沟通黑技术——丢山芋
烫手山芋谁都不想接。
在沟通过程当中，我们经常会遇到这样的情况：对方问的问题很尖锐，让我们回答不是，不回答也不是。那么，当面临这样的两难境地时，我们该怎么做呢？
既然是沟通黑技术，先给出心法口诀：烫手山芋一定不要留在自己手里，想尽办法把它丢给对方。
具体怎么做，来看两个小案例。
01
小张是个勤奋的销售人员。最近有个跟踪了很久的大项目终于进入了议标阶段，小张下决心一定要拿下，全公司上下对这个项目也非常重视，专门调派最好的技术人员辅助小张。
小张与同事们的努力没有白费，经过多次技术交流和澄清，客户方负责技术的副总对小张公司的项目方案十分认可，小张公司的领先技术正是客户所急需的。接下来，就看商务部分了。
与采购总监李总的接触，让小张感觉有些吃力，能够明显感觉到他的排斥。小张猜测可能是有其他公司已经提前做好了他的工作。
小张的公司希望顺利拿下合同做成标杆项目，所以报价很优惠。几轮商务谈判下来，小张逐步调低了报价，按照正常的商务谈判过程，已经达到了双方的平衡点。
可对方还是不满意，只是说：“小张啊，你们的方案确实很好，可我们现在资金预算不足，你再降降吧。”
此时的小张已经没有再退步的空间，瞧瞧对方的样子，感觉再继续扯皮也不会有进展，还不如直接交代底牌吧。于是他说：“李总，我们的报价已经最低了，贵公司这个项目很复杂，我们还要承担实施过程中的风险，这是其他小公司没有实力能够做到的。”
李总当然知道项目的实际情况，但还是给小张抛出了那个烫手山芋：“小张，我知道你们公司的实力，可我们的预算有限啊……”
小张马上把山芋丢了回去：“李总，我相信贵公司做项目预算一定也是基于客观事实，对项目的复杂程度也是有预判的吧。如果因为贵司预算出现问题，导致这个项目没有资金实施，我觉得这是贵司内部首先要解决的。”
事情的结果是，小张顺利地与对方签订合同。因为对客户方来说，这个项目也是必须上马的，预算也并不是问题。
要把山芋顺利丢给对方，先要判断对方提出的问题本质是你的问题还是他的问题。
诸如“没钱”“没时间”等说辞，很可能是借口。如果他真的十分需要你的产品或服务，那么无论是钱还是时间，都应该是他自己去想办法解决的事情。你要做的是把山芋丢过去，让他意识到这一点，同时，把自己的产品和服务做到最好。
02
接下来的是一个占星家的故事，他丢山芋的水平更是高超。
路易十一统治时期的法国，有一位占星家，某天推算出路易十一宠爱的一位妃子，八天之后将死亡，不幸被他言中，八天后这位妃子果然意外离世了。
国王，又生气又害怕，想要杀了这个占星家。可是国王冥思苦想了好几天，也没想到即合理又能够治他于死地的办法。
正在国王发愁的时候，一位大臣向他献上了一条毒计。国王听完后觉得这条计策非常精妙，于是马上派人去办。
国王把占星家招进宫，问他：“既然你占星这么厉害，那么请你推算一下，你自己的死期是在什么时候？”此时的国王心里暗想，你算出来，到时候我就杀掉你;算不出来，你就是欺君之罪，我也可以杀了你。
怎么样？这个山芋够烫手的吧！
占星家想了一下，不慌不忙地对国王说：“我已经测算好了，我将在陛下去世的前三天死去。”
路易十一听到占星家这样回答，一句话也说不出来，没有办法，只好把他供养起来了。
烫手山芋往往很棘手。越棘手的问题，越要仔细思考，看是否能发现逻辑漏洞，一旦发现，把握机会就可以顺利地把山芋丢过去。
丢山芋不是圆滑处事、逃避责任，而是在了解问题本质的情况下，变不利为有利。
职场工作、商业交往等沟通过程中，正因为存在这样或那样的现象，我们还是需要学习一点沟通技巧，把能够让自己陷入困境的烫手山芋丢过去。
如果每个人都能够做到坦诚相待，烫手山芋的现象也就不存在了。
今天就是这样，白了个白。
