
当你了解了这基本人性,就会知道,为什么如果那公司的老板是你同学的老爸,你前去自我介绍,说“我是您公子的同学”,你很可能被另眼相待。因为那老爸会想:“这小子将来能做我儿子的助理。”
但是当你跑到一个公司,对那老板说:“我是你老爸的同学,从小看你长大的,你小时候我还抱过你。”你非但讨不到好处,还可能被排斥。
想想,那有着“俄狄浦斯情结”,从小以父亲为敌的儿子,好不容易脱离了老爸的管辖,今天你居然还用他老子来压他,甚至倚老卖老,把他看成“后生小子”,他会高兴吗?
他就算表面对你礼貌,骨子里也会讨厌你啊!
小姜比老姜还辣
再让我们回头看前面的故事,为什么我说,老姜不会尽力帮老王?这也因为人性,当老姜听说儿子有他的主见、不卖老子面子时,多半不会生气,反而暗自高兴——
“小子当家了!还真有魄力,敢给老王这老油条吃闭门羹,这小子还真有我年轻时的架势,小姜不见得不比老姜辣啊!”
你说当老姜这么想的时候,他可能真帮老王吗?
可悲的是,许多人不了解这一点,以为通过父母的关系去说情,会特别有用,于是明明可以直接找“小子”的事,偏要去求“老子”,到最后一点好处也讨不到。
你要带枪投靠
碰到这种情况,老王该怎么把话说到心窝里?
不是说“克绍箕裘”,也不见得是“青出于蓝”,因为那种奉承话还是脱不了“上一代”的影子。
他应该立刻见风转舵:“你跟令尊的方法完全不一样,全新的想法、全新的作为,了不起!”
只怕老王如果先这么说,然后加一句:“看样子,我也该退休了。”那小姜还可能过去安慰:“您还年轻嘛!比我爸爸有冲劲多了。”
于是老王再低姿态一点,攀攀小姜的交情,小姜还可能特别开恩,给老王一个方便。
要知道,儿子最高兴的是什么?是见到那些与老子同辈的人,有一天居然跟自己变成同辈。那是“带枪投靠”,显示儿子升级、赢了老子啊!
上下任之间的心病
何止父子之间有这种心理?
几乎所有“上一任”与“下一任”都有这样的“心病”。
不信,你看看!
无论主官、主管或政府、政党的领导人,有几个“上一任”与“下一任”能处得非常好?
除非那一任全是由上一任提拔的,即使如此,干一阵子后,上下任的关系还是可能搞坏。
为什么?
因为这是人之常情。
今天你上了任,立刻把办公室重新布置了,甚至把同人的办公桌和位子重新安排了。
他是上一任,走进去,心一惊:“怎么全变了?嘴上虽然赞美“新人新政”,但心里能是滋味吗?
你做得好,只可能显示他做得不好;你施行新政,就表示废了他的旧政;你用了新人,就表示“他的人”被赶出了权力圈子。
他开始嫉妒你、排斥你。
了解了这一点,第三者能托他找你说情吗?”
只怕不说还好,这一说就完蛋了
“今天是我当家,你没看到吗?你为什么不直接找我,你找我上一任干什么?”你能不这么想吗?
历史的教训,血淋淋的例子
把话说到心窝里,你一定要弄清上一代与下一代之间的心理。千万别弄巧成拙,以为自己会攀关系,或显示自己老资格,放弃与“当权的小子”直接对话,反而去找他的“老爸”或“前任”。
你不得不放下身段,去拍晚辈的马屁。
这有什么办法呢?
皇太子继位了,你就算是前朝的重臣,也只能在下面高呼万岁,听那小子使唤。就算太上皇还有权有势,甚至垂帘听政,你以为走那后门还管用吗?
可能管用,但是只要太上皇一死,你就保险完蛋。
看看历史,有多少太上皇一死,下面“马屁精”就被抄家甚至斩首的啊？
有多少血淋淋的例子摆在你的眼前!
（本篇讨论的是说话的方法,至于技术的运用,请参考《我不是教你诈》及《你不可不知的人性》。)
第十三章
老乔吃豆腐
你既然不想跟我上宾馆，
又为什么请我吃威而钢？
三年没来,进市区,老乔吓一跳。天哪!高楼一栋又一栋,完全不一样了。
远远看看“喜来登”的大字,这是老乔指定的旅馆,上次他就住这家，觉得不错。指一指,老乔笑道：
“到了,可真快!”
却见尤总经理回头一笑:“您不住这家。”
老乔一怔:“不是说早订好了吗?
“哎呀!”身边的袁小姐插话进来,“我们找到更好的,也是五星级。”
“可是,”老乔有点不高兴,“咱们不是说好住喜来登吗?而且前天通过电话。”
“因为那里客满了,没订到。”尤总在前面解释。
“没订到?”老乔脸色变了,“那为什么跟我说订到了?而且我一个多月前就叫你们订。”
尤总脸红了,半天没说得出话,幸亏袁小姐开口:
“跟您说实话吧!我们是早订好了,但是临时来了贵宾,为了安全，所有已经订的都被取消了。”
老乔摇摇头，笑道：“会吗？”但是没再说话。
换了一家旅馆，果然也是五星级，而且因为才开张，比那喜来登还漂亮。
但是老乔才进房间,就一个电话打去了喜来登：
“听说你们来了贵宾,把我们这些早订房的客人都取消了。”
“不可能,您的大名是……”
老乔报过名字,对方立刻笑了起来：
“我知道了!他们根本是昨天才来订房,我们客满了。”又笑了几声说,“他们还求我呢!所以我记得很清楚。”拉长了声音,“告诉您,他们是骗您的!”
晚上,尤总摆酒席为老乔接风。
“对不起!临时出状况,没让您住进喜来登。”尤总带全公司的主管举杯,“抱歉!抱歉!”
“是啊!”袁小姐也笑,“大概为了贵宾的安全,把咱订的房取消了。”
“是哪位贵宾啊?”老乔对袁小姐举杯笑道,“这么伟大?”
“是…是……”
旁边一个姓钱的主任插上话:“好像是美国的什么部长……”
“对!”袁小姐大叫一声,“那个什么部长。”看看尤总,“您记得是什部长吗?”
尤总摆摆手:“我忘了!”
老乔突然大笑了起来:“算了!算了!别瞎掰了!我下午已经打电话问过了,不是来了什么贵宾,是因为你们]拖到昨天才去订房,已经客满了!”
有话好说
故事说到这儿,下面我不讲了,因为你想也知道,场面会有多尴尬。
我们常怨人“吃豆腐”,吃豆腐可以形容占异性的便宜,也可以指“存心让人下不了台”。
老乔就是吃豆腐,他明明知道对方是因为拖,或因为忘了,前一天才去订房,所以没订到,又怕他骂,所以撒个谎,说由于有贵宾,订房被取消。
那确实不是什么高明的谎言,老乔可以一下子就拆穿。话说回来,老乔要是早拆穿倒好了,他却憋着不说,继续套对方的话,看对方继续圆他们的谎,到最后几个主管全加入了谎言,老乔再给他们一巴掌,他这样做不是“吃豆腐”吗?
而且老乔这豆腐吃得太过了,也吃得太毒了,那些当着部属面,被糗得下不了台的主管,能不恨他吗?
引君入彀的小姐
我曾经在《爱就注定了一生漂泊》里说过一个故事——
有个色迷迷的主管,对漂亮的小姐说,星期天是他的生日。
那小姐笑道:“太好了!让我为你庆祝庆祝吧!我乡下有个小木屋,星期天我请你在那里吃晚饭。”
星期天,主管准时赴约,小姐出来开门,进客厅安安静静,只有他们两个人。
小姐斟上酒,点上蜡烛,向这主管敬酒。半杯下肚,主管把手伸过去,搂住小姐的腰。
小姐娇羞地一扭身,站起来,神秘兮兮地说:“您等我一下,我进卧室换件衣服。”
主管“性奋”极了,心想:“多么体贴的女人哪!她一定是去换件薄纱睡衣出来。把握时间,我也先把衣服脱了吧!”接着把衣服脱得精光。
砰一声,卧室门打开了。
“生日快乐!”全公司的同事,一起走了出来。
提早避免尴尬
这故事比老乔的故事还残酷。
它残酷在太真实了,因为这正是西方人办“惊讶派对”( Surprise Party))的场面——一群人先躲起来,再突然出现。
残酷的是那位小姐,她为什么先斟酒让那主管乱性?而且当她发现主管已经毛手毛脚,开始失态的时候,为什么没想到先防止接下来“可能的尴尬”?
但是,当我们怨老乔或这漂亮女职员的时候,也要想想,其实大家都可能犯同样的错。
举个和老乔相似的例子。
你早早要旅行社的朋友帮你查票价,比较哪家航空公司划算。
到你快出发了,打电话过去,问他查得如何。
他怔了一下,支支吾吾的。
你问:“查了吗?不是早叫你查吗?”
他沉吟了一下,说:“查了!一下子不知道放到哪儿去了,能不能等会儿回您电话?”
这时候,你有必要坚持立刻要答案吗?
他忘了,他没立刻查,他一定是放下你的电话,才赶紧去办,你有必要拆穿吗?
如果你真会做人,你应该在他才怔半秒钟的时候,已经反应:“我想您一定正忙,等您忙完,再打电话告诉我好了。”
且莫追根究底
又譬如纽约大都会美术馆办“中国铜器展”,你去看过了,跟朋友提到,朋友说他前天也去了,棒极了。
你算算,前天是星期一,大都会不开,于是再问一次:“前天?”
他斩钉截铁地回答:“是啊!星期一。
你好当面拆穿,告诉他星期一例行休馆吗?
你又好意思继续追问他对哪一件展品感兴趣吗?
再举个更常见的例子。
你前一阵生病,大家都来问候,偏偏有个老朋友一点消息也没有。
今天遇到了,他一见面就抢着说:“哎呀!知道你病了,打了好几次电话给你,都没人接。”还装样子,“我都急死了。”
你心想:“得了吧!我电话在生病前才换的号码,只要拨原来的旧号码,就有录音,告诉新电话,你要是打了,至少会知道我换了电话,而且我都在家。”
请问你,你是当面拆穿,还是表面道谢,心里记住?
不合意,请早说
如果你在政商界,就更要讲究了。
别人找你谈生意,你对他一点也没兴趣,偏偏还装作热情,要看他的
样品,还细心地记下他的单价。他一心认为你是真有意,好比前面故事里的“色迷迷主管”一样,把裤子都脱下来了。可是,他才出门就听说,早已经决定了合作的对象。这时候,他能不恨你吗—一
“既然你早有定见,既然你根本无意合作,你为什么不早讲?你不是吃我豆腐是什么?
何必吃人豆腐
以又譬如你是政党领袖,为了一个大的政策,两党有了争执。你邀请对方来跟你讨论解决之道,大家都认为这是个重要的转机。
对方满怀希望地来了,你也热情地接待,拍照、发新闻。
可是他前脚才走,你的人已经在另一个地方宣布“你原有的坚持。”你说,那刚才跟你谈的政党领袖能不觉得他被吃了豆腐,又能不造成关系的严重破裂吗？
早断早好
记得我有一次到一个美国教授家。他是著名的演讲家,一场演讲最少五千美金。
单单我在他那儿几个钟头,就有三通邀请他演讲的电话。妙的是,对于第一通,他问得很详细,包括人数、场地、交通,全问了,然后告诉对方他的“价码”。
第二通电话,他先告诉对方“价码”,再问有关的问题。
但是对第三通电话,他却直截了当地说他的日程早已经排满,安排不出任何演讲。
因为是熟朋友,我就问他为什么答话有那么大的不同。
他笑笑说:“第一个邀请的团体,我不熟,所以是我挑他,看看听众、场地怎么样,觉得不错,再告诉他收费的方法。第二个团体,我知道他们的背景,所以直接告诉他要多少钱。”又神秘地笑笑,“至于第三个团体，我一听就不打算去,既然不打算去,何必多问?你问,吊他胃口,最后又拒绝他,不是对双方都不好吗?所以不如一开始就婉转地拒绝。”
道不同不相为谋
说了这么多,我要讲的正是如此。
“道不同不相为谋”,既然你认为“道不同”,就应该早避开,既省了双方的时间,也免得结怨。
当你发现别人撒谎时,你如果非拆穿不可,就早一点拆,甚至在他才说谎说到一半的时候,就把他的话打断,说“我不想听了”。免得他撒了一堆谎,才发现你早已知情,你是存心看他表演。
更重要的是,如果有个异性对你暗示,你对他没意思,就要早早表示,别等他愈陷愈深,把他自己的尊严都“脱下来”的时候,才拒绝他。
否则,他的丑态被你看到,他一定恨你一辈子。
第十四章
看谁耐得住
要听现场三万人的演唱会吗?
请先别喝水！
“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来,就斩钉截铁地说。
“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。
“不不不!可以谈。”周总只当没听到,对麦克笑笑,打开手上的资料,推了过去,“您看看,将来的市场,单单在我这边就有多少,而且还在成长。”指指资料上的一页,“再说,运费贵,我们这边人工又便宜得多,何必舍近求远呢?”
那麦克,居然连资料都没瞧一眼,就还是那句话:
“百分之七十,少一分都不成,这不是我的想法,是我公司的底线。”
“同题是…”方副总看看周总,对麦克说,“我们的底线也是百分之七十。”
麦克突然把手上的文件夹一合,又把椅子往后挪了挪:“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长,盯着周、方二人,“喂!你是用我的品牌耶!”
“好!好!好!”周总把方副总一挡,“第一次合作,我让!我占百分之六十,一下子减少一成。行了吧?”
“不行!”麦克哼了一声,低头翻他自己的文件,找出一页,也推过桌子中间,“你们二位看看,这是上次你们来美国,大家开会的备忘录。”
“不错不错!”周总一边笑道,一边做样子翻了两页,“可是您要知道,今天我们打开了东南亚的市场,此一时、彼一时嘛!”
麦克沉吟了一下:“东南亚,你保证销多少?”
方副总立刻叫了起来:“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”
“看了!”麦克重复了一遍,“看了!”又低头翻他手上的东西,突然抬起头,“好吧!我让,我们要百分之六十。”
周总没吭气,方副总把脸望向窗外,天已经暗了,看看表,快六点了。
“先吃饭吧!”周总说。
肚子填饱,两边的语气好多了,不过那冷战的气氛还在,双方的部属,虽然在另一桌,但也都安安静静。
“继续谈吧!”周总伸伸手,“已经很有进展了!”
麦克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回来说:“好吧!谈不成也没办法,明天我们非走不可。”
挑灯夜战,一个大长桌,双方二十多人,只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音,居然僵在那儿,连交谈的机会都没有。
不过总算双方都有了妥协,降到各坚持百分之五十五。
“我已经让步太多了,让了百分之十五了。”麦克搓着手,又看看表“看样子,没希望了。”
“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说,“继续讨论嘛!”话没说完,方副总插话进来：
“周总,您是怎么啦?已经让到五十五了耶!”
夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。
两边人都在打呵欠,却又都捂着嘴,不让人看见。
上厕所的人也多了,还有人出去抽烟。只有周总和麦克,还各自一页一页地翻资料。
那些文件他们早看过几百次了,这看,是真看,还是装样子?没人知道。
麦克终于忍不住了,站起身,用眼神示意一下随员,一起站起来,再跟周总、方副总握手,耸耸肩:“我已经尽了最大的努力。”
两批人往门外走,周总突然拍拍麦克,小声说:“糟糕,我忘了讲,最近澳大利亚有人来过,他们也打算下单。”
“噢?”麦克苦笑一下,“那又能下多少?”
“未来难说哟!”周总拍拍麦克,“再谈谈吧!”
麦克迟疑了,僵在大门口。
往外一步,两边就吹了;往里一步,难道十一点半,还要继续?
方副总也过来鞠个躬,伸长了胳臂,请麦克留步。
麦克深深吸了口气,隔了半分钟:“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步,能换来以后更大的成功。”
真是“柳暗花明”,事情突然变得出奇的顺利,深夜十二点半,周总已经把麦克送回旅馆,才回到车上,就一个电话打去董事长家：
“对不起!让您久等了,居然谈成了耶,各占百分之五十。”
就听那边一片欢呼声,原来董事会几个“大头”都在那儿。
这边麦克才进房间,也拨了越洋电话:
“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定,硬是谈成了—一百分五十!”
有话好说
如果你初入社会,一定会觉得匪夷所思:
“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十,最后居然会双双让步,谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”
但是如果你在商场和外交圈久了,一定就能了解,什么叫作“谈判”，什么叫“折冲樽俎”。
谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。
“折冲樽俎”就是把几乎已经撕破的脸,变成笑脸。
当然这“谈判”与“折冲”,也就是说话的最高艺术了。
先进两步,再退一步
看政治外交的新闻,你一定常会骂:“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!”
等到峰回路转,双双作了让步,你又可能骂:“早知道后来会让,何不一开始就别坚持?”
如果你这么说,就是太外行了。
要知道,谈判好比两国争疆界,双方一定都往对方那里画线,然后一点一点退、一点一点让,最后终于达成共识。
要是你一开始,就很“礼让”,就很“君子”,把线画在中间。对不起!
对方一定得寸进尺,最后把线画到你的国土上。
现在你就可以了解,前面故事里,其实双方都在演、都在熬、都在耗,耗到最后的底线。
在那耗的过程中,任何一边松口,对方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是门很大的学问。
不知你有没有听过这么个笑话——
有个书商招聘推销员,挨家挨户去销他们的新书。
每个来应征的都能说会道,只有一个,居然是严重的结巴。
“你行吗?”书商问。
“行……行……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。
“好好好!”书商笑起来,“你就试一天叩吧！”
一天过去,大家都回来交成绩。
居然结巴卖得比谁都多。
“为什么?”大家不信。
因……因……因……为……我……每到……一……家……就……就……打……开……开……书书书书……说……我……我……我……念……念……”
笑话说到这儿,你看懂了吗?
结巴成功,因为他会“耗”!当初那书商用他,不也是因为受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案,他才讲一半,大家就说听懂了。
这虽然是个笑话,但也是说明一个事实——
慢慢熬、慢慢耗、慢慢谈,许多原本谈不成的事,都能谈成。
疲劳轰炸的战术
人有个毛病,就是禁不住疲劳轰炸。
譬如一个人去选家具,他看了这样看那样,逛完这家逛那家,比比这比比那,最后听累了、走累了,很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。
那一样真是最好的吗?只怕不是!
但是他已经倦了,早完早好,他只想把事情办完,于是作了决定。
仔细想想,公司里许多会议、“立法院”许多议案,不都是拖来拖去,拖到最后一分钟,“散会”和“休会”之前,“挑灯夜战”才通过吗？
那些决定,都是最深思熟虑的结果吗,抑或只因为大家都太累了?
设下谈判的陷阱
再让我们回到故事里的百分之七十这件事。
要知道,会推销的人,除了会先占地盘,再一点一点退的技术,还会使用“陷阱”。
举个例子,一个房地产掮客,他可能带你看几十套房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找,正想打退堂鼓的时候,他突然告诉你一个好消息:“有套才推出的房子,真是千载难逄的机会,被你碰上了。”
他带你去,果然,样样都合你意,你立刻买了,心想:“唉!早知道看这一户就成了,前面何必浪费那么多时间。”
你岂知道,他带你看那几十户,就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低,再让你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生先说你恐怕有“大毛病”,这礼拜检查报告出来,又告诉你“没问题”一样,使你在大失之后有了大得的喜悦。
请你随我来
那掮客的技巧,处处可用——
譬如你要请女朋友看电影,你知道她想看《绿女郎》,可是你实在受不了那种爱情文艺,你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?
当然不会!于是你可以问她:“有好几部电影给你挑,有《黑式士》，很残酷,有砍头的镜头。”
“恶心!不要!”她喊。
“还有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保险让你尖叫。”
“我才不要呢!”她又喊。
“对了!还有一部《绿侠客》,动作加爱情……”
“就看这部吧！”
于是你成功了,因为你设了陷阱,让她比较,然后作了“你满意”的选择。
对比的艺术
说话讲究气氛、讲求环境,而那气氛与环境则包括了最重要的“对比”。
如同你结婚请伴娘,不会请一堆比你艳丽高挑的,最起码你会找与你
差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下,才不使你失色。
谈判也一样,那是一连串的“暗地较劲”,你必须把自己的阵势布好。
随时暗示你的底线,随时让他比较各种条件,认识“你”,也认识“他自己”,你更可以把他有的选择摊在他面前,用对比的方式,把他带到你要的方向。
最后,我要引用一句外交界常说的话：
“如果有绝对谈不成的事,就不叫外交了。”
面对多么大的冲突,你都要学前面故事中的那位周总,笑笑:“可以谈,有希望!”
然后,把事情谈成。
