2017.6.6总结

【9872小时计划】今日完成情况：

运动模块（六项）——达成率100%

学习模块（三项）——达成率50％

增值模块（六项）——达成率50％

今天学习的是【国柱】的案例，他的案例比较朴实没有太多的花招；但是他跟我一样也是做【工业项目】的，难点都是难于公关客户找到切入点以及后续的跟进。力气使大了，销售主张就会清晰力客户会抗拒；力气用小了，又达不到效果，占据不了客户心智阶梯；其实暮然回首自己太稚嫩，一出手就是歪的应该在【快消品】行业再沉淀个一段时间的。通过他的案例也是让我对工业品的攻关有了新的思考：

目标细分；刚入行没资源、没客户、受白眼都是见怪不怪的事情，不管怎么样这都是小白必须要经历的一个阶段。沉淀客户资源；不论多久不论多苦，一段时间后都会出现一定的资源，这时候就开始要提炼关键字了；很简单能理解，什么客户有什么特征？采购意向有多大？细分的目的就是为了拆开问题，将难度降低；围绕着工业品的最大难度就是“对方不在采购期”就像是人家刚吃了饭，你再推销你餐厅的招牌菜；这不就打脸了吗。之后的目标细分针对【关键人】进行细分，细分攻关流程其实在我看来只是将时间规划出来做人情。

单点爆破；通过目标细分之后，选择一个方向针对性攻关；这里有一点是很值得注意的，单点爆破也是有一个限度的，过度的单爆就会变成著名的“将鸡蛋全放在一个篮子里”的投资误区，所以在学习众多案例时候都不断强调“方向不对，努力白费”

今天在拜访过程中、发现进门拜访的话术是相当重要的；这也是我再工作中没有努力到的地方，其实磨刀不误砍柴功。我的着急心态急于去跑客户忽略了三个准备其实我没有做到，出门没优势；陌生拜访是苦干，但是我从一家到另一家选择的确是步行，走就算了还不打电销电话，这样就成了蛮干，仅仅是消磨时间罢了。今天一共见了三家客户，讲述一下他们各自的情况：

第一家做冷管科技的，其实从进门一瞬间我已经先入为主的判断不是我意向客户，后来经过我麦凯后得知产品采购方式很随意。之后以会交给采购为由打发了我；这一躺下来。本质是【市调不足】【话术没有突出利益点】【销售主张清晰】

第二家是行家客户，是门店简单问候就没离开了；本质问题是【话术没有突出利益点】【心态不好】行家为什么不能多聊会？人家又不是很忙碌。我做的又不是见不得人，丫的自己把自己唬住了。

第三家是模具公司，印象最深刻了；我打着法人的名号去拜访，结果见到疑似采购的人；由于碍于领导面子必须要跟我进行一个交流，哪个不情愿的呀；像吃了苍蝇一样。让我留了资料马上把我给打发了。这里的问题是【没突出面谈者的利益】【销售主张清晰】【死缠烂打招反感】【不专业】

话术是本质问题；没有突出能给给面访者带来的利益时；拜访失败率很高。