你说的对

在谈判中，如果你得到对方一句“你说得对”，那么这个谈判，可以说是成功了一大半。

为了得到对方一句“你说得对”，我们可以分成几个步骤来进行：

第一，有效的停顿。沉默的力量是强大的。

第二，最低限度的鼓励。除了沉默之外，我们可以用“是，好的，了解了”等传递信息，表达我们全身心的在和他对话。

第三，重复。

第四，标注。把对方的感受辨认出来。

第五，释义。这样做足以显示你真的理解他。第六，总结。一个好的总结，包括重新组织对方话语的含义，加上对言语意义之下情绪的认知。

谈判中，你让对方相信，你真的理解他的梦想和感受，才有可能发生精神和行为上的改变。

有一次我在跟客户谈续约，客户明确回复我不准备续约。

刚开始他只是说你们的产品非常好，非常健全，但我现在用不了这么多功能，而且费用比较高，我觉得很浪费。所以不准备续签了，你们也不用再找我了。

过程当中，我能感受到他有一些小情绪。我继续引导他，问他认为什么样的产品才适合他。

他说考察了市面上其他产品，只是很简单的功能就已经够使用了，而且费用比我们低很多。

我进一步问他需要的功能具体是哪些？

他开始抱怨我们的产品和服务。当他说出这些之后，我只是简单的重复他说的话，跟他确认他的不满，他的怒火便渐渐消下去了，而且说出了真实的原因。

他并不是不认同我们的产品，只是他确实没有时间去操作，另外我们没有根据他的需求匹配使用场景，在使用时让他遇到了阻碍。他并没有及时告知我们的运营人员，运营人员也没有关注到。所以导致他对续签非常没有信心。

我理解顾客在花钱后并没有得到想要的效果，心里会有落差。我也告知了他，我对这件事情理解。如果他不打算续约，我表示很遗憾，希望我们没有到位的服务不要让他对公司其他产品失去信心。

没想到之后微信上他跟我说：“不好意思，我刚才情绪有点激动，希望你不要介意。”

之后在公司内部针对此客户专门开了分析讨论会，找到了合适的解决办法。希望下一次约见时他能对我们带去的解决方案说“你们说的对”。