私域流量

2019-08-07 本文已影响0人 Delia时之沙

私域流量本质是SCRM，即社会化用户关系管理。通过对用户关系的管理，提升转化率和复购率，从而降低企业的营销成本，最大化用户终身价值，最终提升企业经营效率和利润水平。

从业务模型上也可以看出，对于已转化流量（不管是否成交）进行再次激活、留存、传播是私域流量池的核心价值所在。

私域流量池的数据指标

什么是好的数据指标？

好的数据指标是可比较的；

好的数据指标是简单易懂的；

好的数据指标是一个比率；

好的数据指标会改变行为；

好的数据指标能够反映业务目标。

——摘自《精益数据分析》及补充

但私域流量的核心其实是用户关系，关键是转化和复购。

私域流量池，核心包括了两个指标，流量成本（CAC）及流量收益（CLV），他们共同决定了ROI。而这里我们特别强调必须要关注用户长期价值，私域流量池不是一锤子买卖。

CAC，平均获客成本，表征流量成本；CLV，用户长期价值用以表征流量收益

CAC的定义很清晰，就是平均获客成本，流量费用与用户数的比值——

C为流量支出，M为获得的实际用户数（销售线索）

而CLV是用户长期价值，他的计算方式是：

R为销售收入，M为获得的实际用户数（销售线索）

同时，我们需要注意CLV是用户长期价值，是一个时间周期上的数值，所以需要引入同期群的方式，来关注同一个群体在一定时间周期内的总收入。比如关注同一批流量在1个月产生的总的收入。这样的时间切片可以划分为：首次、1周、1个月、2个月、3个月、半年这一些时间点上的情况。

所以，我们在每个同期群上关注三个关键指标：ROI、CAC、CLV。

如何提升私域流量池的表现

不知原因，就不知如何改善。所以，我要去回溯什么在影响CAC、什么在影响CLV。才能找到，如何能够提升CLV，如何降低CAC。

我们再次回到业务模型，首先来看一下CLV如何提升。

私域流量池核心过程数据指标示意图

用户长期价值（CLV）受到了客单价（P）、转化率（r）、用户生命周期T生命周期内可转化次数（N）、自传播率（K）的影响。我们可以近似将CLV计算为：

P为客单价、r为转化率、T用户生命周期，N为生命周期内可转换次数，如每年转化N次、K是传播系数

所以，如何通过私域流量池的便捷运营和触达，如何提升转化率（r）、增加用户生命周期（T）、提升用户可转化次数（N）和传播系数（K），就是提升CLV的关键。

而在CAC的降低，其中的关键在于：

是否能够找到私域流量池有对接优势的低价流量渠道，比如在抖音的早期，没有广告和购物车的时候，添加微信是大部分商家的选择，而这正是私域流量池的优势；

是否能够发挥私域流量承接原来无法承接的流量，比如已购用户的维护

是否能够通过私域流量池降低销售线索的丢失，比如表单模式会存在大量的电话无法接通的情况，这就天然拉升了CAC。