【叶三问第34篇】免费价值（四）免“小”赚“大”
第34篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
前几篇，我们一直在讲如何讲免费的价值发挥到最大，今天来个结尾，讲一讲，为什么要免费，免费的魅力何在？如果要免费，我们该如何高效的设置免费从而增加销量。
免费为什么魅不可挡
为什么我们宁愿排队也要疯抢免费的东西；为什么我们打算买A，因为B可以免费赠送一个礼品，我们进而买了并不实用的B；为什么本来打算网购一本需要的书，因为买3本包邮，结果多买了两本本来并不需要的书；
原因很简单，免费可以唤起我们“非理性的消费情绪”，正常情况下，多数交易对与所有消费者而言是既有利的一面又有不利的一面，通常我们都会相对理性的去思考该不该买，风险是什么？然而当“免费”的时候，我们会忘记不利的一面，因为免费会给我们一种非理性的消费情绪，促使我们冲动消费，不管是商家直接免费赠送，还是买某某商品免费赠送其他商品又或者是满多少免运费等等。因为我们只会记得免费的安全感，即只会给我们带来的好处，而不会想到不好的一面。消费者认为只有付出钱才是成本，免费的东西让我们本来要付钱的部分不用付钱了，这就变得并不需要成本，
比如时间成本不会考虑；因为免费的赠品买了没有用处的东西，这个成本当时是不会考虑；为了免费的赠品，改变了当初的选择从而造成后续使用过程中的诸多麻烦，这个成本当时也不会考虑；
可能看了这篇文章的小伙伴会在想，原来免费是一种情绪啊，那以后买东西不能被迷惑，得理性一些！
如果这么说，那还是算了吧，根本不会看了这篇文章，让一个消费者变得理性；其实写这篇文章最主要的目的是让作为商家的你好好利用“免费的价值”，明白免费的消费秘密，巧妙的设置“免费”，从而增加销量。
前面的文章里我们介绍了，免费最好从一开始就送价值，比如表面上送的是狗，其实送的是爱心。当然在正常的销售中，我们不一定都能塑造出这种价值，今天就给大家介绍一些简单可行的免费方法。
神奇的免运费
五年前，我还在做速卖通的时候，卖雪地靴给老外，一双雪地靴是10美金，而当时的运费成本平均需要7美金，因为开始也不懂，就鞋子卖10美金，运费是7美金；结果买的人很少，后来，因为经常在淘宝买东西时的经历：因为满多少包邮，我经常为了包邮而凑到这个金额，即使经常因此买一堆不需要的东西回来。我想老外应该也是这样的消费理念，后来我就把10美金的雪地靴和7美金的运费直接改成19.9美金包邮，结果销量猛增了10倍；实际上不仅销量增加，我还因此多赚了2.9美金每双；这就是免费的力量。
免费的运费增加销量其实早已不是什么秘密，但是满多少免运费才是核心，它像一个锚一样指引着消费者，奔着这个目标去，比如满99包邮，消费者往往会以此为目标，达到99包邮才是最划算的结果，然后一旦超过99，消费者就开始理性了，尽量刚刚好正好99或者只超过一点点，因为超过了99，消费会完全感觉自己开始亏大了，超过越多亏的越大，然而对于99元的东西里面，到底有多少是需要的，多少是为了凑金额的，我们不得而知，似乎也不重要；但是关键在于满多少才是消费者可以承受的范围并且到底满多少包邮才能销量和利润是最高呢？
做了大量的淘宝后台数据分析和消费者调查之后，我们发现一个店铺不包邮的情况下，客户平均客单价的2-2.5倍是最合理的包邮金额；如果根据数量包邮，3是最好的数量；（大型家电这种价值特别大的品类除外）正常的客户平均客单价是店铺内爆款金额的1.5倍。客单价的2-2.5倍作为包邮金额根据行业有关，往往跟女性消费者关系比较大的行业基本在2.5倍左右，跟男性消费者关系比较大的往往在2倍左右。
举个例子：一个书店正常不包邮的情况下，卖的最好的一款书是25元，那么这个店铺在没有满多少包邮的情况下，客户平均单价一般在37元左右；而最适合包邮的金额在75-93元之间，根据9和8结尾原则，设置在69-89元包邮是最好的。除此之外，还有什么一些影响因素，比如有效的推荐，流行书籍指导，价值情怀塑造等等，以后慢慢讲。
从金额来讲，2-2.5倍包邮无论从利润还是销量来说都是最合理的；从数量来说，3件包邮是最合理的。
神奇的免费赠品
周日带女儿去逛超市，女儿指着牛奶对我说：妈妈，我要和牛奶；听完，我顿时惊讶极了，因为从小女儿就不爱喝牛奶，尤其是纯牛奶就跟喝毒药一样；我转头看了看才明白她为什么要喝牛奶，因为牛奶的箱子上粘了个玩具汽车，而且还是儿童纯牛奶，我问女儿说：你不是最讨厌喝纯牛奶吗？她说：我要喝，你不是说喝纯牛奶才能长高吗？
一个免费的塑料小汽车竟然有这么大的魅力，让一个不喝纯牛奶的小朋友“爱上纯牛奶”，其实不仅仅是孩子，大人也一样，面对免费赠品时同样会失去理智；那么对于商家而言送什么样的免费赠品最容易提高销量呢？首先你的消费群体是谁？这些人的需求与痛点又是什么？
很明显上述案例中儿童纯牛奶的客户群体是小朋友，购买者大多数是父母或者长辈，可以分析下，虽然购买者是父母和长辈，但是大多数时候逛超市的时候小朋友是同行的，同行的情况下，玩具作为赠品是绝对能够影响小朋友的直接需求的，而作为父母和长辈，因为买牛奶省下了买一件玩具的钱，而且因此小朋友会很开心而喜欢和牛奶也是非常划算的事情。所以综合考虑，免费送玩具是很不错的选择。
所以在选择免费赠品之前，先要弄清楚，消费群体是谁，购买群体是谁，对于这些人，什么样的东西最能打动他们（当然免费赠品是在商品的成本范围之内的），比如对于家庭主妇们会比较喜欢厨房用品，生活用品；而这些最好是必需品和易耗品。
当然设置免费的方法很多，比如三人行，一人免单；买一赠一等等；以后我们将继续分析更新。
