「RIA学习力」《思考，快与慢》No.9，JMP

拆页十二

来自第十五章《琳达问题的社会效应》

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少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」

"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

我连续几年在7/11买中杯热拿铁，店员在结账时总会推销买大杯存一杯第二杯半价优惠活动。即：大杯17元+第二杯半价8.5元=大杯平均12.75元。而中杯12元，相当于多付0.75元就升级到了大杯。但是我很反感这种存一杯让顾客第二天不得不再来消费的引导行为，即便我365天天天来，也每次都拒绝升级。

如果我是店家，针对我这种油盐不进的顾客，会这么推广优惠活动：

店里现在有买大杯第二杯半价活动，对老客户可以直接多付0.75元中杯升级大杯，您愿意升级大杯吗？

我愿意。

「A1，激活经验」

某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。

如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？

人力资源部今年推出了员工关爱平台，其中有一项员工食堂服务，是整体报酬的一部分，以福利形式支出，员工可以通过美团饿了吗大众点评叮咚买菜全家便利肯德基京东美食盒马鲜生等电商平台消费。好处是计入福利可以税前列支，也节省个税。

然而项目推出后，不少同事宁愿缴个税也不愿点外卖，原因是他们觉得到手的现金才是钱，外卖像是强制消费。

如果用少即是多的理念，我不会再告诉他们有节省个税的好处，避免拿来和兑换现金比较。而是简单粗暴喜大普奔地宣布公司新增员工食堂福利项目了。对于白得的“便宜”（虽然并不是），大家的心理都是不要白不要，白要谁不要，聪明人还会发现食堂积分能转让给有频繁买菜需求的同事兑换现金。