顾客为什么想买你的产品？购买动机的类型

上一篇写了体验设计的起点，是明确顾客的动机，即回答“顾客为什么要来”。比如我去咖啡馆，可能的动机是我很喜欢咖啡，也可能是不想呆在家里有个地方去，或者这是个新开的网红店要去打卡拍照。

实际的商业活动里，表面的动机有无数种，但把它们归类，看到更根本的人类需求，动机就那么几种。在心理学的解释里，动机代表的是让人朝着某个目标前进，或者让人花力气去达成某个目标。它既与生理相关（比方说饿了就想吃东西），与自我认知相关（如果要考高分，就有学习的动机），也可以和社会地位相关（我想融入某个群体，所以有动机去做他们喜欢的东西）

如果是个荒岛野人，你的动机只会考虑：这对我有什么好处。但现实里我们生活在人群中，需要借助他人才能生存发展，所以为了动机，我们除了考虑对自己有什么用，还会考虑：其他人怎么做？动机就由2种不同因素组成：个体激励，和社会常规。

个体激励有两个关键因素：追求愉悦（奖励——让我们感觉好的东西），并回避痛苦（惩罚——让我们感觉糟糕的东西）

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个体激励——一个行为能带来好处，就容易发生（金钱、实物、奖励，或者荣耀、愉悦、兴奋等感觉，or好玩的信息）

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社会常规往往比个体激励有更大的影响力。比如每当要做一件事时，人会不自觉地问：如果我这么做，看起来如何？这个行为的常规是什么？正面的社会常规联想例子是，比如精致的巧克力让人想到爱，酷炫的运动鞋让人觉得潮。反过来如果社会常规上有很负面的联想，就有可能导致失败了。

购买动机

以上就是“动机”。让一个人形成强烈的动机——买东西、去一个地方，下一步就是帮人们实现这个动机——即完成行动。下一篇介绍如何促成行动的改变。