读《影响力》的思考

《影响力》是罗伯特西奥迪尼的一本书，从社会心理学角度通过六大原则，解释了为什么有人极具说服力，有人很容易上当受骗。我们生活中也经常遇到这些场景，今天我们来聊一聊这个六个原则。

1.互惠

来而不往非礼也，传统文化告诉我们，只要是接受了别人的帮助或东西，一定会有亏欠感，一定会在对方有请求的时候给予援手。西奥迪尼在书中说，哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。通俗的讲就是吃人家的嘴软，拿人家的手短。礼尚往来本是好事，假如对方利用吃饭或送礼来让我们帮忙做一些不该做的事情，比如利用职权解决个人问题，那就是考验人性的弱点，能不能守住底线，在于我们自己的内心是否有坚定的信念和价值观。

我们要学会使用互惠原则帮助自己，同时也要学会鉴别那些利用这个原则来让我们犯错的人。一方面，我们要学会送礼求人办事。比如，给小区保安一盒烟，没带钥匙进门时他就不会为难你。另一方面要学会拒绝不该收的礼，避免犯错误。

2.承诺和一致性

人们通常会遵守自己的承诺和保持一致性。如果你公开表明自己的立场或做出承诺，你更有可能坚持自己的决定，哪怕这个决定看起来不那么正确。比如，观看一场赛马，在下注者的脑袋里，一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。

为什么我们会坚持自己承诺过的决定，西奥迪尼在书中给出了答案，一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。这也是一种强大的心理学反应，公开承诺往往具有持久的效力。

我们可以运用这个原理，来做一些需要有毅力坚持下去的事情。比如，我们在朋友面前承诺了要坚持每天跑步，那么，我们一定会为了自己在朋友面前有面子，会坚持跑一段时间。教育孩子也同样适用，让孩子自己做一次家务，体会到是自己的劳动成果，他就不会随地乱扔垃圾了。

同样，我们也可能会被别有用心的人利用这个原理说服我们做一些不该做的事情。比如，商家推销商品的“抛低球”策略，你去4s店买车，先给出一个低价，然后您觉得很合适，于是开始填表、试驾、一切都很满意，到了签合同的时候，销售突然说还要收取额外的服务费。这个时候你已经非常想要这辆车了，又算了一下增加的费用，和别的店价格差不多，销售又说送你一些车辆装饰品，于是就决定签合同了。

3.社会认同

人们通常会根据其他人的行为来决定自己的行为，特别是在不确定因素的影响下。当然，如果你能够展示出你的行为是符合大多数人的做法，那么你更有可能说服别人跟随你的行为。简单的说，人们都有从众心理。我们潜意识里认为，以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

随大流去做事，可能不会出问题，但也有可能大家的观点是错误的。比如，新冠疫情期间囤药、日本启动核废水排海时的囤盐，现在想起来觉得不可思议，这都是从众心理导致的结果。我们学会独立思考，批判性思维。尽量避免盲目的从众，特别是在做重要决定的时候。比如，高考填报志愿，很多人没有经验，就看别人报什么专业自己也报什么专业，结果自己稀里糊涂地选择了学校和专业，到了大学以后开始后悔。

当然，正确运用社会认同原则可以做很多事情。比如，教育孩子这件事，很多家长抱怨孩子不听话，喜欢看手机玩游戏。而事实上，孩子的很多行为都是跟父母学的，假如父母喜欢读书，那么孩子受到影响也会喜欢读书，身教永远胜于言传。

4.喜好原则

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。常见的喜欢一个人的理由有以下几个，外表魅力、相似性、恭维、合作、关联。我们可以利用喜好原则帮助我们实现自己的愿望。比如，面试时候衣着整齐、形象良好更容易获得面试官的青睐。我们可以通过讲述相似的经历（家乡在同一个地方）拉近与他人的距离。真诚的称赞他人也是获得友谊的好方法，也是对孩子的教育能够产生积极正面的影响。

然而，我们也要学会避免落入喜好原则带来的陷阱。书中举了一个例子，推销员在推销商品时，只要发现客户喜欢这件商品，就开始问客户还有哪些朋友可能喜欢，于是就去找客户的朋友推销，就说是您的朋友建议我来找您的，这样的场景，一般人都不会拒绝。在职场中，如果一个管理者凭自己的喜好决策，那绝对不是一个好的领导。一旦被人利用，就会被想方设法地攻陷，喜欢钱就有人送钱，喜欢打高尔夫球就有人陪着打，很多贪官不都是这样一步步走向违法犯罪的道路吗。

5.权威

人们通常会相信权威人物的建议和意见。但是要注意的是，权威并不一定总是正确的，我们需要学会辨别权威的建议是否合理。我们常常会犯过度相信权威的错误，自从出生之日起，我们受到的教育就是顺从权威是正确的，违抗权威是错误的。比如，小学生就会认为老师说的什么都是对的，初入职场的人会觉得领导说的都是对的。

可以触发我们机械的顺从权威有几个元素。头衔、衣着、身份标识。比如，穿名牌、开豪车的人，我们就认为是个人物，自己就低人一等，很容易被对方骗到。还有近几年常用的一种诈骗手段，打电话冒充领导让汇款，很多人因此上当。

我们要时刻警惕权威带来的危害。书中举例，一位病人耳朵疼痛，医生开具的处方上，用药部位是right ear（右耳）,简写为rear(背部、臀部)，而护士不假思索地认为就应该在臀部用药，于是把药水注入了患者的肛门。显然，这是个笑话，耳朵疼，怎么可能会往肛门用药，这太不合情理。这就是过度迷信权威的结果，还好是在肛门用药，假如用在别的地方甚至会对患者造成生命危险。

我们要敢于质疑权威，听到权威的话，不一定马上执行，先问问自己他说得是真的吗，符不符合常理。另外，不要从表面上被他人蒙蔽，要有自信，不卑不亢，不管是多大的人物，不要莽自菲薄。

6.稀缺

稀缺这个概念我们已经提过很多次，哈佛大学终身教授塞德希尔·穆来纳森和普林斯顿大学的心理学教授埃德尔沙菲尔，写了一本书叫做《稀缺：我们是如何陷入贫穷与忙碌的》，书中详细阐述了稀缺的概念。时间、金钱、社交都可能是我们稀缺的对象。除了稀缺本身之外，还有一个重要的概念是“稀缺心态”，当稀缺俘获大脑时，我们的注意力会集中在紧急的事情上，并将其他事物排除在外。

人们通常会认为稀少或有限的东西更有价值，物以稀为贵，但事实上并非如此。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。稀缺对我们的影响力不可小觑，主要原因有两点，一是我们潜意识认为难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。二是我们痛恨失去本来拥有的东西，也就是厌恶损失。一旦失去，我们会比原来更想拥有它。

一些商家想让自己的产品更有价值，就会通过强调其稀缺性来达到目的。比如，这几年流行的饥饿营销，需要提前预定或抢购才能获得商品，但事实上我们并非真的需要。

有些家长为了孩子不哭闹，就给孩子看电子产品，然而一旦开始看，就很难再收回，若是强行阻止，就会引起激烈的反抗。这就是厌恶损失带来的结果。我们要学会避免稀缺带来的危害，要时刻提醒自己，是不是自己真的需要这个东西，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。同时，还要警惕厌恶损失理论，在社交、教育子女等活动中，避免前后不一致的行为。

以上，与您共勉。