知彼――决胜不二法则

为何要知己？《孙子兵法》谋略篇：故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。孙子兵法的核心就是：如果要不败，就是在于自己，要知己。如果要打胜仗，是在于你的对手，知彼。你对对手了解多少？对手是不是也按你的“人为设定”入戏？如果不入戏，你也没戏！

知己很难，知彼那就是难上难. 今天内容会比较烧脑...

（一）不知道对方的痛苦

不知道对方的痛苦无外乎两点：1―没有目标，迷茫,你不知道对手在哪里，那么就是最危险的；当你不知道在哪里，你就要感知到危险不要来自于你的后方。2-你假定的目标不按的设定入戏，你也没戏，反而会致自己于不利之地。3-你不知道对方的痛苦，不成功概率很高

（二）知道对方的好处

1-有了目标，就可以有针对性，可以专注

2-可以引导对手入戏，你就是导演，一切按你设定的场景来走

3-胜算很大

（三）对方（手）是谁？

在商业领域，你的对手是谁？竞争者？跨界者？用户？我很多战略机构，或者老师，会告诉你如何研究你的竞争对手...

真实是：只有用户，你的对手，就是你的用户（光这一个信息，价值百万），不信，你可以继续去研究你的竞争对手，学费继续缴....除了用户，我认为其他都不重要，尤其是个体创业，流水少于1个亿的商业体...我们追求对象时，不会以竞争者为目标去制定方案的....但愿你秒懂了...我们今天所研究和分享的对手，就是我们的可亲可爱又有点可恨的用户。我们今天要分析的对手：是阻碍我们与用户之间，达成目标（成交或信任）所有障碍物...而不是用户本人，是用户内心...

今天的分享主题，也是3步。

第一步：你的产品或服务的用户需求是什么？

1：需=需要 ，求=欲求。需要=必需品，满足生理层次。如一日三餐，包子馒头米面油条白菜猪肉...饺子馆，盖浇饭....速溶咖啡，毛呸房......

2：欲求=情感层次，社会地位等。五星级饭店的扬州炒饭,谈恋爱场景下的饺子馆，星巴克咖啡，面朝大海的别墅....

3：你的产品（服务）是满足用户他们那个层面的？回到，找对象这件事。门当户对=知己知彼需要？

欲望？

需求？

把他们找出来...所以，第一步就是要知道，我们自己找到的：自己的资源（专长，产品，服务）与目标用户的属性匹配...《美中育人》是属于什么呢？

1-是更偏向于欲望，帮助大家实现心中的梦想。你的梦想是什么？是不是：赚好钱，顾好家，教好孩子？如果是，我们就是这个梦想的成就和引导者？

2-如果，你不想赚钱，不想照顾好家庭，也不想教育好孩子？那么，你就与《美中育人》核心价值观不符合，我们也就不会来研究你，服务你。

3-赚钱，可以是基础，是需要，一切生活需要的基础。赚很多钱，就是欲求，这个就是需求。

4-照顾好家，比赚钱更高一个层级。也是需要+欲望的组合体。

5-教育好孩子，这个是人类的终极目标，繁衍后代，让后代比自己更优秀，是人类基因的天性，当然不排除少数人基因独特。特别不喜欢孩子，尤其自己的孩子，这类人也不在我们考虑的范围内。教育好孩子，更多是希望，也就是欲望。

6-这个梦想可以很大，我们未来可以支持你成为一个很大的商业体；也可以很小，就是你一个人，或一家人，好好用好这些思路，方法，跟着实践就行....

7-任何商业，促成成交的，不是需要，是欲望。欲望越大，成交越快。你和姑娘谈恋爱，你是姑娘就反过来，是因为需要还是欲望走到一起？如果双方都对眼，是不是成交很快？

任何商业，如果你想不通时，就把对方当做你的对象，这样去研究就对了。成交的目的就是繁衍生息，也就是裂变开始.....(吸引，培养感情，成交，裂变....)再说个例子：比如，李洪刚问，我要做减肥产品，但....很苦恼...

1-你的用户，这个属性是什么？是需要？还是欲求？...

2-体重管理，不同的用户，需求完全不同：医生要求（不是自己意愿）；健康疾病（身体已经有异常了，被迫...);个人形象要求（帅，美；为何要帅？要美？）,也就是用户群体很大，其实跟你一点关系都没有，跟你有关系的就是，与你提练出自己的核心产品卖点（USP）相符合相匹配的就行，

一个产品或服务，可以同时满足不同的用户，不同的需求。你打算如何办呢？这个就是策划的过程....很多人来问这个项目如何，怎么做，我一般是无法回答的。因为，这：知己和知彼都没有做过的人，其实是没有答案的。。。所以，大家如果要咨询方向之前，要确保自己已经，把这2天的内容，完全看了，且去实践了。。。跟大家讲一个关键点：很重要作为营销人员，我们并不能创造事实，我们只能发现（用户）已有的事实；也就是不要去干教育用户的事情什么叫发现事实，以减肥为例我喜欢吃东西，尤其是中国人...吃货的天下这个是用户的事实，喜欢吃，才可能胖你要求对方不要吃，就可以减肥...不要吃这个行为，就是你创新出来的事实：不吃可以减肥，但用户内心真正的需求是：我要开心的吃还要减肥。所以30天减重30斤不用忌口....这个消费主张，比你不吃可以减重，就更有吸引力...人性中：懒惰，贪婪，好吃，傲慢，嫉妒（比拼），暴怒，淫欲（色诱），苟合....产品或服务，到满足客户需求之间，需要我们去做发现顾客事实的这个动作，也就是营销人员的工作以下几个用户需求点，可以关注低价？过程体验？新品？便携性？可达性？定制化？性能独特？高端？完美自我？降低风险？这几点，请结合人性的本质去一起研究，会有不一样的收获这几点，请结合人性的本质去一起研究，会有不一样的收获以上观察点，是你的项目，要去从中找到，用户心中已经有的事实，不要去创新一个事实比如，还是李洪刚的“独创瘦身产品”是属于哪个特性出发去找到用心的心里事实呢？比如，过程体验，别人要节食，你不要，节食就是用户内心不愿意做的事，你如果可以满足的话，就是大生意。比如，性能独特，别人一年减肥30斤，你可以10天减肥20斤，快速是用户的需要和欲求，你是不是可以满足？依次类推....

第二步：用户需求自检清单？

1-我的项目（产品/服务）是在帮助用户，做他本身就非常想做的事情吗？不要尝试去教育用户，来改变自己，切记。你连你爱人和孩子都改变不了，何况一个朋友呢？比如《美中育人》是不是真在帮助你，且是你本身想做的呢：赚好钱？顾好家？教好孩子？如果不是，你不会来。如果是，你会积极参与,我们在训练营，教练群就看到的很清楚了...

2-我的用户对自己现状真的有不满意吗？这个也是一个教育用户的问题...比如《美中育人》的用户，肯定是对自己现状不满的，钱少，家里事多，孩子有烦恼...且至少在中国有好几个亿....你来到《美中育人》也是不是有对自己不满意呢？我想，付费的，肯定是大部分都有...只有用户真的对自己现状不满意，才有改变自己的动力。

3-我的用户会为自己的不满意做出改变吗？这个是承接第二个问题的，有想法的100%，愿意付出行动的不到10%，能够持续的不到1%，如果你刚好：有想法，愿意付出，持续付出，恭喜你就是1%之内了。同理，我们既是做项目的，同时也是别人的用户今天能听到《美中育人》这课的，来实现：赚好钱，顾好家，教好孩子理念的，付费的用户，就是属于这10%的人恭喜你，已经打败了90%的有想法的人。

4-我的用户打算为自己的不满做出改变时，我的方案是首选吗？光这一条，就基本可以枪毙了90%的项目所以，很多时候，我们选择加入一个微商，开创一个门派，其实是没有问过自己这个问题的，要想回答好这个问题，就是好好做好知己，知彼。你的独特USP在哪里？美中育人》是不是也问过这个问题？那是当然，你看我的低调，基本不去宣传就是基于这个原因，因为螺旋桨要起飞之前，我们需要做很多的准备工作，而在今天听到这课的，也就是我们的第一批重要用户，我们需要从你身上，反馈更多的信息，来做进一步的调整。

5-当用户选择你的产品和服务时，会不会给他带去一定的风险？这个不解释哈。我想《美中育人》这个专栏，就基本不会给任何参与者，带来风险。因为，只要我的每一节课里面，某一句话对你有影响，价值就肯定不止你的学费。你看，还有14天的内容呢，还可以进群365天.....以上几个步骤自己做完检查，觉得都过的去。那么，你的项目就可以进入到准备阶段了。 代理或加盟做微商等等，都是适用的。

第三步：评估自己项目让用户改变难易程度模型（项目成功概率预测模型）我们提供一个项目或产品或服务，绝大部分都是属于要用户去替换已有的产品或服务，比如，化妆品，食品，教育培训，减肥，膏药。。。我们很少提供无中生有的产品或服务。。。绝大部分都是小创新而已。。。用户愿不愿意为此来改变呢？就觉得了你的项目成败的关键...这个模型看懂后，价值巨大，100倍的，10000倍的学费就回来了，也可以看懂市面上很多的理论模型大部分创业者都在：用户改变行为大，动机小象限。就是：抢鲜型。李洪刚的减肥产品项目，我估计也是《孙子·谋攻》：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也知己知彼，最难在于判断知胜之道，就是自己知道，可以成功才下手。不要指望在商场上去碰运气。换言之，我们要先确保自己不败，胜不胜不在于自己把握，是动态的。但，确保自己不败，这个是自己可以掌握的。比如产品设计？比如经费预算？你的备好3年不盈利还可以继续下去，才可以做一个长期的布局....成功是一种偶然，失败是必然，我们所有的计算，知己和知彼，就是在计算如何不败人性之本：懒惰，我们一个人是很难以对抗人性的所以，就帮助大家预备好了一个，反人性团体：训练营如果通过荔枝微课来听课的，欢迎你加入这个：反人性训练营大家庭。良好的开端，就是成功的一半，祝愿大家可以早日找到自己的优势，专长，找到合适的产品，找到你的真正用户需求，2018年，我们就是真正的开挂人生开始！喜欢大白话的讲解，谢谢老师分享，收获：不要教育顾客，原来竞争对手不是别人，而是客一个产品或服务，可以同时满足不同的用户，不同的需求。你打算如何办呢？这个就是策划的过程....很多人来问这个项目如何，怎么做，我一般是无法回答的。因为，这：知己和知彼都没有做过的人，其实是没有答案的。。。所以，大家如果要咨询方向之前，要确保自己已经，把这2天的内容，完全看了，且去实践了。。。跟大家讲一个关键点：很重要作为营销人员，我们并不能创造事实，我们只能发现（用户）已有的事实；也就是不要去干教育用户的事情什么叫发现事实，以减肥为例我喜欢吃东西，尤其是中国人...吃货的天下这个是用户的事实，喜欢吃，才可能胖你要求对方不要吃，就可以减肥...不要吃这个行为，就是你创新出来的事实：不吃可以减肥但，用户内心真正的需求是：我要开心的吃还要减肥所以：30天减重30斤不用忌口....这个消费主张，比你不吃可以减重，就更有吸引力...人性中：懒惰，贪婪，好吃，傲慢，嫉妒（比拼），暴怒，淫欲（色诱），苟合....产品或服务，到满足客户需求之间，需要我们去做发现顾客事实的这个动作，也就是营销人员的工作以下几个用户需求点，可以关注低价？过程体验？新品？便携性？可达性？定制化？性能独特？高端？完美自我？降低风险？这几点，请结合人性的本质去一起研究，会有不一样的收获这几点，请结合人性的本质去一起研究，会有不一样的收获以上观察点，是你的项目，要去从中找到，用户心中已经有的事实，不要去创新一个事实比如，还是李洪刚的“独创瘦身产品”是属于哪个特性出发去找到用心的心里事实呢？比如，过程体验，别人要节食，你不要，节食就是用户内心不愿意做的事，你如果可以满足的话，就是大生意。比如，性能独特，别人一年减肥30斤，你可以10天减肥20斤，快速是用户的需要和欲求，你是不是可以满足？这也是中医发展不好的根本原因...依次类推....第二步：用户需求自检清单？1-我的项目（产品/服务）是在帮助用户，做他本身就非常想做的事情吗？不要尝试去教育用户，来改变自己，切记。你连你爱人和孩子都改变不了，何况一个朋友呢？比如《美中育人》是不是真在帮助你，且是你本身想做的事呢：赚好钱？顾好家？教好孩子？如果不是，你不会来。如果是，你会积极参与,我们在训练营，教练群就看到的很清楚了...2-我的用户对自己现状真的有不满意吗？这个也是一个教育用户的问题...比如《美中育人》的用户，肯定是对自己现状不满的，钱少，家里事多，孩子有烦恼...且至少在中国有好几个亿....你来到《美中育人》也是不是有对自己不满意呢？我想，付费的，肯定是大部分都有...只有用户真的对自己现状不满意，才有改变自己的动力3-我的用户会为自己的不满意做出改变吗？这个是承接第二个问题的，有想法的100%，愿意付出行动的不到10%，能够持续的不到1%，如果你刚好：有想法，愿意付出，持续付出，恭喜你就是1%之内了同理，我们既是做项目的，同时也是别人的用户今天能听到《美中育人》这课的，来实现：赚好钱，顾好家，教好孩子理念的，付费的用户，就是属于这10%的人恭喜你，已经打败了90%的有想法的人4-我的用户打算为自己的不满做出改变时，我的方案是首选吗？光这一条，就基本可以枪毙了90%的项目所以，很多时候，我们选择加入一个微商，开创一个门派，其实是没有问过自己这个问题的，要想回答好这个问题，就是好好做好知己，知彼。你的独特USP在哪里？美中育人》是不是也问过这个问题？那是当然，你看我的低调，基本不去宣传就是基于这个原因，因为螺旋桨要起飞之前，我们需要做很多的准备工作，而在今天听到这课的，也就是我们的第一批重要用户，我们需要从你身上，反馈更多的信息，来做进一步的调整5-当用户选择你的产品和服务时，会不会给他带去一定的风险？这个不解释哈。我想《美中育人》这个专栏，就基本不会给任何参与者，带来风险。因为，只要我的每一节课里面，某一句话对你有影响，价值就肯定不止你的学费。你看，还有14天的内容呢，还可以进群365天.....以上几个步骤自己做完检查，觉得都过的去。那么，你的项目就可以进入到准备阶段了。