陕西荆哥做欧式灯熟读文艺复兴历史，既会卖灯还会讲故事

作者：荆阳/  整编：杨长青

灯商帮【第199期】分享课

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各位灯商帮朋友，大家好，我是陕西的经销商。

我是2013年进入这个行业的，主要做家居照明，刚开始大学毕业，找不到合适工作，就开始卖灯了。老板是做的凯撒琳，是台湾的品牌，做的非常好，有六百的店铺面积，两千年下岗卖灯泡起家的，店面装修的非常豪华。所以，客户单价基本都在一万左右起步，基本上都是高端客户，后来又开始重新装修，做家具体验中心。

我们老板新开的灯具店，在西安应该是最上档次的店铺了，有三个分店，面积都在500平以上，单客价格都非常高。在这两三年时间里我学到了很多知识。

我一直做的销售，对灯的材质和工艺这一块比较知道多一些，像3C，UL，VDE，GS，semko认证等，都比较在意，可能是需要出口的原因吧。

在这些日子里，我感觉做欧式灯，真的是需要很多文化底蕴，对文艺复兴时期以及欧洲历史人物的了解，真的很重要要。

我们每一款灯，都有自己的名字，每一个灯，我都会讲上一上午的故事和来历，有时候卖灯，尤其是这些高端的灯，客户买回去，也是需要品味的展示和面子。

有朋友去家里做客，客户会把欧洲文艺复兴的历史，这款的命名的来历，以及做工材质讲给他的朋友，不但提现了客户自身的品味价值，也变相的帮助我们做了宣传，所以，我们的老客户非常多，很多客户很愿意听我们讲灯的故事。

我可以把我做的笔记拍给大家看。

文艺复兴时期的代表人物有。但丁，达芬奇，莎士比亚。

文艺复兴三杰有米开朗基罗，他主要是做建筑，绘画和诗歌。达芬奇纸主要作品有蒙娜丽莎，最后的晚餐。还有拉斐尔桑德罗，他主要是绘画作品有订婚，坐着的圣墓。

正是因为这些17世纪到19世纪时期的欧洲文化影响，才有了欧式产品的设计来历，比如罗马柱。

所以，我在卖灯的时候，能搞定一个客户，一个有价值的客户，高端的客户，必须达到，人，灯合一，你比得过别人家的销售，你的产品有这么多的文化底蕴和好质量，价位只是最后最不决定客户购买的因素了，每一个客户，都会被我们的销售员，被我们的产品所吸引，灯不仅仅是照明，也是房间的眼睛。是家庭品味的显示。

在做了销售三年后，我今年开始自己做店面了，通过以前学的销售知识，我现在销售的还可以，往往老客户比较多，转介绍的比较多，我的客户很少盯着价格，都是咨询买什么样的灯，搭配显示家庭氛围的比较多。

我也讲故事比较多，跟客户聊到最后，甚至有的客户刷卡了都不知道自己最后买的灯多钱。

别人卖灯，我讲故事，这也是我今天想给大家分享的一点，价格并不是觉得客户购买的真正原因，真正的原因，是他想不想买一款合适得灯，提现品味与自身价值的灯。

有时候灯的价格又有便宜的，客户质量也有差一点的，把便宜的灯讲的好，把客户品味差的给他培养出来，也是我们赚钱的最大原因，在这几年里，我感觉很多客户都是培养出来的，一开始他们也并不接受，慢慢的渗透和讲故事，客户才提高了自己的预算。

我现在出来干，已经不做原先的品牌了，也没有那么高端大气的商场和那么多价值高的客户了，但是我想人都一样，人都爱美，都喜欢他买的东西好有品味，所以，我现在还是这么卖灯的，有点造型的灯，有感觉的灯，我就编故事，编案例，可能真假一半，但是确实是提高了客户买灯的幸福感。

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