营销战略规划的核心工作———目标市场（找对人）
人过百，各有不同。
不可能让所有人喜欢你，也不可能做所有人的生意；只有一部分人喜欢你，所以你只能选择一部分人。
曹虎先生在《什么是营销》中这样写“企业存在的目的就是服务顾客，产品是为顾客而生的。初创企业或新产品成功的核心就在于：你是否找到了那个正在等待你服务的目标顾客/市场，他们会热爱你的产品，他们会帮助你走向成功！”
专注于自己的优势且最有可能的满足你所选的顾客，而不是分散自己的营销活动。
战略布局的三步————
选择突破口————谁？
差异化—————那里与众不同（优势）
集中—————连贯性活动
所以，应该识别有不同需求和欲望的群体；选择一个或多个细分市场；为目标细分市场确定并传达产品及服务的优势。
STP即为细分市场、目标市场和价值主张。
识别目标顾客
目标市场选择是识别顾客的过程，公司就要为他们优化其产品或服务。
简单说，目标市场选择反映了公司在设计、沟通、提供产品或服务时优先考虑哪些客户，忽略哪些客户。
在大众营销中，公司会忽视细分市场的差异，仅用一个产品或服务满足整个市场。
而大众定制是指公司对大众需求基础上，通过个性化的4设计产品服务的活动和沟通，满足每个顾客的需求的能力。
服务业也是定制化营销的这个场景。
目标市场选择的终极目标是一对一营销，就是每个细分市场只有一类客户。
目标市场通过战略目标市场选择和战术目标市场选择这两个概念完成。
根据公司锁定目标客户的标准，可以将定位成战术型定位和战略性定位。
战略选择是关注公司能够满足其需要并提供的产品或服务，能够根据其需要进行相关调整的客户。
战术选择是指公司触达具有重要战略性意义的客户的方式。
这两者的侧重点不同。战略目标市场选择的侧重点是公司可以为目标顾客创造的价值，以及从目标顾客那里获得的价值。
战略和战术目标市场选择试图共同解决两个问题。第一个问题侧重于战略，谁是公司可以与之建立互利关系的顾客。
第二个问题是侧重于战术，公司如何能够最有效地触达这些顾客。
战略目标市场选择————
专注于能使公司产品创造卓越价值的顾客。目标市场选择有两个关键因素———目标兼容性和目标吸引力。
目标兼容性反应满足目标顾客需要方面有超越竞争对手的能力，就是创造卓越的顾客价值。所以，资源的重要的是————
1、业务基础设施
2、稀缺资源的获取给予显著优势
3、熟练的具有技术，运营和商业专长
4、强大的品牌能够通过赋予产品服务的识别性和有意义的联想提升价值。
联想创造的价值超过产品服务本身创造的价值。
5、合作者（纵向和横向）网络。
核心能力的三个特点：竞争优势的来源，对感知顾客利益有重大影响；它适用多种市场；它很难被竞争对手模仿。
目标吸引力：反应细分市场为公司创造卓越价值的能力。
货币价值和战略价值。
货币价值是指收入和成本
战略价值是非货币的价值，主要指社会价值、规模价值及信息价值。
1、社会价值反应目标顾客对其他潜在顾客的影响。意见领袖，专家口碑等；
2、规模价值运营规模带来的好处，建立大规模的顾客优势；
3、信息价值是指顾客提供的信息的价值。比如顾客参与经营，试品等。这些信息有助于我们做出更加有效的决策，了解如何改进和提升产品服务以吸引更多的顾客。
战术目标市场选择—————
如何有效、低成本地传达和交付给已经选定的目标顾客。
战术目标市场选择则通过将产品将需要有满足的顾客需要与观察到的顾客特征联系起来，来确定实现这一目标最成本效益的方法。
这些可观察的因素就是顾客概貌。它包括人口、地理、行为和心理统计等描述。
顾客概貌是市场细分的方式。
概述目标市场选择的一个基本要素是确定具有战略意义的客户群的特征。
取得最佳的效果应该遵循战术目标选择的两大原则：有效性原则和成本效益。
有效性原则反映公司能够在多大程度上去打所有战略上可行的客户。也有利于公司及合作者的方式满足这些顾客的需要，让他们了解并获得产品的产品和服务。
成本效益则是要求公司在沟通和分销过程中只触达目标顾客，其目标是当公司的产品不能有效满足顾客需要时，且这些顾客不能为顾客。不能为公司创造价值时，公司应减少对他们身上的投资。
让消费者画像为目标群体注入活力
消费者画像并不代表所有的目标顾客。然而，用一个有代表的个体来描述目标顾客群体可以使公司的目标顾客更加直观，并让公司更好地了解客户可能对产品服务做出的反应。
消费者画像是对一个或几个假设的目标，消费者详细描述从人口、统计学、心理学、地理学或者其他描述性态度或行为信息展开。
图片、图像、名字或简短的个人介绍有助于表现目标顾客的外貌、行为和感觉。这样就能够在营销决策中加入一个明确的顾客角色。
单子市场细分和多个目标细分的定位
单一细分市场集中的情况下，公司指向一个特定的细分市场销售通过。集中营销能够更深入了解细分市场的需求，并获得强大的市场影响力。
还通过专业化的生产，分销和促销来节约运营成本。
单一市场通常专注于较小特定的客户群体。这些客户群体寻求特定的利益组合。
一个有吸引力的利基市场是什么样呢？
利基市场的客户有一些独特的需求，愿意支付高额的费用。立即市场相当小，待遇一定的规模盈利能力和增长潜力。它不会吸引很多的竞争者。并且通过专业化获得经济效益。随着经营效率的提升，那些看似很小的利基市场。可能变得更有利可图。
多目标细分市场选择————
随着市场变得更加分散，顾客群越来越多，呈现出了不同的需求特征和利益诉求。
这个时候为了不失去顾客群体，公司需要开发出针对不同顾客群体的产品组合。
识别多个客户群体的过程与识别单一的群体过程是相似的。主要区别在于目标市场选择分析会产生多个可行性的顾客群。
多个目标顾客群战略还有一个好处呢，即通过不同的顾客群提供多样化的产品，将公司的风险降到最低。
公司已通过专注不同的产品或市场增加其产品服务对目标顾客的吸引力。
因此。根据每个目标客户群需要调整公司产品的属性，对公司多目标细分市场定位战略的成功至关重要。
对消费者市场进行细分———
市场细分。只要一个市场划分为几个定义明确的细分市场，一个细分市场有一群具有类似需要或特征的消费者组成。
常见的细分类似于基于人口统计学变量的细分，地理细分，行为细分和心理统计细分。
人口统计细分呢？可以根据年龄、生命周期、收入、教育职业、社会阶层等变量来进行一个市场细分。
因为这些变量往往与消费者的需要以及希望得到满足的欲望是相关的。还有一个原因呢，是因为它们很容易测量。
年龄：根据年龄进行一个市场细分。
因为每个年龄阶段，他受其成长时代的影响，包括一些音乐、电影、政治等等。每个年龄阶段的人受其相同的文化政治和经济因素的影响，往往有着相似的观点和价值观。比如说千禧一代，八零后。
所以我们可以根据这样的年龄阶段。尝试开发独特的产品和服务，满足某一个年龄段的特殊性和需求。
生命周期中不同的阶段。处于生命周期同一阶段的人呢？他们的生命阶段也有可能不同。生命阶段反映一个人经历的重大事件，如离婚、再婚、赡养老人、同居以及购置新房等这些生命阶段也为营销提供的机会。
性别细分：男性和女性的态度和行为存在着差异，这是差异不分源自基因架构，部分差异是后天的社会化过程。
研究表明，从传统意义上，女性更有集体意识。男性则更倾向于自我表达和目标导向。女性更倾向于在周围环境中获得更多的信息，男性则更倾向于关注环境中有助于他们实现目标的因素。
收入细分：汽车。服装，化妆品，金融服务。旅游等产品类别中，是一种长期存在的做法。
种族和文化。多元文化营销反映这样的一个意识，不同的种族和文化群体有非常不同的需求和愿望。因而要有针对性的营销活动。
行为细分—————
根据顾客行为将其分成若干组，与顾客或是与顾客使用习惯相关的变量。
用户状态，根据顾客之前使用公司产品的经验，可以将它分为非顾客，潜在顾客，首次顾客，普通顾客和前顾客。
使用频率，可以将市场划分为轻度，中度和重度市场。
顾客准备阶段。一些人不知道产品，有些人听过，有些人了解有些人感兴趣。有些人尝试产品，还有人正打算购买产品。
忠诚度。根据对品牌的忠诚度可以将，顾客分为四个群体。一直购买一个产品的，消费者三心二意型顾客，见异思迁型顾客，四处留情型顾客。
一般我们可能会关注两个点保留忠诚度，顾客，并提高他们的使用频率及提高忠诚度较低的群体购买份额。
场合，顾客会因不同的原因购买产品和服务，在不同的场合，可能有所不同。
心理细分——————
顾客由于心理特征生活方式和价值观等的不同被分为不同的群体。
心理所以十分重要，是因为顾客的人口地理行为特征并不能准确地反映他们的基本需求。
以心理测量为基础的最古老的营销分类系统之一是VALS框架。VALS基于人物的心理特征。
VARS细分框架主要纬度是消费者动机和消费者资源。
消费者通常被以三种最重要的动机，理想、成就和自我表达。
受理想激励的人以知识和原则为指导。
以成就为动向的人，追求那些可以在同龄人中展示其成功的产品和服务。
以自我表达为动机的消费者渴望参与社交或体育运动多样性和冒险。
VALS框架
关于长尾理论的作者安德森说，科技使得互联网改变了消费者的购买模式。
在大多数市场中，产品销售分布是一条严重偏向一侧的曲线，这条曲线重心侧向于一些辑头部，也就是少量产品产生大部分销售额的地方。
曲线速度下降到零点以上，并沿着横轴在零点上方徘徊————这个长尾，也就是绝大部分产品产生很小销售的地方。
也就是二八定律的出现。一家公司80%的收入是由20%的产品创造。正是这一思维的体现。
安德森的长尾理论基于三个前提：
较低的分销成本，公司即使没有精准测量需求，也能将产品销售出去。
销售产品越多，就越有可能挖掘出利基市场偏爱的潜在需求。而这是无法通过传统零售渠道实现的。
只有积累了足够多的利基市场偏好，就会产生一个大的新市场。
