每年双十一都是一次购物的狂欢，商家推出各种优惠，顾客买买买。双十一过后，时常有人自嘲，“这个月要吃土了”，“再网购就剁手”，“伤不起，年终奖就贡献给淘宝了。“

为什么人们会一边后悔买得太多，一边又继续买买买哪？因为商家利用了影响力，让你不知不觉陷入了购物陷阱。

影响力潜伏在意识深处，默默地主宰着我们的人生，心理学家荣格说：“你的潜意识指引着你的人生，而你称其为命运。.......当潜意识被呈现，命运就被改写了。”

了解影响力能让我们看到心理的暗面，主宰自己的人生，更能运用它们影响他人，实现自己的目标。

影响力有很多种，今天我们只说最重要的三种：喜好，环境和情绪。

喜好

有句俗话：“关系好，有问题也不是问题；关系不好，不是问题也是问题。”中国人最讲究关系，请客吃饭、过节送礼、溜须拍马都是为了建立关系。

但关系是什么？

无非就是让别人喜欢你。只要对方喜欢你，他就更有可能和你站在一起。

相信你也知道很多让别人喜欢的小技巧，例如与人方便自己方便，待人随和等等，但这些方法太过于笼统，缺乏实操性。今天，我来介绍3个能马上用起来的方法：

一：赞美

在沟通中，可以称赞对方的时候，我们都应该要称赞对方。赞美要走心，不能简单地说，“今天，你好漂亮！”，“你的演讲好棒！”，一定要抓住对方的闪光点。比如，“你的礼服好飘逸，把你衬托得像仙女一样。”或者“我还是第一次听到XXX观点，对我好有启发，您能再深入讲讲吗？”真心的称赞才能获得对方的喜欢。

“赞美”更是看待这个世界的一种积极视域。著名的教育家陶行知先生有一个非常著名的典故，曾经有一个男生用泥块砸了自己班上另外一个男生，被陶行知发现之后，在现场制止，并让这位打人的男孩放学后到校长室一趟。到了约定的时间，陶行知回到自己的办公室，发现男生已经在那里等候了，于是陶行知就从自己的口袋里拿出第一块糖，他交给这个学生说，这是奖励给你的，因为你按时到了。男生接过糖，陶行知又很高兴地把第二颗糖放到男生手里，说，这也是奖励你的，因为我不让你打人的时候，你在现场就立刻停住了，这说明你尊重我，你应该得到奖励。男生有些惊讶，甚至还有些不好意思。陶行知和男生走到办公室，他和男生简单攀谈，然后说：“我调查过了，你用泥块去打另外一个男生，主要是因为他欺负女同学。你正直、善良，有意愿跟坏人作斗争，这应该得到奖励。”男生有些感动了，他也有些后悔，他说，校长我错了，无论如何打架和用石块砸同学都不是正确的。陶行知非常满意地笑了，然后从自己的口袋里拿出最后一块糖说：“你能正确地认识到自己行为的错误，我再给你一块作奖励。我今天已经没有多余的糖了，所以我们的谈话可以结束了。”

二：授权

安全感是人的基本需求，其来源于掌控。如果对方在对话中对局势完全没有控制力，就会非常不舒适。

在对话中，一次说话的时间不要超过20秒，绝对不能超过40秒。同时，不断留下钩子，让对方接上话。

比如，晚宴上，你被安排坐在了一位女士的旁边。你发现对方穿了件漂亮的裙子，于是做一个称赞式的陈述 ：“裙子的颜色很衬你哦，这花色也很少见的。可以问一下，你在哪里买的吗？”

她说：“我去年在马来西亚旅游时买的。”

接下来，你要来做一些自我陈述 ，然后再问第二个问题 ：“我去年春节也在马来西亚。你觉得那里怎么样？”

如果她还是很简短地回答：“那里不错。”

那么这时，你应该 用自我陈述接上：“去年我们带着孩子去沙巴，发生了一件有惊无险的事。幸亏那天我们取消去环滩岛的计划。就在那条线路上，有艘游船翻了，32小时后20多名中国游客才被救起。”

在对话的开始时，我们用开放式的问题不断把对话授权给对方；最后一段陈述则埋下几个钩子方便对方接话，比方，孩子、环滩岛、事故等。

你不断把话语权交给你对方，让对方掌控谈话，他就更容易喜欢你，也更容易被你说服。

三、相似

我们喜欢跟自己相似的人，同乡、校友、共同爱好、共同的朋友、甚至相同的习惯动作，都会让别人对你心生好感。

Jerry Richardson在他的《融洽的魔法》，提出过一个很有趣的概念——Pacing。他说如果我们想让对话的场域更加舒适，让对方对你更喜欢，你可以借用催眠当中的一个技术，就是Pacing，这个词本来的意思是跟对方保持同步。

比方说你正在跟对方谈话，你发现对方的身体微微往左边倾斜，你不妨慢慢地，也把你的身体往左边倾斜。你发现对方翘起了二郎腿，你不妨也稍后，慢慢地，把自己的二郎腿也翘起来。如果你发现对方喝了一口水，你稍等一下，然后你也喝一口水，在对话过程中用Pacing跟对方保持整个行动与节奏的顺应，会让对方感觉到融洽，而这种融洽的环境会让对方喜欢你。

沟通前，我们可以先做准备工作。互联网上很多信息都是公开的，看看对方公开的社交媒体，微博、微信、知识城邦，甚至是对方公司的官网。沟通时，我们要注意观察周围的细节。比如对方墙上挂了某个书法家的字画，对方桌上摆着一本什么书、什么茶。从中，发现彼此的相似点，就此展开话题。

我们还可以把“你的问题”变成“我们的问题”，营造更好的沟通氛围。

例如，你我之间在洽谈一个商业合作，我期待你支付10万元，而你无论如何只能出9万。双方都想合作，也有之前长期合作的友善关系，但是价格有真实的落差，怎么办呢？

如果你说：““差价就1万块钱，我们的合作关系那么好，为什么这1万块钱你就看得那么重要，难道我们合作不能创造更大的、更多的价值吗？”这就是把问题甩给对方，认为这是”你的问题“。可想而知，对方一定会反弹。

但我们这么说：”小王啊，你看我们现在就差1万块钱，坦率讲这1万块钱我觉得也不是大事，但我确实没有办法简单让价，要不这样，咱俩现在一起来想一想，集思广益，这1万块钱的差值，咱们能不能够想到一些辙，一些方法，把这个问题解决掉？“

在这种情况下，我们就变成一个共同体，一起去解决“差一万元”的问题。我们从对抗的敌人变成了并行的伙伴，就算最终没能解决问题，我们也能建立和维持一种良性的关系，保持未来合作的可能性。

情绪

大多数沟通失败都是因为情绪失控，其实情绪也是可以管理的。管理情绪分为管理别人的情绪和管理自己的情绪。

管理别人的情绪

首先，人是能分辨表情的。请看看下面这种图，相信你一定能一眼就看出他们的情绪。

按照相关研究，人类对表情的准确识别时间可以快速到1/4秒钟，换言之，只要你留意表情，一瞬间，你就可以判断对方的情绪状态了。你之所以判断不了，不是因为你没有这种能力，而是因为平时没有留意。

识别出了对方将有情绪后，我们要怎么管理呢？

很简单，停顿。如果对方有情绪，就先停顿一两分钟。这是因为控制感性的中脑比控制理性的外脑要快3～15秒钟左右。只要你在别人快发飙之前停顿一会，他的理性就会管控住感性，重新让对话回到有效的沟通场景中。

另外，要注意为别人补充能量。大脑只占到人体体重的2%左右，但大脑的能量消耗会占人类基础代谢率的20%左右，大脑非常消耗能量。在谈判会议中，人会高度专注、自我克制、伪装自己和保持对话的平衡，这些行为都极其耗能，能量不足会导致理性无法管理情绪。

正式会议场合，主持机构会摆上果盘、小食和饮料，这些不只是摆设，更是为了帮与会者补充能量。

如果你能选择谈判场地的话，一定要选择主场。因为在主场，你可以调动一些场外因素，帮助你掌控谈判节奏。比如什么时候打断，什么时候进入茶歇，什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停……

如果你需要去客场谈判，那么一定要睡一个好觉，吃一顿好饭，保证自己能量充沛。另外，想好一个可以随时离开对话现场的借口，比如，王总，不好意思，我内急，能去下洗手间吗？

管理自己的情绪

首要能辨认自己的情绪，你可能会说：“我又看不见自己的脸，怎么辨认自己的情绪？”

其实，情绪起来的时候，身体是会有反应，像我，恐惧的时候，胃会难受；愤怒时，头会痛。还有些人恐惧时，筋肉会难受；激动时，会想吐。你需要在平时训练自己体察情绪，时间长了就能辨认情绪。

冥想是一种很好的练习方式，你可以把情绪作为内观的对象。当情绪起来的时候，观察它、给它取个名字、给它打个分，然后静静地看着它飘走。

辨认出情绪后，怎么办呢？很简单，和管理别人的情绪一样。休息一会，吃点东西，让理性有时间掌管感性。

环境

我们的认知判断会受到环境的影响。美国耶鲁大学的研究者做过一个电梯测试，他们在电梯里随机选择了两组学生，让他们帮自己拿一下咖啡。唯一的差别是一组学生的咖啡是冰的，另一组是热的。最后学生们从电梯里出来被要求对同一组陌生人的脸进行好感度评分。结果拿了热咖啡的学生对别人的好感度会更高。

环境能润物细无声得影响对方。

你大概见过一些西方著名政治人物的演讲，他们往往会在进入会场的时候向整个会场挥手，他会跟每一个人挥手，然后把自己的目光投射向“你”。向左边的观众看一看，摇摇手，点点头，向右边的观众看一看，摇摇手，点点头，向后面的观众看一看，摇摇手，点点头。他这是在干嘛哪？

这是表达者在试图和尽可能多的受众建立具有关联性的人际接触。虽然你和表达者并不认识，但当对方的目光降临到你的身上，你就会有一种被关注的满足感，因而对他产生好感。

每个人都希望被“看见”，注视、拍照、记笔记、赞美、握手等，都能让对方心生好感。

另外，你注意过吗？演讲台都会比地面高出一截。不要小看这一截，它塑造了讲台上演讲者的权威感，让你不自觉地信服演讲者。

还有一种特殊情况是调节矛盾，如果你是调解员，就必须注意你的位置要和双方保持尽可能的均等。在对话的过程中，如果其中一方移动了自己的座位，比如把椅子拉开了，你需要敏感地注意到这种结构性的变化，然后也需要移动自己的座位，让自己重新恢复到正好居中，双方均等的位置。

保持这个均等的结构，其实是在不断地暗示着公平。公平不仅仅是一种态度、一种伦理、一种职业要求，公平更是和双方距离的均等，以及这种均等，自然而然对双方施加的感受。

我们和对方谈好了，对方在我们的影响下，达成了协议。但他会不会转头就反悔呢？

这的确有可能发生，我再提供三个能提高履约率的工具：

一、公开

公开是让你们相信的第三方也知道你们达成的协议。

现代人不怎么喜欢婚礼，认为婚礼基本上是一个大型的集市活动，各种夸张的、喧闹的，甚至不可理喻的桥段会在其中发生，但婚礼的一个功能就是让更多人知道新郎新娘相互承诺一生相伴。越是盛大的婚礼，越是给丈夫和太太一个履约的压力，在发生矛盾时，他们就越可能选择一起解决问题，而不是分手。

二、执行

执行不是说要马上完成整个协议，而是要尽可能马上完成一个环节。

双十一时，商家让你先付定金，目的就是让你完成购买的一个环节，提高你最终购买的可能性。

三、讨论

在达成共识、签订合同时，双方讨论未来可能出现的问题和风险。这种未雨绸缪的做法，能让双方更容易履约。

和对方公司商讨好价格后，你们不妨讨论下，交货过程中可能出现什么问题？如果出现了，双方怎么协商和解决？如果部分产品，出现了不影响使用的瑕疵怎么办？

总结

人会受到各种因素的影响，喜好、环境和情绪是最重要的三种。

如果对方喜欢你，他就更可能和你站在一个立场，取得别人喜欢的有三个关键词：赞美、授权和相似

赞美是抓住对方的闪光点，走心地赞赏对方。

授权是将话语权交给对方，让对方感觉自己在掌控对话的进程。

相似是展示自己和对方的共同点。这里有个小技巧，就是把“你的问题”变成“我们的问题”。

情绪可以被管理

管理别人情绪时，我们要注意观察对方的情绪。识别出后，立即想办法中断对话，停顿一两分钟。另外，在长时间的沟通中，要注意补充能量。

管理自己情绪时，我们需要体察自己的情绪。这需要我们平时的不断练习，冥想是一种很好的练习。发现自己的情绪后，我们可以马上停顿和补充能量。

环境是重要的外在因素，一次注视、一次握手、一次赞美都会影响对方；另外，讲台的高度、房间的布局、人与人的位置都会默默地施加影响。

当双方达成共识、签订协议时，我们有三个方法可以提高履约率：

公开：让你们相信的第三方也知道你们达成的协议。

执行：尽可能马上完成流程中的一个环节。

讨论：讨论可能出现的问题和风险并商讨解决方案。

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