营销管理百问：特价！哪些该批，哪些不该批？

第七问：特价！哪些该批，哪些不该批？

    这个问题让我脑海中瞬间浮起很多精彩的瞬间，之所以称之为精彩是因为那些拿着特价审批单来签字的营销人员真的是准备充分，理由充足，情感真挚，表演到位（谁还没点才艺呢），似乎不批就是对他工作的侮辱，对客户的怠慢，对他所负责区域市场的不重视，对他所管辖的产品的亵渎。

  但当你拿起笔或鼠标，准备决定的时候真的就能理解李鸿章签马关条约的心情，怎么就沦落到这个地步了呢？且不说价格如何，关键是除了价格惨不忍睹之外啥条件几乎都是裸奔的状态。交货、回款、支持条件、市场扶持政策、返点，全军覆没！！

现在摆在面前的就两条路，签，不签，如果是您，怎么决断？

没错，不签。非但不签，还要跟这个营销人员好好聊聊。聊好之后还要去看看，看好之后还要去周边溜溜，具体操作步骤如下：

1、询问营销人员区域或项目的整体情况

  这个时候要拿出纸笔记录，在这种肢体语言情况下，营销人员的回答会谨慎且相对真实；这些情况询问包括：

  区域或项目客户的基本情况，客户画像，客户之前使用的产品情况，这次项目主要采用哪种采购方式，采购流程，购买节点，决策人、关系人、使用人、影响人、购买人以及内部信息的来源渠道，别忘了最重要的客户项目目标。

  基本上这个问题能够回答上来的已经不多了，因为一旦能够了解到所有的信息，就不会出现全线崩溃的“审批申请”。营销人员如果对客户或是区域市场有深刻的理解，一定知道这个客户的特性如何，抓品质，抓价格，抓服务还是赶时间。客户也是有一定的自我认知的，他虽然口头上说什么都要，但一定有重点，有底线。

2、询问整个项目跟进的过程

    包括电话、拜访、解决方案展示、案例呈现，方案修改次数、以及客户最担心的部分。很多管理人员都有一定的相关经验，从整个项目的推进过程就可以判定项目进展情况。在审批中不乏刚刚接触客户，还没有展现解决方案，没有了解客户的痛点就来申请的。拿着最底线的资源，干着最容易的项目。

如果项目还没有进入到决策审批阶段，切不可暴露底线，因为这个底线有很大可能也是暴露给竞争对手的，你有渠道来源，竞争对手也有！

3、重点项目安排陪访

  高层管理者先不急于出马，而是要求区域主管或是团队经理陪访，之后做相应的判断和申请。这种情况下，有一部分申请就基本不会再出现了。而剩下的申请大部分也会被修改，且条件会更合理一些。这其实就是把一部分的权力下放给基层或中层管理者，他们需要对团队的相关申请负责。

  有些基层营销团队的管理者在特价审批这块不会把关，基本形同虚设。而把所有判断的责任一股脑儿的向上级推送。他们对项目的了解程度可能也不深，所以用这个方法可以让他们对自己签过的字负责任。

4、经常到客户那里，市场上转转

营销管理者需要紧贴一线，不能把屁股钉在办公桌后面。比如如果你对A区域的市场或客户很了解，曾经深入过好几个行业项目，那么当B区域拿着类似的审批来给你的时候，你的判断标准就是相对准确的，长此以往，也让“特价”不会轻易出现在你的办公待办事务中。

那哪些是该批的呢？

1、可以起到一定的市场宣传作用。比如公益事业，体现企业社会责任的项目。这些上赶着给企业做广告的好机会，一定要有足够的姿态。

2、大项目、大客户、重点区域的楔子产品。这些特价是打开目标市场的敲门砖，也是客户供应商名录的入门券。且客户的采购产品不唯一，可以从其他品类或项目中获取利润。

3、占库存，占资金的产品。如果一些产品的周转明显是低于同类其他产品的，可以批，快速消化。

有几句话可以给到那些“特价审批”被驳回的小伙伴：

1、你这个申请先放在这里，刚刚我们聊下来，咱们也一致觉得项目的信息收集的不够，你再去深入跟进一下项目，下周我们再来讨论。

2、这个项目确实很难，我也能理解你希望拿到更好的资源来推动项目。这样，你和你们大区经理再去拜访一下客户，表达一下公司的诚意。先在服务上给承诺，价格和付款的部分到商务谈判的时候再确认具体数字。

3、我了解到类似的***项目也遇到过你现在的问题，你不妨先去问问那个项目的销售经理是如何处理的，看看有没有可借鉴的部分，然后再看看除了特价，我们还在哪方面有短板。

营销人员的积极性不能总是被打击，所以在驳回的同时要帮助他们指明方向，给出方法，这才是正确的“说不”。

下一个问题：销售指标怎么下？