谈判天下13

20200929我思故我在172/1000学习成长166（2h）

如何做才能避免这种根本冲突性对手产生，至少有两个方面。

a 不要忘记态度的影响力

无论任何环境中，把谈判看作是一场游戏，关注它，但是也不要过于关注。

托马斯.杰弗逊曾对他的幕僚说，一个人最大的优势就是无论在什么情况下都能保持冷静。

我们应当不停的对自己说，这只不过是一场游戏。

b 不要对别人的行为和动机妄下评论。

不对别人的行为发表评价，只说自己的感觉反应以及需要。

有些对立的情况是无法避免的，因为它是事物发展过程中一定会遇到的情况。矛盾无处不在，事事有矛盾，时时有矛盾。

你对这章中所讲述的一些原理，观点和方法，感到认同时，你就会明白在互相合作的谈判中，完全没有必要迫使对方接受你的想法。

4 折衷的策略

大部分人对折衷和合作有很大的误解，它们是是两回事。

折衷的定义  双方后退一步从而达成协议。这时彼此都丧失了一些，本来想得到的东西，任何一方的需要都无法得到充分满足。

适用边界 你我的需求相互对立，难以协调时运用的。

目的  避免谈判陷入僵局，并不能让双方取得真正满意的结果。

在谈判中有意识的运用折中法则，那么最后得到的解决方案，也许会同双方最初的需求大相径庭。

我们如果跟别人分享彼此的想法，感觉，经历等各种信息，也许可以满足两个人共同的需求。

折衷法则有时候会导致双方都不能满意的结果，有时候虽然不能消除彼此的分歧，但是却能避免争执起到一定的作用。

并不是说折中的方式都是不好的选择，看情况而定。某些环境是最好的选择，必须了解事情所处的具体环境及可能受到的影响，必要时，可以折中让步，甚至放弃谈判离去。

只要双方的关系是持续性的，那么我们尽量寻求使双方需求都能得到满足的解决方案，表达合作的意愿，以此来在在最短时间内建立互信，从而取得良好的结果。

成功的真正意义，是你如何处理事情，在任何情况下的你都能够持一个非常恰当的态度，采取一个非常恰当的策略。

成功的谈判意味着你的需求得到了满足，同时你的信念和价值观没有任何改变。成功的真正意义在于探知对方真正需求是什么，并且在你的需要得到满足的同时，使对方的需求也得到了满足。

我们得到的所有东西中，不论是商品权利或者是某项服务，都只能是满足我们的部分需求，不可能满足我们的所有需求，除了物质东西之外，整个谈判过程也是一个不能忽略的部分，决定你满意与否的关键所在。

个人的特性以及对需求的满足无时无刻不在影响着我们。

你可以得到任何想要的东西，只要能够认清每个人的特性以及确实需求，同时千万记得只要你的态度和方法，得到那么多树的需要，都可以通过努力得到满足，谋求相互的满足才是你正确的目标，要实现这个目标，你必须和对方建立互信，从而使你们之间的谈判成为合作性的双赢谈判。

作者买下披肩的过程，展示了这个谈判如何满足了他的需要，甚至满足了自己都不知道的需要。披肩并不仅仅是一个披肩，它也是一个虚荣心的体现。

第4部分  谈判无处不在

十 电话谈判与合约备忘录

电话在谈判中的重要作用

10.1电话谈判的主要特点

1.可能造成更多的误解。它缺少视觉信息的反馈。

无法观察到对方的面部表情以及行为暗示，很难去从声音语调中分析对方的态度，需要以及想法，声音语调会被误读，甚至一些根本不存在的信息也会凭空而出，造成负面影响。

2.电话中更容易拒绝。

面对面交流中会因为对方走了很远的路来找你感到愧疚，或者担心他的身体及心理状况。

当一个想法，提议或是请求，如果要被用来改变现行的某件事，那他必须有一个人亲自进行口头陈述。文件，信件以及电话，可以用这种会议之前或之后，但他们本身不具备说服力。

如果你是认真的想得到某些你需要的东西，那么你必须自己提出，亲自提出。

3.更快

4.更强的竞争

电话中处理事务比较简单，经常缺少足够的时间来交换彼此的信息和经历，难以进行满足双方需求的探讨，同时电话交谈也比较正式。

电话上倾向于比较客观的看待问题，更重视掌握谈判的中心内容。不自发，管理规则和程序才是讨论的重点，因而强势的一方肯定会最终获胜。

面谈能淡化掉敌意。

对电话账单有异议，你跟一个声音低沉，充满自信的人交谈后，即使真正清白无辜的人也会有放弃投降的念头。这是本章的主题，你是在跟一个幸运的本家玩扑克牌，他发明了这项游戏，而且正在打出他的幸运牌。

5.更大的冒险性

只有输赢的结果 不管是什么类型的谈判，匆忙是导致失败的主要原因。遭受损失的一方是准备不足而又犹豫不决的人。

如果你的准备工作不充分，同时你又不能辨别对方准备的文件真伪，此外你以前也没有同对方进行任何接触，那么在这种情况下最好的办法就是尽可能的拖延时间，跳入一池浑水中，只有把浑水搅得更浑，给它足够的时间澄清后，你才能看到池底。也才会知道你会唠叨什么，一般说来，成功往往属于那些富有耐心的谈判者。

如果只是偶尔进行一次交易，你又不能很快下定决心，这是要将事情进行的速度放慢下来，同时减缓你的脚步，不知道怎么做时最好的方法就是什么都不做，静观其变，才不至于做出错误的决定或者说在你对手面前暴露你的弱点。记住，力量不是永远持续不变的，时光的流逝会使谈判各方的力量出现变化。

6.发话者有更大的优势

人们打电话的原因很多，或者说有时候特定目的。电话可以进作为进攻性的武器，也可以作为防御性的武器。一个经验丰富的谈判者不仅能够有效使用这一武器，而且还能够准确预见使用这种武器后可能产生的后果。

打电话的人可能反复权衡过可能的选择，面对面讨论，写信或者说发电报，通过第三方进行协调，通过电话或者说静观其变，通过科学的推测，选择了电话来达成目标最合适的。

当然准备工作是非常充分的，挑了一个安静的场所打电话，没有分心的事情，削好的铅笔及笔记本，还有计算器，还有是电脑，想好了战略战术，以及谈话是要达成的目标。预测到可能遇到的阻力以及你可能出现的反应，并且想好了应对这些变化的预案。