《五维教练领导力》翻转课堂第六集“强有力提问”

该文主要根据鲍秋月老师的语音分享整理而成

本次的分享分为三个部分：提问的重要性；进行强有力提问的前提；如何进行强有力的提问。

首先大家思考一个哲学问题：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？想必很多人都听到或见到过这个问题，不过是否认真思考过呢？我为什么要是“谁”，谁是“我”。“我”是人类头脑中存在的一个概念，但“我”又是实际的物质存在，同时我又可以是无我的。如果说没有“假我”，那又何来“真我”。“真我”就是常我，“真我”就是无常。“假我”可以是个概念。“真我”可以是深山，可以是水，可以是花草树木，也可以是世界万物。

那“真我”从哪里来？它来自虚，来自空，来自一。我要去哪里，我哪里也可以不去，在原地和异地都是一回事。“我”只要往内在走就好。回归“真我”，统一自然，这听上去是一个非常玄妙的问题，答案也是众说风云，大家也不妨问下自己心中的答案到底是什么？

安东尼•罗宾的发问

我们是谁，我们从哪里来，我们到哪里去。这是人类一直在试图寻找答案的问题。世界顶尖级的NLP潜能激发教练安东尼•罗宾的发问技术是一流的。他曾经说到，所谓成功的人生就是问自己一个更好的问题。问问题就是在解决问题，那接下来我们一起看看他是如何提问。他说：“过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导。到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然身处困难环境却能开创不凡的人生？又为什么处在优越的环境之中却毁掉了自己的一生？是什么使得有些人成为后人的榜样，或者是警惕？富有和贫穷有什么差异？能与不能的分别又在哪里？为与不为又有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高唱人生凯歌？为什么有人自然环境优越，才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人把考验化为动力，使他前进，有些人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使得我们每个人的人生如此的悬殊，我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我需要怎么有效而且愉快的方式去拓展知识学习成长，并且将心得与他人一起分享？如果说信念是决定我们潜能发挥的关键，那你们的信念又是什么？正面和负面的信念都会有很大的力量，那我们该拥有哪种信念？如何去培养它？信念它来自哪里，为什么拥有走向成功的信念，而有些人却只有失败的信念？”那从回答这些问题当中，我们发现提问问题非常重要。因为我们发现，提问问题塑造了我们的世界。

伴随着问题产生行动、创造和创新，甚至引发我们对自己是谁的观察、探索和思考。但如果我们在做决定、行动，或者在追求成功的时候，提出的都是相同的问题，我们往往可能只会获得相同的答案和结果。如果我们希望获得更好的答案和成果，就需要知道如何才能提出更好的问题。因为提出问题的高度决定了我们的行动和品质。好的问题也是洞察力的体现，有能力问出可以获得所需的信息的问题是作为一名教练非常重要的能力。

支持别人、实现自我，帮别人找到自己。别人想去某个地方但是找不到，我们就帮他去寻找到。帮助被教练者更好地跟自己对话，成为更好的自己。教练通过有效地提问，帮助被教练者实现更高的目标，让教练关系和客户关系都更加地优化。理想而言，在教练对话当中，教练讲得不要需要超过20%。这样作为教练者就越发需要去学习如何进行更加有效地提问，让对话增值。

在进行强有力提问之前，其实需要打好一个基础，即建立和被教练者的和谐关系。因为如果教练关系没有建立好，就没有安全感，也不会产生信任感。缺乏信任，开始就进行强有力提问或者很直接的问题，往往是很难成功的。举例来讲，你在参加一个新朋友的聚会，忽然被一个新认识的朋友问到：你明年的打算是什么呢？此时你会是什么感觉，你会如何回答呢，你会和他分享深层次的东西嘛？刚认识的新朋友，突然问到这类远远超出打招呼和寒暄之外的问题时，大部分人都是会有防范心理的，不会真实直截了当地回答这类问题。

建立亲和感和安全感是开启教练对话的基础。这就需要我们去体验，或者理解另一个人对世界的看法，就好像你就是对方一样。如果你要了解一个人知道些什么，去体验对方体验过的东西，想想对方想要的东西，你就会很自然地进入到对方身体和语调的习惯当中，去获得对方的世界观。完全站在他人的立场去看问题是不太可能的，强有力提问的沟通者，他建立亲和感的方式是通过理解和尊重对方的世界模式来做到的。关键在于我们要去找到双方共同的东西，认可对方。进而通过提问强有力的问题，还要带着好奇、尊重地聆听才能达到效果。深层次的思想要先寻求理解，然后才能在对话当中发挥出他的智慧。和他人建立亲和关系，这是走进他们的世界，最容易最快捷的进行思想交流的方法。

人类的情绪脑它喜欢“同一性”，跟自己相似的人在一起的时候，情绪脑它会感到安全和舒适。一个人必须在感到安全和被理解的情况下才能对深层次的思想开放。如果离开亲和关系，教练的对话是不可能有结果的。因为当教练不被信任的时候，教练的一切语言都不会变成强有力的问题。强有力的问题它不是很出力很大声的问题，它是可以深深触动到对方心灵深处的问题。如果说被教练者当下是处在比较阳光的能量，那么问题的声调和肢体语言就可以比较有力比较大声。如果对方当下是处在比较阴柔的能量，那么声调和肢体语言就可以温柔一点。配合对方的情绪状态非常关键。那么如何系统地去建立教练和被教练者的亲和关系呢，接下来我们学习一个工具“平衡轮”。

平衡轮

第一个是匹配节奏和呼吸。亲和感的建立就像是一场优雅的舞蹈，我们需要去追随对方的动作与之共舞，要跟着对方的节奏，但不需要跟对方的节奏一模一样，也无须刻意地模仿。但是如果跟对方节奏的趋同之后，对方就会产生放松感，并会有伙伴的感觉，建立亲和就是和对方趋于同步的过程。当亲和关系建立起来，并且逐渐增强的时候，就可以进行强有力的提问。一旦被教练者和教练之间有了足够的亲和感之后，你放松下来，对方也会慢慢地放松。比如观察面对面的两个人的呼吸，当一个人的呼吸急促，另一个人也可能随之呼吸加快。那么当一个人慢慢地放松，呼吸逐渐平静的时候，对方也会下意识的去做出回应。

第二个是匹配语音语调。语音语调的调试在教练对话的开始非常有用，去聆听对方的音调、语速和音量，进入他们表达的状态。就像录音机一样去匹配对方的语速和节奏，就像穿上了对方的鞋子一样，暂时的成为对方。匹配对方语音语调的进行调试也是给予对方的一种尊重。因为有的人说话节奏很快，有些节奏很慢，我们要切换到对方的模式，去注意到语音语调变化当中情绪的变化。

第三个是匹配价值观，尊重共同的兴趣。寻找共同的兴趣，找到共同点的时候，彼此之间的谈话就可以往多个方向进行。最强的亲和感是建立在尊重和理解对方核心价值观的基础之上的。从个人的角度上来说，不见得一定要认同对方的价值观。但是从教练的角度来讲，在提问当中认同对方的价值观显得非常重要，因为只有尊重对方的价值观才能建立起与被教练者之间的信任感和安全感，进而才会发生深层次的链接。否则一个人的潜意识会告诉自己对方好像不可信，那他就不愿意去敞开心扉去真诚地进行交流，从而教练也就很难得到良好有效地回应。

第四个是匹配并加深放松程度。匹配对方的节奏呼吸、语音语调、寻找到共同点，甚至是寻找到对方的核心价值观并给予尊重，这样可以使对方的情绪放松下来。而越是放松，就越有利于提问的进行，等到达到同步的状态之后，即使要求对方加快节奏，也是比较容易实现。

第五个是使用语言柔顺剂。在提问的过程中问题可能会涉及到一些模糊不清的情况，或者触及到敏感地带，被教练者可能会因为自己的习惯而沉默下来，或者抽离自己，停止沟通，甚至是变得比较烦躁。因为人的情绪脑和大脑网状结构，它会非常迅速地觉察出危险和威胁，包括去警惕人们的声音、语调，所以需要去创造一个放松的环境，把问题变得柔软。这样才不容易激发对方的开启自我保护机制，比如，你介不介意我问下你对这件事的看法？你认为……这样的一些方式，都会使得提问变得柔软一些。

第六个是使用说明目的的工具。在提问之前告诉对方，你会提某个可能比较尖锐的问题的原因，让对方理解你提这个问题的合理性。这样他们就不会产生困惑、紧张，或者产生积极防卫的意识，甚至感觉到被冒犯。或者说你去告诉对方，问这个问题的目的是帮助他拿到想要得到的结果。比如，为了解决你当下的顾虑，你能不能告诉我关于这个事情你是怎么看的呢？

第七个是使用有效的回放。聆听对方说过的一些关键信息，去重复对方说过的一些关键词汇。当对方认为你理解到他们的意思的时候，他们是非常高兴的，因为这是一种认同理解。比如，说你刚才提到了几次“真诚”，你认为真诚对你来说是很重要的事情，对吧？你刚才说的是这个意思，不知道我的理解对嘛？

第八个是进入教练位置的能力，即能够从谈话的内容当中抽身出来，进入到抽离的位置。在这个位置上的你是放松的，能够纵览对话的全局，但是需要放弃控制的念头，需要放弃从特定的对话中获取结果的想法，这一个最重要的建立亲和的技巧。

接下来用一个小故事说明下什么是教练位置。在一段单向行驶的狭窄的运河上，一名船夫发现一艘船正快速地朝自己开过来。船夫他很着急，也很愤怒，他一边跺脚一边大声的咒骂着朝船挥手。过了一会呢，船开过来了，可是他发现原来是一艘被遗弃的船，船上没有人，无人听得到自己的咒骂，船夫的怒气立马就消了。他发现自己的内心平静了下来，于是他开始自嘲自己，他开始放松下来，他感受到了自己的不同，我怎么可以朝着一艘空船大发雷霆呢？

教练位置就是教练在对话当中，能够经常地把自己从对话的关节牵扯当中抽离出来。教练就是那艘空船，从中立的观察者的角度去看、去听、去问。通过这样一个亲和力的平衡轮，建立好良好的教练亲和关系，可以让提问的环境更加安全被信任，这样提问将会更加地有效，教练对话也会得到增值。

好奇心，找寻未知的存在

还有一点特别需要提到的就是：好奇心。如果教练不谈好奇心那肯定是不对的。因为好奇心其实是一种状态，是去打开看已经存在的东西，去帮助对方找到合适的存在。好奇心今天很关键是因为它需要在合适的时间，用合适的语音语调去进行提问。好奇心不是在脖子以上的部分用逻辑去问出来的，有时候它是在脖子以下的部分感受到的。你可以允许自己存在不知道的状态，让被教练者自己去找方法。你自己有这样的状态是很重要，在这样的时刻和被教练者百分之百去进行链接是非常重要的。你有外部的干扰，那你问这个问题的时候其实是为对方问的，而不是自己！

强有力提问

接下来我们来看怎么进行强有力的提问。教练需要清晰、明确的发问问题的方向，一般有以下几个方向：为了搜集信息、为了明确目标，为了启发引导，为了激励对方，为了挑战对方。

安东尼•罗宾认为好的问题有以下功效。一是扭转注意力，把关注点引向正向的角度。比如对比一组句子：1.我为什么会这么沮丧，为什么别人不喜欢我？2.我怎么才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来，并且更受欢迎呢？第一种问法就是很悲观、很沮丧的。第二种问法其实就是同件事情的不同角度，但是它是向前的、充满正能量的。再来一组句子：1.他为什么对我这么不公平呢？2.这个人在这件事上有什么值得我敬佩的呢？第一种问法的着眼点落在不公平这个点上，那么就会比较容易的陷入到自怨自艾的境地当中。第二种问法着眼点在别人身上的闪光点上。二是好的问题可以让我们注意到我们经常忽略到的事情。比如，你这个房间中有什么东西是绿色的，有什么东西是红色的，这个很可能是我们平时中不太关注的点。三是好的问题可以发掘出我们可以用的资源。比如，我怎么才能挽回这样的局面？我怎么样才能不但能挽救这家公司，而且还可以让它更上一层楼？我还可以在哪些方面做出改良呢？

要想强有力的提问，首先提出的问题就是要允许被教练者选择他想要去的任何方向，去创造出很多迷糊的场景，让他在里面游走，要让他认识到很多的时候是自己给自己设定的假设。比如，两个人同时在路上开车想去同一个目的地，路上有栅栏，围起来了不知道什么东西，当两个车在交汇的时候，A说到“猪”，B喊道“靠”，结果B就撞了。这就是B给自己设定的假设，他认为A在骂他。那其实A是在提醒他“路上有猪”。如果说B换另一个假设在思想里面，那结果又会不一样。

教练的伟大之处就是通过合适地提问去激发被教练者自发性地思考，帮助被教练者自己找到解决问题的方法，从而提高解决问题的能力。每个人的世界都有其内在的逻辑，在这个逻辑当中，他都是对的，他不需要被别人修正。因为别人不管多高明、多聪明，他都无法代替当事人去思考、去行动。比如，你正在开一个水果罐头，折腾了半天都没有打开。这时候旁边的一个人告诉你，应该怎么样怎么样，即是对方讲得是正确的，你也会感觉不是很舒服。但是如果有人引导你，使你自己通过自己的力量最后解决这个问题，你的感受是不是又会不一样呢？教练技术就是通过有效提问，使当事人听到自己内在的声音：我有能力，我完全可以依靠自己解决这个事情。从而使自己建立起强大的自我反思系统，进而挖掘出潜能。

强有力提问的三种方式

提问是有技巧的，如何来问呢？首先我们区分下封闭式提问和开放式提问。封闭式提问的答案是固定的，比如说：你吃饭了吗？回答说“吃了”，或者“没吃”。我提的意见你同意吗？答案是“同意”，或者“不同意”。也就是说它的答案是局限的。开放式提问是扩散性的提问，重在引发对方进一步思考。比如说，你怎么看待这件事情？实现这个目标有什么意义？通过循循善诱，对方会去深思熟虑，并且唤醒潜能。提问者的提问，完全可以根据上一个答案进行。封闭式的问题的作用在于限制性的引导，引导向限制性的答案。开放性的问题就在于它的开放性。开放性的问题和限制性的问题恰好相反，不在乎你选择什么做答案，而是重在开阔你的思想，不拘泥于现有的答案，而是看到隐藏在问题后面的更多的可能性。

用开放式提问的时候才会使用到“5W1H”。5W就是What，Who，When，Where，Why，1H就是How。Why就是目的是什么，为什么要这么做，理由是什么，是为了去除不必要和目的不明确的事情；Where就是在什么地方去做，为什么要在这个地方去做。它会引导你去考虑有没有其他更合适的位置和布局；When，就是何时做这个事情，为什么要在那个时候做这个事情，能不能在其他的时间做这个事情？它会引导考虑有没有更合适的时间，或者更好的顺序；Who就是谁来做这个事情，为什么是由这个人来做，能不能由别人来做，这个就是导向有没有更合适的；What就是做什么呢，可以考虑能不能简化做的内容；How就是怎么做，有没有其他的方法，应该怎么去做，这个是导向是否有更好的方法。

我们来看看如何将封闭式问题改为开放式问题。比如，你觉得这次的培训效果好不好？那这个问题就是一个简单的封闭式问题，答案是“好”或者“不好”。那改为开放式问题，我们则会问到：你怎么看这次培训的效果？再比如，你是在反对我的意见嘛？看到这个问题，很多人都会觉得这样问有些强权霸道的感觉，相信回答者也会抵触的情绪。如果改成“你对我的意见有什么样的想法呢？”则会显得比较平和，也容易营造一种比较良好的谈话氛围。还比如，这件事情失败了你能够承担责任嘛？这是质疑的、有压迫的，会让人难以回答，甚至产生逃避的感觉。如果换种问法，这个事情失败了你会怎么做？这种问法就会引发思考，不会给对方压力，从封闭式到开放式就会更加引发思考，看待问题的角度和解决问题的方案也会不一样。

我们再看看如何型提问与未来型提问。如何型提问是指带有“如何”词汇的提问，这种提问方式帮助对方积极地面对现状，不会带来抵触情绪。这里不得不提一个词“为什么”，在教练过程中不提倡提问“为什么”。因为“为什么”的问题很容易有质问的倾向，使被教练者感觉对压力产生防御心态，从而拼命的做出解释。在5W1H的开放提问过程中，必须注意到Why的提问，防止提问变成逼问，因为逼问会使对方的心封闭起来。我们来练习一下怎么将“为什么的问题”改为“如何型问题”。比如，为什么事情没有进展？改成如何型问题就是，如何看待事情没有进展这个问题呢？为什么要拒绝那个工作？改为如何型问题，你如何理解那份工作呢？为什么不和上司谈谈呢？改为如何型问题，你如何向上司汇报这件事呢？我们也可以将“为什么”改成“是什么”，这样既可以了解原因，也不会产生抵触的情绪。比如，是什么原因导致事情没有进展？拒绝那份工作的原因是什么？是什么原因让你没有和上司谈谈？

接着再看未来型问题。未来型问题是含有未来导向型词汇的提问，更加注重未来付出的行动和可行性，比过去型提问更能激发对法思考。而且提问过去，有时会让对方想起一些不太尽如人意的地方，我们需要将能量引向正向的地方。吸引力法则说，我们得到我们所关注的事物，如果我们害怕失败就会专注于失败，结果可能就真的失败了。做个练习，将过去导向型问题改为未来导向型问题。比如，上次不也是这样的嘛？这样的话就容易让对方想起上次失败的经历。我们可以改成，今后遇到这样的问题你会怎么做？再比如，回顾过去你觉得你最突出的缺点是什么？想到缺点，每个人可能都会感觉受到打击。那我们可以改成，未来你希望成为一个怎么样的人？还比如，哪个环节做错了？这样会有一种被质问的感觉，让对方不舒服。那我们可以改成，以后这个环节我们怎么做？

以上讲了开放式、如何型、未来型三种提问方式，我们做个综合练习。比如当话题是欣赏自己的时候，开放式问题可以这样问：截至目前你取得了哪些成就？如何型的问题可以这样问：如何做才能让你更加地自信？未来型的问题可以这样问：你所具有的品质可以给你带来什么样的未来呢？当话题是引发卓越的时候，开放式问题你可以这样问：你看到你有哪些卓越的部分了嘛？如何型问题可以这么问：如何才能让这样的可能性发生呢？未来型问题则这样问：你成功的那一刻，接受采访的时候会说什么呢？

感受一下，对比封闭式的、否定的、消极的提问，开放式的、如何型的和未来型提问是不是更能激发人们思考，更能够把话题往正向的方向上引导呢？因为语言是有魔力的，很多时候比武力更能产生效果。需要注意提问时候的关键词，其实也是激发人心里的感受、想法的按钮，你需要考虑好之后才能去问的。

最后用安东尼•罗宾说的三个必须做决定的问题来做下总结。他说有三个问题触发了我们的人生：你要决定怎么看？你要决定怎么想？你要决定怎么做？可以说，越是能够提出强有力的问题，我们的人生也将会更加精彩！