二手车商注意 | 守株待兔不如主动出击

“金九银十”这原本就是对市场淡季旺季的最精简描述，二手车自然也有淡旺季之分。二手车淡季会根据区域、城市、品牌不同有很大区别，一般是每年的6月初到8月底。因此每当这个时间段，大部分车商叫苦不迭，守株待兔式的等待客人上门，生意不好也在情理之中。

举个栗子：某车商6月销量XX台（涉及商业），但可以说的是最后10天的销量是前20天的3倍，是什么原因导致了原本是淡季的日子，反而取得不错的成绩。

主要原因有两点：

1、调整了产品的销售结构

6月中下旬开始，公司的产品销售有意识地导向了10万以下中低价位的车型销售，这个策略目前来看应该是成功的。目前看来6-7月份的购车客户和上半年的销售客户还是有很大差异的。一年当中，市场的销售热点应该是有偏差的，不能一个产品结构走到底；

2、前期的团队人员优化发生了一定的效果

老实说市场淡季，对于规模越小的公司来说，越无感，公司规模越大，销售的波动性就与市场趋势越紧密。人员积极性激发出来以后，从别人那里多抢一些客户过来，其实是能够从某种程度上抹平淡旺季的波动性的。

总结一句话：淡季做销售人员激励，加强客户落单的拼刺刀；旺季做直接客户的促销，提升客户的落单意愿。

说详细点：

产品结构要调在前，当15万成为主流销售的时候，大家都在抢这个价位的车子，水涨船高，收过来反而有可能是击鼓传花的最后一个接盘侠。

我们在5月中旬的就判断6月中下旬开始要运作中低价位的车子，所以其实从5月底的时候就开始备货了，那个时候收10万的车子，车价水位还是低的，车商还没扎堆到这个价位段上去。等到大家发现10万是主流，开始清理15万的库存的时候，我们实际上已经提前卖了一波10万左右的车子了，而且这一波车子的销售利润还是相当不错的，我可以将这一部分的销售利润预提一部分出来用于收购车源的时候加价，提升我的收购竞争力。

事实上如果我的10万左右车子吞吐足够强，这个价位段的车子我抢到的客户越多，就延缓了别人15万车子的库存去化，逼着人家把15左右的车子价格继续往下打，这样到了大概8月份的时候，15的车子水位就应该已经很低了，因为市场销售需求很淡了，这个时候我们反而要开始调整产品结构，加大15万左右价位的收购量，为9月份的产品热点切换做下一轮备货了。事实上，一年大概两拨比较明显的销售波段，热点不同，这是15年的时候我就在公司内部提出来，要求产品部在15年就去尝试了的，结果证明是有效的。

做生意前就需要考虑“市场占有率”这个命题，我就会去考虑我的这个占有率是在什么“市场”，这个分母到底是有多大，有什么特点，怎么去做。我定位在最最主流10-30W这个区间范围内，这应该是最大的一块蛋糕。创业要有市场思维，而不是生意思维，我的方式不一定适合大家，但可以给大家开拓思路。