店铺面积大、货品全，为什么反而没有了利润？

【村长商业论道】031期

长尾理论：关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

邻村母婴店马总，2015年开始了自己的第五个母婴店铺。这个3000平米的旗舰店位于村落核心商业和二类商业地段的交接处，客流量大，房租适中。店铺开业后，生意非常火爆，还带动其他几个店铺营业额节节攀升。2017年下半年开始，房租上涨，客流量却不断下降。

村长：你当时为什么要开一个这么大的店铺？

马总：7线小县城，已经在东西南北分别开始了200平方米的卫星店，我想通过这个旗舰中心店提高品牌的信任背书。

村长：信任背书?

马总：村长你以前给我说过，母婴店用户的价值主张，排在第一位的是“安全”。我理解的就是让妈妈买的放心，店铺大了，信任度相对的就会提高。

村长：这个观点我认同，确实会有一定的好处。但是“安全”的价值传递有多种方式，这个不是你开3000平方店铺的核心原因。

马总：中心地段，客流大。最核心的是因为，俗话说：货不全，不卖钱。店铺大了，能够陈列的SKU（品类）就会多，能够提高转化率。

村长：是这样啊，这里面有两个点，一个是获客成本，一个是坪效。

马总：获客成本，你讲过我知道，就是房租除以进店的客流量，得到的数字就是获取一个客户的成本。今年房租比2015，提高了50%。客流量也下降了30%，获客成本提高不少。坪效是什么？

村长：一个月可以销售多少营业额，除以3000平方，得到的就是坪效。坪效高，利润大；坪效低，利润薄。

马总：旗舰店坪效确实不行，因为有很多产品比较冷门，购买的用户不多。

村长：你是否可以考虑把这个店铺面积缩小呢？

马总：货不全，不卖钱啊。也有一部分客户，就是因为我们的产品全才来的。

村长：前几天，隔壁摄影店王总，需要购买一个影视灯上的小螺丝，你说去哪买？

马总：老秦千货行啊，他那里什么螺丝都有。

村长：王总去了，但是没有。老秦千货行的人说，这样的螺丝一年也不卖一个，他们就没有进货。最后在万能的淘宝上购买到的。这叫“长尾理论”。

马总：长尾理论？

村长：给你看张图，根据需求量来计算，80%的产品会有大部分客户需要，20%的产品需求量少，就像一个彗星长长的尾巴跟随在大的需求量后面，所以被称为长尾。

马总：但是，还是有人需要啊。这个还是符合货不全，不卖钱啊。

村长：如果一件产品，一年也不卖一件，会不会影响你的坪效？

马总：会的。我明白了，我应当把动销差的产品下架，缩小店铺面积，提高平效率。但是，小众需求的客户来了，买不到长尾的产品怎么办？

村长：王总在哪里买的影视灯螺丝啊？

马总：我明白了，你的意思是让我开个淘宝店铺，把长尾的产品放到淘宝店铺上销售。不仅节省店铺的空间，提高坪效，还能满足小众客户的需求。

村长：你太棒了，网络上对这样小众产品有需求的客户会不会多？

马总：肯定会多，说不定比我们整个市场都要大。谢谢村长，我知道怎么做了。不仅淘宝店，我还要做个微信小程序，把阿里和腾讯的长尾客户都服务到。

村长：哈哈，你还能举一反三，开通微信小程序是个不错的方法。

村长画外音：

实体经营店铺，坪效是一个和利润密切相关的指标。切记不可贪营业面积的大和货进的全，而是要提高坪效让店铺获得更多的利润。小众需求的产品，可以通过网络进行展示，做好SEO优化会吸引更多的客户。

你知道爆款吗？长尾和爆款，哪个才是正确的战略？

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